Entrepreneurship

Comment garder la pêche quand on travaille seul ?

Pourquoi peut-il être si difficile pour quelqu’un de changer de direction, et de prendre le contrôle de sa vie ?

Être indépendant, libre, et sans chef…

Une situation de vie dont beaucoup d’entre nous rêvent, ou le vivent déjà dans leur quotidien. Car, et c’est une réalité, le travail en solo séduit de plus en plus d’anciens salariés.

Si le fait d’être ou de devenir auto-entrepreneur, en travaillant à domicile ou en créant une start-up, peut avoir son lot de rêves, il peut également apporter son lot de cauchemars… 

L’un, et non des moindres, étant l’isolement, qui pèse sur le moral et provoquer de sérieux coups de blues.

Il est vrai que le changement est rude. Du jour au lendemain, vous vous retrouvez sans collègues à proximité, et les rencontres fortuites et discussions informelles se font — selon vos activités — de plus en plus rares.

Rapidement on se retrouve face à soi-même

Enfermé dans ces quatre murs, et ainsi confrontée à une certaine solitude. Ce qui signifie également que, lorsque l’on traverse des moments difficiles, il n’y a personne à qui parler, si ce n’est à soi-même.

Certes, me direz-vous, il est possible d’en parler à la famille ou aux proches — dont vous obtiendrez peut-être un certain soutien, ce qui est important — cela remplacera cependant que difficilement vos ex-collègues de travail qui étaient dans le même bateau que vous.

Tout cela pour vous dire : qu’il vaut mieux être pleinement conscient de la situation, avant de s’aventurer dans cette voie.

Notre humeur et notre énergie sont cycliques

Réalisez qu’il y a un flux et un reflux et que la motivation est quelque chose d’inconstant. À l’image d’une vague, elle vient et repart sans cesse. Mais également, que si elle peut partir au loin, elle ne le fait jamais de manière permanente, elle va finir par revenir, ce qui est une bonne nouvelle en soi.

Ce qui signifie, qu’il faut parfois s’accrocher, le temps que la motivation revient. Quoi que vous fassiez, continuez même si vous ne vous sentez que peu motivé à ce moment.

Pensez à votre objectif, comme s’il s’agissait d’un long voyage et que votre coup de pompe est juste un petit accroc sur votre route. Voyez les choses sur le long terme et, enjambez le reflux en surfant sur le flux, cela sera d’une grande aide pour y arriver.

C’est un peu comme lorsque l’on arrête de faire de l’exercice physique, il est ensuite difficile de redémarrer. Il peut même arriver que l’on se dise que c’est la fin, et qu’il n’est nullement question de reprendre.

Ce qui compte, dans ce moment-là, c’est de savoir rebondir et rapidement se retrouver.

Écrasez les pensées négatives et, remplacez-les par des positives

Restez attentif, le plus souvent possible, à vos pensées !

Il est important, cela d’autant plus lorsque l’on travaille seul, de reconnaître les monologues négatifs qui est très souvent la cause de la démotivation. En y prêtant attention durant quelques jours, il devient possible de les détecter assez facilement. Tentez ensuite d’y mettre fin, en les écrabouillant comme un vulgaire carton que vous voulez aplatir, et remplacez-les par des pensées plus positives.

Parfois les choses peuvent être plus compliquées

Surtout lorsqu’il s’agit de faire la différence entre un passage à vide et un burnout, un sujet délicat et souvent banalisé dans notre société actuelle.

La plupart du temps, il s’agit d’un épisode de tristesse passagère — qui dure quelques jours et disparaît — ou d’un coup de cafard qui exprime une difficulté, une contrariété, ou un mal de vivre. Dans ce cas de figure, nous trouverons certainement la force et l’énergie nécessaire pour repartir.

Par contre, s’il s’agit d’ennuis plus importants, il faudra demander du soutien d’une tierce personne.

Pour rappel : La dépression est un état qui dure

Il s’agit d’une maladie assez répandue. Selon certaines études, elle toucherait environ 10 % des hommes, et 20 % des femmes, qui peuvent en subir les conséquences une ou plusieurs fois au cours de leur vie.

Elle est très fréquente chez les jeunes adultes, puisque sept sur dix ont moins de 45 ans.

De nombreux articles traitent d’ailleurs du sujet, vous trouverez en faisant une recherche Google.

En résumé

Nous pouvons retenir qu’il est normal que chaque personne, qui travaille seule, passée parfois par des instants de solitude et de démotivation, où tout semble plus compliqué. En principe, il s’agit de quelques jours au maximum, avant que nous soyons à nouveau sur le haut de la vague.

Ce qui est essentiel, c’est de faire la différence entre un passage à vide, ou nous sommes en mesure de rebondir seuls, et une situation plus sérieuse qui dure (burnout) ou nous avons besoin d’un soutien externe.

Si vous avez quelques doutes sur votre situation

Il est possible de faire un test gratuit en ligne proposé par la Clinique La Metairie ICI.

Ou le test CBI (Copenhagen Burnout Inventory) ICI.

Ces tests vont justes vous donner une idée. En cas de doute, faites un pas de plus vers des personnes compétentes.

Votre test dit que vous allez plutôt bien…

Alors : bienvenu au club des travailleurs solitaires, qui ont juste besoin de quelques tuyaux pour se sentir moins seuls de temps à autre…

Note : Dans le prochain billet, je vais partager avec vous dix manières possibles pour rester motivé.

Faites le test, si ce n’est déjà fait

Cela ne vous coûte que quelques minutes, et peut vous donner de précieuses informations.

Vous pourrez ensuite mettre en œuvre les démarches nécessaires pour rester motivé le plus souvent possible…

Bougez, avancez et prenez soin de vous !

Ma conviction

Chacun de nous peut parfois se poser des questions, et remettre en cause ce qu’il fait. Ce qui compte, c’est ce que nous faisons des réponses ainsi obtenues.

Si cela nous mène uniquement au fond du gouffre, c’est évidemment peu utile, mais en même temps il est parfois difficile de l’éviter.

Pour ma part, je tente le plus souvent de prendre les choses positivement ce qui m’aide beaucoup. Malgré cela, il y a quelques cas où même le positivisme est insuffisant et où j’ai recours à d’autres démarches.

La plus grande aide, je la trouve dans la méditation Vipassana dont j’ai largement parlé dans un de mes billets précédents.

Finalement, ce qui compte, c’est que chacun de nous trouve une solution pour lui, et qu’il puisse ainsi vivre le mieux possible.

La négociation gagnante

La négociation fait partie intégrante de notre quotidien et ne cesse d’évoluer tout comme le monde. En même temps, c’est également l´engagement le plus fréquent et le plus problématique entre deux ou plus de personnes.

C’est souvent durant ce genre d’échange, que la vraie personnalité des individus ou de groupes voit le jour. Si les uns sont de l’avis qu’il faut en sortir vainqueur à chaque reprise, et parfois même à tout prix, d’autres sont plus ouverts à un partage de satisfaction pour créer une situation de gagnant-gagnant.

Quelle est votre attitude face à ce sujet ?

La définition semble relativement simple

« La négociation est la recherche d’un accord, centrée sur des intérêts matériels ou des enjeux quantifiables entre deux ou plusieurs interlocuteurs (on ne négocie pas avec soi-même, on délibère… le saviez-vous ?), dans un temps limité. Cette recherche d’accord implique la confrontation d’intérêts incompatibles sur divers points (de négociation) que chaque interlocuteur va tenter de rendre compatible par un jeu de concessions mutuelles » (source Wikipédia)

La négociation est une activité souvent complexe 

Qui demande beaucoup de finesse (diplomatie), d’empathie, de créativité, et dans certains cas du talent, pour arriver à un résultat positif pour toutes les parties concernées.

La négociation est importante dans le succès

Nous nous retrouvons tous les jours dans des situations de négociation les plus diverses, que ce soit sur le plan personnel, lorsqu’il s’agit de discuter en famille ou passer les prochaines vacances. Ou professionnel, ou il s´agit de négocier avec les collègues sur la manière d’aborder un projet, des dépenses ou tout autre sujet de l’entreprise.

Que nous soyons employés, à la recherche d’une promotion auprès de notre chef, en discussion pour échanger notre service du week-end avec un collègue, ou contraints d’inciter un collègue à entreprendre une démarche qu’il aimerait mieux laisser de côté, notre habileté à négocier est demandée à tout moment et partout.

De quoi s’agit-il exactement ?

But de la négociation : trouver une solution acceptable

Toute négociation menée selon cette logique consiste à passer de l’adversité au partenariat. Elle comporte en principe quatre étapes.

  1. Mise en place du cadre de négociation, qui consiste à :
    - Engager un échange convivial
    - Apporter les informations sur le contexte
    - Présenter un objectif commun et s’assurer qu’il est compris de tous
    - Proposer une méthode, et vérifier qu’elle est acceptée de tous
  2. Explorer et recueillir les informations sur les objectifs spécifiques et les enjeux de chacun
  3. Prendre position et négocier sur les points sensibles
  4. Conclure, dans le cas idéal, l’accord de négociation

Souvent nous sommes cependant confrontés à des situations moins idéales. Celles-ci sont souvent provoquées par des types de négociations — que nous verrons plus loin — qui cherchent surtout à mettre en place des stratégies de gains maximisés pour une partie seulement.

Les bases de la négociation

Qui peut aboutir à un échec ou à un accord. Cela semble logique, or est souvent occulté lors de l’évaluation de la situation.

Si nous pouvons considérer qu’une négociation qui se déroule en mode coopératif conduit généralement à un accord duquel toutes les parties sortent gagnant — gagnant.

Il en est tout autrement lorsque la négociation se déroule en mode compétitif ou distributif, où seul une partie en ressort satisfait, ce qui se termine par un gagnant — perdant, et parfois même en perdant — perdant ou, comme le nom l’indique, toutes les parties en sortent insatisfaites.

Cela se passe en général quand aucune des deux parties ne veut céder un cotât de terrain (quelle que soit la raison). Dans ce cas de figure la négociation reste dans une impasse et les objectifs non atteints.

Il s’agit ici d’une vraie situation d’échec, dont il est parfois difficile d’en sortir, surtout lorsque l’ego et d’autres préjugés se mettent en place. Les exemples sont nombreux, que ce soit dans l’histoire ancienne ou plus récente du monde.

Lorsqu’il y a négociation, il y a intérêt

C’est un point important à retenir.

Lorsque les arguments ont été exposés et que les propositions sont constructives, l’autre partie peut être intéressée par l’offre, car :

  • Elle est crédible
  • Les arguments sont pertinents
  • La proposition semble réaliste et réalisable

Cependant, des concessions restent à faire pour conclure le marché, dès lors c’est le début de la négociation.

Il y a deux styles dans la négociation classique

Le style doux

Dans le style doux, l’autre partie est traitée en ami au lieu de le considérer comme ennemi. Ici, on mettra l’accent sur la rechercher d’un accord plutôt que d’une victoire.

Le négociateur doux procède en faisant des propositions et des concessions. Il manifeste sa confiance à l’autre partie, essaye d’être amical, et est prêt à céder si cela semble représenter la seule solution pour éviter un affrontement.

Le négociateur doux concentre son intérêt sur sa relation avec son vis-à-vis. Cette manière est très utilisée parce qu’elle donne des résultats rapides.

Certes, si les deux parties font preuve de générosité et d’ouverture d’esprit, on a toutes les chances d’aboutir à un accord. Même si rien ne garantit qu’il soit judicieux.

Le style dur

La négociation à la manière dure est particulièrement pénible dans le domaine des relations. Le vis-à-vis est plus un adversaire et considéré comme un ennemi. Le but premier est de gagner au détriment de tout bon sens. Dans ce style de négociation, tout est basé sur l’exigence sans aucune concession en contrepartie.

Les types de négociations

Par ordre alphabétique

Distributives

Ce sont des négociations typiques : des situations dans lesquelles l’enjeu est fixé à l’avance et où une des parties gagne ce que l’autre perd. La négociation distributive se produit le plus souvent dans des questions économiques. Les modèles comportementaux appropriés à ce genre de négociation comprennent : la prudence dans la communication, la méfiance, la menace et la feinte.

En bref, la négociation distributive suppose que les parties sont engagées dans un conflit intense.

Organisationnelles

Bien que les négociateurs des parties parviennent parfois à un accord, ils peuvent avoir besoin de le voir ratifier par leurs mandants respectifs. Au cours des négociations intra organisationnelles, les principaux «meneurs de jeu» représentant chaque partie cherchent à bénéficier d’un consensus dans ce domaine à l’intérieur de leurs groupes respectifs. Cela vise à résoudre le conflit intragroupe.

Les négociations entre individus ou entre organisations peuvent s’avérer très complexes. Les négociations entre des parties ou la culture, les systèmes juridique et politique sont différents, peuvent être particulièrement difficiles.

Sur positions ou négociation classique

La négociation sur les positions peut être décrite de la manière suivante : elle consiste à adopter une position, à présenter les arguments favorables à cette position, à faire des concessions et à rechercher un compromis. Ce qui se caractérise par l’adoption suivie de l’abandon successif d’une série de positions.

C’est un style peu efficace, qui ne permet pas d’aboutir à un accord judicieux, car il manque des critères essentiels à une négociation saine. Plus on met l’accent sur les positions, moins on se tourne vers les préoccupations qu’il convient d’apaiser.

Ce type de négociation fait que retarder la conclusion d’un accord tout en nécessitant d’énormes efforts. Il compromet également les relations existantes, au lieu de convenir d’un commun accord d’une ou d’un ensemble de solutions convenables et favorise l’affrontement des parties adverses.

La négociation classique masque le véritable enjeu de la discussion et les compromis, que l’on finit par accepter, ne répond pas toujours aux besoins initiaux des négociateurs.

Dans la négociation classique, celui qui s’accroche à l’avantage sur celui qui cède. Le jeu penche très souvent du côté du négociateur qui exige, sans relâche, des concessions. Ce dernier recourt également, au besoin, aux menaces qui est au détriment de celui qui est prêt à céder.

Raisonnée ou négociation sur le fond.

La négociation raisonnée consiste à trancher les litiges sur le fond, plutôt que de discuter sur les concessions que les parties en présence sont prêtes à consentir ou qu’elles refusent.

Face aux questions débattues, la méthode raisonnée permet d’être dure et souple face aux négociateurs. Elle exclut les tromperies, les attitudes enflammées, et permet d’obtenir ce que l’on est en droit d’attendre en gardant sa dignité.

Elle repose sur quatre points fondamentaux : les hommes, les intérêts, les solutions, les critères.

Ce style, également connu sous le nom de : voie du milieu, est certainement le meilleur style de négociation. Vous pourrez en lire plus sur le sujet dans la partie « pratique ».

La négociation dans le processus d’achat et de vente

Il s’agit uniquement d’un cadre de référence et non d’une méthode rigide.

Les étapes clés d’un processus d’achat

  • Identification du besoin
  • Examen et formalisation du besoin (établissement d’un cahier des charges, si nécessaire) de l’entreprise, qui définit : volumes, spécifications techniques, niveau de service attendu, lieux de livraison, etc. ? Cette étape est fondamentale, car elle permet d’une part de définir clairement le besoin et d’en informer tous les acteurs de l’entreprise, et d’autre part de s’adresser au marché de façon claire et identique pour tous.
  • Définir par une analyse du marché
    · Quels sont les fournisseurs ?
    · Dans quels pays sont-ils localisés ?
    · Quel est leur processus de fabrication ?
    · Quels sont les principaux facteurs de coûts ?
    · Quel est le rapport entre offres et demandes ?
  • Rédaction de l’appel d’offres
  • Dépouillement des offres et analyse des résultats
  • Analyse des forces et faiblesses de chacune des parties en présence
  • Sélection “short list”
  • Négociation et recherche d’un accord. Celui-ci peut se faire en face-à-face, ou à travers d’autres canaux du type enchère inversée
  • Contractualisation

Les étapes clés du processus de vente

Ce processus mis en pratique depuis les années 1960 s’inspire de l’approche AIDA (Attention, Intérêt, Désir, Action) attribuée au publicitaire américain Elias ‘St. Elmo Lewis’ (1872–1948) et rapportée par Edward K. Strong, Jr.(1884–1963) dans son ouvrage The Psychology of Selling and Advertising.

  • Préparation : avant la négociation proprement dite, il faut recueillir des informations sur son prospect, de définir ses objectifs à atteindre en priorité, et d’établir un plan stratégique
  • Ambiance : dans quel contexte la négociation aura-t-elle lieu ? Présentation des protagonistes
  • Découverte : questionnement ouvert et méthode d’écoute active pour comprendre la problématique de son interlocuteur
  • Reformulation : afin de verrouiller la phase de découverte et d’être complètement certain d’avoir compris les besoins du prospect
  • Implication : un prospect peut très bien avoir une problématique que la phase de découverte nous a permis de découvrir. Pour autant, face aux freins importants propres à l’acte d’achat (implications personnelles, peur du risque, implications financières, etc.), Il faut “dramatiser” la situation du prospect afin de l’impliquer dans l’acte d’achat
  • Discussion : argumentation et réponse aux objections
  • Négociation : recherche de l’accord, maniement des concessions
  • Dans le cas idéal, conclusion du contrat

En résumé

L’objectif de la négociation est de parvenir à un accord par le biais d’entretiens et d’échanges de vues entre les partenaires. Elle fait partie du quotidien et représente même un élément-clé de toute relation sociale. Dans le contexte de l’entreprise, sa maîtrise est essentielle, tant à l’externe qu’à l’interne.

Bien souvent, la façon de négocier se résume à adopter puis à abandonner successivement une série de positions. On parle alors de négociations sur les positions et le négociateur peut adopter soit une position dure (où l’objectif est de gagner), soit une position douce (où l’objectif est d’arriver à un accord pour cultiver la relation).

Dans la panoplie des genres de négociation, la raisonnée fournit une alternative qui permet d’aboutir à des solutions gagnant — gagnant: elle met l’accent sur l’enjeu de la négociation et tente de satisfaire les intérêts respectifs des parties en présence.

Quelle que soit la méthode, une négociation doit atteindre trois points essentiels

  1. Arriver à un accord judicieux à supposer qu’un accord soit possible
  2. Être efficace
  3. Permettre d’améliorer ou au moins ne pas compromettre les relations entre les parties en présence

Dix points à retenir

  1. La négociation est l´engagement le plus fréquent et le plus problématique entre deux ou plus de personnes
  2. C’est en rentrant en négociation que la vraie personnalité fait surface
  3. La négociation est la recherche d’un accord, centrée sur des intérêts matériels ou des enjeux quantifiables entre deux ou plusieurs interlocuteurs (on ne négocie pas avec soi-même, on délibère… le saviez-vous ?), dans un temps limité
  4. La négociation demande beaucoup de finesse (diplomatie), d’empathie, de créativité, et dans certains cas du talent, pour arriver à un résultat positif pour toutes les parties concernées
  5. Le but de la négociation est de trouver une solution acceptable pour toutes les parties prenantes
  6. Une négociation qui se déroule en mode coopératif conduit généralement à un accord duquel les deux parties sortent souvent gagnant — gagnant
  7. Lorsque la négociation se déroule en mode compétitif ou distributif, la situation se termine en principe en gagnant — perdant ou pire perdant — perdant
  8. Lorsqu’il y a négociation, il y a un intérêt partagé entre les parties présentes
  9. On distingue deux styles dans la négociation classique : le style doux, et le style dur
  10. Les types de négociations sont : Distributives ; Organisationnelles ; Sur positions ou négociation classique ; Raisonnée

Ce qui fait la force d’un bon négociateur

Il s’agit d’une personne qui a un but précis et qui est préparée à l’entretien de négociation, ce qui lui permet d’être proactif et à l’aise.

En plus, il dispose des atouts suivants :

  • Il maîtrise le dialogue pacifique
  • Il sait écouter et entendre son interlocuteur
  • Il sait être patient et persistant
  • Il sait s’exprimer de façon claire et concise
  • Il sait être ferme et déterminé, tout en restant souple
  • Il a un bon esprit de synthèse
  • Il sait rester concentré
  • Il sait être clairvoyant
  • Il sait être diplomate
  • Il sait gérer son stress

Cette liste est loin d’être exhaustive, c’est juste pour donner une direction des qualités qui peuvent soutenir une personne lors de négociations.

Les diverses étapes du processus de négociation

  • La préparation : fixer des objectifs précis, anticiper les demandes de l’autre partie prenante (être proactif) et mettre en œuvre une stratégie claire, lorsque c’est nécessaire
  • Les discussions concernant le projet : comprendre ce qu’attend l’autre, savoir écouter et poser les bonnes questions
  • Les propositions et les solutions : analyser les conséquences et proposer des solutions innovantes
  • La négociation d’un compromis : réfléchir vite, pour savoir faire des concessions dans des limites acceptables, tout en gardant à l’esprit ses principaux objectifs
  • L’achèvement des accords : formuler l’accord et préparer la mise en œuvre du projet : (date, programme, définition des termes), prendre du recul pour la réflexion

Techniques de négociation déloyales/manipulations

Oui, elles existent bel et bien. Elles sont parfois utilisées pour désarçonner la partie adverse.

  • La menace et autres comportements agressifs
  • La surenchère (intransigeance envers l’autre partie, à qui l’on en demande toujours plus)
  • La rupture (faire semblant de quitter la négociation)
  • La dissimulation (jouer sur l’incertain et le probable)
  • La persuasion et l’argumentation (démontrer à l’autre partie qu’il est dans son intérêt de céder à certaines exigences)
  • La séduction (présenter certains intérêts comme étant ceux de la partie adverse)
  • L’accommodation (reporter a plus tard les questions épineuses)
  • Le marchandage (jeu de propositions et de contre-propositions). Le fait de jouer sur les relations interpersonnelles (différence de statut, amitié, estime réciproque, habitude de travailler ensemble)
  • Etc.

C’est une partie de celles que vous pourriez rencontrer, ou que vous utilisez peut-être vous-même de temps à autre…

Pratique

Pour passer à l’action, nous allons nous servir de BATNA, ZOPA et de la négociation raisonnée.

BATNA et ZOPA

BATNA — « Best Alternative To a Negotiated Agreement » c’est-à-dire la solution la plus avantageuse à notre disposition, en dehors d’un accord négocié avec la partie adverse, qui peut être utile, voir indispensable dans certaines situations, lors de la préparation d’une négociation.

Si l’on négocie, c’est en effet pour obtenir un résultat supérieur à celui que l’on pourrait escompter sans négociation. Il s’agit donc de fixer un seuil non négociable, en dessous duquel nous refusons d’aller. Il est en outre recommandé de se fixer un signal d’alarme, soit la dernière solution acceptable avant la BATNA.

Il peut ainsi être judicieux de mettre en œuvre ses connaissances, son temps, son argent, ses relations et son imagination dans la recherche de solutions alternatives, car plus on se sentira en position de rompre une négociation en toute quiétude, et plus on sera en mesure de peser sur son résultat.

ZOPA — « Zone of Possible Agreement » ou zone d’accord possible, située, entre les minima acceptables pour chaque partie. Il est en effet utile de se rendre compte que cette zone peut être plus ou moins large, voire même ne pas exister du tout dans certains cas.

Une fois la BATNA définie, on commence par essayer d’identifier les intérêts des différents partis, soit les préoccupations, besoins, craints et désirs sous-jacents à leurs positions respectives. Les propositions émises par chaque partie en vue de satisfaire ses intérêts propres sont ensuite explorées, le but étant d’arriver à une solution satisfaisante pour tous (gagnant — gagnant), de manière efficace et amicale.

Le concept de´Harvard de la négociation raisonnée ou objective. Dont un des pères du projet, le Pr Roger Fischer, fut couronné de succès en accompagna entre autres, la fin du régime de l´apartheid et le transfert pacifique du pouvoir en Afrique du Sud, en tant que conseiller.

Dans les grandes lignes, on peut considérer qu’une négociation raisonnée suit 14 étapes.

Tout au long du processus, il est important de se rappeler que la négociation raisonnée repose sur les quatre principes suivants

  1. Traiter séparément les enjeux des personnes: Il s’agit de s’attaquer au problème et non à la personne, de préserver la relation en évitant de prêter de mauvaises intentions à l’autre partie de manière infondée. Cela implique la pratique de l’écoute active et la capacité à reconnaître et exprimer ses sentiments.
  2. Se concentrer sur les intérêts et non les positions: Il s’agit de déjouer les situations de blocage, où l’on se heurte à un refus obstiné de l’une des parties. Il s’agira notamment de multiplier les propositions et de découvrir les intérêts cachés du partenaire, par exemple, en le questionnant sur les raisons de son refus et de ses demandes (“pourquoi?”, “pourquoi pas?”).
  3. Imaginer un grand éventail de solutions: Il s’agit d’examiner avec soin les propositions des autres parties, de manière à trouver la solution la plus complète possible. Cela consiste notamment à éviter les jugements hâtifs et à ne pas se limiter à penser qu’il n’existe qu’une seule solution où que ses bénéfices potentiels ne puissent pas dépasser un niveau donné.
  4. Exiger que le résultat repose sur des critères objectifs: Il s’agit de fixer, en accord avec le partenaire, des critères précis qui permettront d’évaluer les gains et concessions de chacun. Cela implique de comprendre les intérêts de l’autre partie et d’en reconnaître le bien-fondé.

Maintenant, vous avez les informations nécessaires pour préparer votre prochaine négociation… la balle est dans votre camp, car…

…Le succès est souvent au bout de la négociation

Votre satisfaction de vie et votre succès professionnel dépendent, pour une bonne part, de la manière dont vous réussissez à imposer vos propres intérêts, tout en gardant en vue ceux de votre partenaire de négociation pour créer un équilibre correct des intérêts.

Cela vaut donc la peine d´entamer des négociations de façon consciente et plus orientée vers l’objectivité, et de gagner parallèlement une meilleure compréhension des positions de son vis-à-vis.

Une négociation fondée sur du mercantilisme, ou la gloire personnelle, ne peut que mener à l’échec a moyen et long terme.

Pensez-y lors de la préparation de votre prochaine négociation, tout le monde sera gagnant, c’est certain.

Quelles sont vos expériences ?

Notre monde vit de l’expérience. De le partager avec les autres, c’est faire évoluer un sujet pour qu’il devienne un enrichissement pour tout le monde.

Sur ce point, considérez cet article comme point de départ qui demande qu’à devenir meilleur avec votre contribution.

Merci !

Ma conviction

Dans cet article, vous avez trouvé des informations de base sur ce qu’est la négociation. Également des indications, comment mener une négociation, et les diverses approches qui sont usuelles dans le domaine.

En ce qui me concerne, je reste convaincu qu’il est difficile de mettre cette démarche dans un moule. Comme il est également parfois difficile de suivre un fil rouge — comme certains qui vous ont été fournis dans cet article — tellement une négociation peut prendre un tout autre chemin que celui prévu (car même les meilleures stratégies peuvent avoir des failles).

C’est dans ces moments inattendus et imprévisibles, que les négociateurs talentueux font la différence.

Ceux qui sont capables de s’adapter rapidement et d’accepter qu’un succès met parfois plus longtemps pour se dessiner, que ce qu’ils avaient prévu ou souhaité.

Ce qui me fait dire que : rien n’est définitif, et ce qui peut apparaître comme un échec peut très bien se transformer en succès quelque temps plus tard, à travers une autre situation.

Pour cette raison, je vous encourage à garder la tête haute lorsque vous sortez d’une négociation qui s’est terminée de manière mitigée. D’analyser l’entretien, d’en tirer la conclusion, et de mettre votre énergie sur les nouveaux défis qui vous attendent au prochain tournant.

A écouter

Une interview  faite par Nip$ales le 3 mai 2015. Dans cette interview, je donne des informations complémentaires et ma conviction profonde sur le sujet. Cela vous permettra également de découvrir ce que l’équipe de Nip$ales fait comme travail.


Les activités-clés

Lorsqu’il est question de business model, chacun pense immédiatement à une startup ou du moins à une entreprise.

Information

Si vous avez manqué le début de la série, il est peut-être utile de voir l’étape précédente, vous trouvez le lien ci-dessous ou en fin d’article.

Le début est identique dans chaque module, ce qui permet de lire les diverses publications de manière autonome, tout en comprenant les sens généraux.

À vous de décider, ce qui vous sied le mieux.

Déjà paru dans la série

Introduction

De nombreuses personnes définissent et documentent des pratiques d’entreprises, rares sont ceux qui définissent ou documentent méthodiquement des modèles économiques. Plus rares encore sont les individus qui appliquent le concept de business model à leur propre carrière.

C’est ce que nous allons faire à travers cette série de neuf articles, où nous allons aborder le sujet un peu différemment. Il sera question du : comment utiliser le BMC et établir — en plus du business model professionnel — celui qui est pour vous en tant qu’individu.

En d’autres termes ; comment vous allez devenir le centre — à défaut du monde — du moins d’un business model.

Comment entretenir réussite et satisfaction ?

En comprenant votre mode de fonctionnement, pour ensuite adapter votre approche aux évolutions de votre environnement.

C’est ce qui vous sera proposé durant les neuf étapes du BMC.

Juste un rappel

Au niveau économique le plus élémentaire, un modèle économique (business model) est : la logique avec laquelle une organisation assure sa viabilité financière.

Plus simplement, la façon dont une organisation entend gagner de l’argent.

Dans le domaine personnel c’est la façon d’exploiter vos points forts et vos talents pour vous développer sur les plans personnels et professionnels.

L’avantage de la matrice

Elle permet de décrire les business-modèles personnels exactement comme les modèles économiques d’entreprise, avec deux différences :

  1. Dans le business model de l’individu, la ressource clé, c’est l’individu, en l’occurrence, vous : vos centres d’intérêt, vos compétences et capacités, votre personnalité, et les actifs que vous possédez ou contrôlez.
    Dans les organisations, l’éventail des ressources clés est souvent plus large — ainsi des ressources humaines en particulier
  2. Un business model personnel prend en compte des coûts et des bénéfices “immatériels” (le stress et la satisfaction, par exemple) difficiles à quantifier.
    Le modèle économique d’une organisation ne prend généralement en compte que les coûts et les bénéfices monétaires.

L’approche est fondée sur quatre piliers

  1. La modélisation
    Qui consiste à découvrir et à apprendre à utiliser les outils de description et d’analyse des modèles économiques.
  2. La réflexion
    Qui consiste à revisiter vos choix et à explorer de nouvelles pistes pour mettre en harmonie vos aspirations personnelles et professionnelles.
  3. La réinvention
    Qui consiste à rectifier, ou à réinventer, votre vie professionnelle en vous servant de la matrice et des découvertes que vous avez faites dans les étapes une et deux.
  4. L’action
    Qui consiste à donner vie à votre nouveau business model.

Le model sur neuf segments

  1. Clients : qui vous aidez
  2. Valeur apportée : votre contribution
  3. Canaux : comment vous diffusez votre offre
  4. Relations avec le client : comment vous interagissez
  5. Revenus : ce que vous recevez
  6. Ressources clés : vous et les moyens dont vous disposez
  7. Activités-clés : ce que vous faites
  8. Partenaires clés : qui vous aidez
  9. Coûts : ce que vous donnez

Nous allons aborder chaque élément dans le détail durant ces prochains jours et semaines.

À chaque article, un des segments sera expliqué et opposé au BMC professionnel ce qui vous permettra de l’utiliser de manière plus complète.

Les activités-clés (KR)

Sont les activités physiques ou intellectuelles accomplies pour les clients.

Ce sont les tâches et actions concrètes requises pour créer et apporter les éléments décrits dans les modules précédents. Leur maîtrise fait la différence dans les succès du modèle économique d’une startup.

Comme pour les ressources clés, que nous avons abordées dans le poste, il est question de créer de la valeur ajoutée.

Nous avons tendance à envisager notre travail en termes de tâches en non en termes de valeur apportée par les tâches en question. Lorsque les clients choisissent une organisation, ils sont plus intéressés par la valeur qu’ils ne recevront que par la tâche en tant que telle.

Pensez-y !

Les activités-clés peuvent être catégorisées

  • En faire : Fabriquer les produits, concevoir/développer/délivrer des services et résoudre des problèmes. Pour les entreprises de service, “faire” peut désigner à la fois la préparation de la prestation future et la prestation elle-même.
  • En vendre : Promouvoir, faire connaître ou former les clients à la valeur du service ou du produit. (appels commerciaux, planification ou déploiement des campagnes de publicité ou des promotions, et sensibilisation ou formation.
  • En résoudre des problèmes : Développement de nouvelles solutions qui résolvent les problèmes des clients.
  • En soutenir : Contribue au fonctionnement harmonieux de l’organisation, mais n’est pas directement associés à “faire” ou à “vendre” (recruter des collaborateurs, tenir la comptabilité ou d’autres tâches administratives).

Incluez uniquement des activités

Qui sont réellement importantes, celles qui vous démarquent des autres.

Il ne sert à rien de lister toutes les tâches que vous allez effectuer, dans la matrice.

Note : Les activités-clés qui engendrent des coûts immatériels très élevés sont souvent révélatrices d’une inadéquation entre les ressources clés et les activités-clés.

En résumé

Les activités-clés découlent de qui vous ou/et votre entreprise êtes.

Dix points à retenir

  1. Les activités-clés sont les activités physiques ou intellectuelles accomplies pour les clients
  2. Ce sont les actions requises pour créer ou apporter les valeurs ajoutées
  3. Envisagez votre travail en termes de valeur apportée au lieu de tâches accomplies
  4. Les activités-clés se déclinent en faire : concevoir/développer/délivrer des services et résoudre des problèmes
  5. En vendre : Promouvoir, faire connaître ou former les clients à la valeur du service ou du produit
  6. En résoudre des problèmes : Développement de nouvelles solutions qui résolvent les problèmes des clients
  7. En soutenir : Contribue au fonctionnement harmonieux de l’organisation, mais n’est pas directement associé à faire ou vendre
  8. Notez uniquement les activités qui vous démarquent des autres
  9. Évitez de confondre des activités-clés à de la valeur apportée
  10. Les activités-clés qui engendrent des coûts immatériels très élevés sont souvent révélatrices d’une inadéquation entre les ressources clés et les activités-clés

Questions pour faire le point sur les activités clés

  • Une de vos capacités ou compétences est-elle inexploitée ou sous-exploitée ?
  • Pouvez-vous réduire/modifier les activités-clés requises pour servir le client ?
  • Le client pourrait-il prendre en charge une de vos activités-clés ?
  • Pouvez-vous redéfinir, repositionner ou modifier vos activités-clés pour vous centrer davantage sur les éléments essentiels de la valeur apportée ?
  • Le client assimile-t-il, activités-clés et tâches à accomplir ? Et vous ?
  • Si votre premier objectif est la fidélisation, une de vos activités évalue-t-elle la satisfaction du client ?
  • Si votre objectif est l’acquisition, avez-vous besoin d’ajouter ou de développer des activités-clés liées à la vente ou au marketing ?
  • Certaines activités-clés pourraient-elles être réduites ou supprimées sans dommage pour la valeur apportée ?

Faites le tour de vos activités-clés

Cela va vous pousser vers une réflexion de fond autour de la notion cruciale qu’est la valeur que vous apportez à vos clients.

Contentez-vous de noter les principales? tout en laissant les génériques pour d’éventuelles listes de tâches dans la planification de vos divers projets.

Mettez à jour votre matrice, et faites-moi savoir comment les choses se passent pour vous, et si vous avez fait d’autres observations que celles qui sont mentionnés dans ce poste

La prochaine étape, que je vais présenter, sera : Partenaires clés : qui vous aidez.

Restez connectés, et venez faire un tour dans les prochains jours.

Lecture proposée

Business Model nouvelle génération
Comment se positionner stratégiquement dans un paysage intensément concurrentiel ? Comment transformer ses idées en modèles économiques révolutionnaires qui dépassent les principes traditionnels ou qui leur donnent une nouvelle jeunesse ? L’ambition de Business Model nouvelle génération est de vous y aider.

Business Model You
De transposer le BMC sur l’individu — traitée comme une PME — est une approche nouvelle, que les auteurs de Business Model YOU (un groupement collaboratif) ont su faire avec brio. Ce livre, qui propose de réinventer la carrière grâce à une méthode révolutionnaire, est une vraie mine d’or qu’il vaut la peine de parcourir.

Liens utiles

Site officiel (en anglais) des auteurs : https://strategyzer.com/

Article apparenté

Les ressources clés mettent en oeuvre le projet du business modèle

Lorsqu’il est question de business model, chacun de nous pense immédiatement à une startup ou du moins à une entreprise.

Information

Si vous avez manqué le début de la série, il est peut-être utile de voir l’étape précédente, vous trouvez le lien ci-dessous ou en fin d’article.

Le début est identique dans chaque module, ce qui permet de lire les diverses publications de manière autonome, tout en comprenant les sens généraux.

À vous de décider, ce qui vous sied le mieux.

Déjà paru dans la série

Introduction

De nombreuses personnes définissent et documentent des pratiques d’entreprises, rares sont ceux qui définissent ou documentent méthodiquement des modèles économiques. Plus rares encore sont les individus qui appliquent le concept de business model à leur propre carrière.

C’est ce que nous allons faire à travers cette série de neuf articles, où nous allons aborder le sujet un peu différemment. Il sera question du : comment utiliser le BMC et établir — en plus du business model professionnel — celui qui est pour vous en tant qu’individu.

En d’autres termes ; comment vous allez devenir le centre — à défaut du monde — du moins d’un business model.

Comment entretenir réussite et satisfaction ?

En comprenant votre mode de fonctionnement, pour ensuite adapter votre approche aux évolutions de votre environnement.

C’est ce qui vous sera proposé durant les neuf étapes du BMC.

Juste un rappel

Au niveau économique le plus élémentaire, un modèle économique (business model) est : la logique avec laquelle une organisation assure sa viabilité financière.

Plus simplement, la façon dont une organisation entend gagner de l’argent.

Dans le domaine personnel c’est la façon d’exploiter vos points forts et vos talents pour vous développer sur les plans personnels et professionnels.

L’avantage de la matrice

Elle permet de décrire les business-modèles personnels exactement comme les modèles économiques d’entreprise, avec deux différences :

  1. Dans le business model de l’individu, la ressource clé, c’est l’individu, en l’occurrence, vous : vos centres d’intérêt, vos compétences et capacités, votre personnalité, et les actifs que vous possédez ou contrôlez.
    Dans les organisations, l’éventail des ressources clés est souvent plus large — ainsi des ressources humaines en particulier
  2. Un business model personnel prend en compte des coûts et des bénéfices “immatériels” (le stress et la satisfaction, par exemple) difficiles à quantifier.
    Le modèle économique d’une organisation ne prend généralement en compte que les coûts et les bénéfices monétaires.

L’approche est fondée sur quatre piliers

  1. La modélisation
    Qui consiste à découvrir et à apprendre à utiliser les outils de description et d’analyse des modèles économiques.
  2. La réflexion
    Qui consiste à revisiter vos choix et à explorer de nouvelles pistes pour mettre en harmonie vos aspirations personnelles et professionnelles.
  3. La réinvention
    Qui consiste à rectifier, ou à réinventer, votre vie professionnelle en vous servant de la matrice et des découvertes que vous avez faites dans les étapes une et deux.
  4. L’action
    Qui consiste à donner vie à votre nouveau business model.

Le model sur neuf segments

  1. Clients : qui vous aidez
  2. Valeur apportée : votre contribution
  3. Canaux : comment vous diffusez votre offre
  4. Relations avec le client : comment vous interagissez
  5. Revenus : ce que vous recevez
  6. Ressources clés : vous et les moyens dont vous disposez
  7. Activités-clés : ce que vous faites
  8. Partenaires clés : qui vous aidez
  9. Coûts : ce que vous donnez

Nous allons aborder chaque élément dans le détail durant ces prochains jours et semaines.

À chaque article, un des segments sera expliqué et opposé au BMC professionnel ce qui vous permettra de l’utiliser de manière plus complète.

Ressources clés (KR)

Sans elles rien ne fonctionne bien longtemps.

Décrit les moyens nécessaires pour effectuer les démarches nécessaires à la réussite de l’entreprise.

Les ressources clés sont les marchandises et ressources nécessaires pour créer et mettre à disposition les éléments cités dans les points précédents.

Ces ressources peuvent être existantes ou acquises à travers les partenaires clés.

Il existe quatre ressources en particulier

Ressources physiques : Les terrains, les bâtiments, les machines et les véhicules sont des éléments essentiels dans nombreux modèles économiques.

Ressources intellectuelles : Les éléments immatériels comme : marques, systèmes et méthodes développés par l’entreprise, logiciels, brevets, droits de propriété intellectuelle.

Ressources humaines (même si je suis de l’avis que les hommes ne sauraient être assimilés à des ressources, je vais utiliser ce terme pour cet article) : Les collaborateurs de l’entreprise.

Ressources financières : Liquidités, lignes de crédit ou garanties financières.

Pour l’individu, nous pouvons rajouter

Les centres d’intérêt : Les choses qui vous enthousiasment et vous passionnent — pourraient bien être votre ressource la plus précieuse.

Les capacités et compétences : qu’elles soient innées ou acquises.

Votre personnalité et des moyens dont vous disposez, comme :

  • Vos connaissances : qui vous permettent d’offrir une valeur complémentaire à vos clients
  • Vos expériences : qui vous permettent d’exécuter un travail de manière plus efficace
  • Vos contacts personnels et professionnels : qui peuvent être essentiels dans certains secteurs de vie
  • Toutes autres ressources ou actifs matériels et immatériels

En résumé

Il est possible d’affirmer que sans les ressources clés, le business modèle de l’entreprise ne peut exister.

Dix points à retenir

  1. Les ressources clés sont les moyens dont vous devez disposer pour créer et mettre à disposition une valeur ajoutée
  2. Ils soutiennent l’entreprise à servir un marché
  3. A entretenir la relation avec les clients
  4. A générer du chiffre d’affaires
  5. Il existe de ressources intellectuelles
  6. Le capital humain (ressources humaines)
  7. Des ressources intellectuelles
  8. Et, financières
  9. Pour l’individu, ce sont les centres d’intérêt ; Les capacités ; les compétences ; sa personnalité (connaissances, expériences, contacts e autres ressources
  10. Le manque des ressources clés peut signifier l’échec pur et simple du modèle d’affaire

Questions pour faire le point sur les partenaires clés de l’entreprise

  • Qui sont vos partenaires clés ?
  • Un partenaire clé pourrait-il prendre en charge une de vos activités-clés ?
  • Pourriez-vous diminuer vos coûts en renforçant une relation avec un partenaire clé ?
  • Pourriez-vous modifier la valeur apportée ou en créer une nouvelle en vous alliant avec un partenaire clé ?
  • Pourriez-vous obtenir depuis l’externe une ressource clé importante à un coût moindre ?
  • Pourriez-vous obtenir depuis l’externe une ressource clé importante avec une meilleure efficacité ?
  • Pourriez-vous obtenir depuis l’externe une ressource clé importante avec une meilleure qualité ?
  • Pourriez-vous repositionner un collègue en partenaire clé ?
  • Devriez-vous éliminer un partenaire clé existant ?

Étudiez de près vos ressources clés

Cela va vous faire avancer d’un pas dans la matrice, où vous avez à présent atteint le sixième module.

C’est une étape très importante, où il convient de tenir compte de plusieurs éléments. Si les ressources matérielles sont en principe relativement clair, il en va tout autrement avec le capital humain.

Ce volet doit être vu avec une attention toute particulière, car c’est d’elle que va dépendre votre bien-être et celui de l’entreprise. Faire de mauvais choix ici, va avoir des conséquences défavorables à court et moyen terme.

Prenez-vous le temps nécessaire pour faire les meilleurs choix possible !

Mettez à jour votre matrice, et faites-moi savoir comment les choses se passent pour vous, et si vous avez fait d’autres observations que celles qui sont mentionnés dans ce poste

La prochaine étape, que je vais présenter, sera : Activités-clés : ce que vous faites

Restez connectés, et venez faire un tour dans les prochains jours.

Lecture proposée

Business Model You
De transposer le BMC sur l’individu — traitée comme une PME — est une approche nouvelle, que les auteurs de Business Model YOU (un groupement collaboratif) ont su faire avec brio. Ce livre, qui propose de réinventer la carrière grâce à une méthode révolutionnaire, est une vraie mine d’or qu’il vaut la peine de parcourir.

Business Model nouvelle génération
Aujourd’hui, de nouveaux secteurs d’activité voient le jour tandis que ceux d’hier s’effondrent. Les jeunes loups défient les acteurs traditionnels, dont certains se battent pour se réinventer et rester dans la course. De nouveaux modèles économiques émergent, qui remettent en cause les principes acquis et ouvrent de nouvelles pistes. Comment se positionner stratégiquement dans un paysage intensément concurrentiel ? Comment transformer ses idées en modèles économiques révolutionnaires qui dépassent les principes traditionnels ou qui leur donnent une nouvelle jeunesse ? L’ambition de Business Model nouvelle génération est de vous y aider.

Liens utiles

Site officiel (en anglais) des auteurs : https://strategyzer.com/

Article apparenté

L’organisation fractale, une lueur d’espoir

À l’image de la nature, qui nous montre parfaitement le chemin, une organisation fractale partage tout ce qui est nécessaire et utile pour faire avancer toutes les parties prenantes. Elle sait s’emboîter, de façon à ne former qu’un.

Une question de point de vue

À quelques-uns l’arrogance tient lieu de grandeur ; l’inhumanité de fermeté ; et la fourberie, d’esprit. Jean de la Bruyère

Une rencontre pleine de perspective…

Lorsque j’ai fait connaissance, il y a quelques années, de Michel Henric-Coll sur LinkedIn, le sujet du management était déjà très présent dans mes pensées et les écrits.

Il me semblait inconcevable qu’aucune autre idée — meilleure que celles enseignées dans les HS, et souvent obsolètes — existe.

Une ou l’être humain prend tout son sens et son importance. 

Ou il est question de travail d’équipe, plutôt que d’une compétition animée et (parfois) encouragé par une direction consentante ou/et peu scrupuleuse.

C’est après avoir lu le livre de Michel : L’Organisation Fractale, qu’une lueur d’espoir est née, et que j’ai pris conscience que mes idées sur la manière de créer, de diriger, et de développer une vie sociale dans le secteur professionnel étaient quelque chose que d’autres personnes pensaient également utiles et nécessaire.

Pour reprendre, en grandes lignes, les propos tenus dans cet ouvrage — que je vous encourage à lire — voici les principaux points que j’ai retenus. 

Je tiens à préciser que cela n’engage que moi, et qu’il est fortement probable que vous en retiendrez d’autres points.

Le modèle de l’organisation fractale

Est un modèle alternatif de gestion centré sur les personnes dans l’entreprise, adapté aux réalités sociales, économiques et humaines actuelles.

Il est construit sur des bases conceptuelles différentes, et souvent opposé aux doctrines tayloriennes et bureaucrates qui constituent le modèle dominant actuel.

On observe dans tous les pays industrialisés qui appliquent les doctrines tayloriennes (dites classiques), une démotivation et un désengagement des travailleurs. Cela se traduit par une baisse de compétitivité et d’efficacité pour l’entreprise, par des surcoûts sociaux importants et par une amertume et démobilisation sociale généralisée.

L’Organisation fractale présente de nouveaux paradigmes, de nouvelles valeurs d’entreprise et organise l’entreprise en une structure cohérente capable de faire face à la fois aux besoins de ce nouveau siècle et de concilier les attentes des propriétaires avec les buts des salariés.

Les quatre problèmes du management

“Les bénéfices sont aux entreprises ce que l’oxygène est aux personnes. Si les entreprises ne gagnent pas suffisamment, elles coulent. Si les personnes ne respirent pas assez, elles meurent. Mais si nous croyons que l’unique but des entreprises est de maximiser les bénéfices ou que la vie consiste à respirer, nous perdons quelque chose de très important.” Russell Lincoln Ackoff — un pionnier dans le domaine de la recherche opérationnelle, la pensée systémique et des sciences du management.

1. L’erreur d’objectif

La priorité des entreprises est d’obtenir le maximum de bénéfices.

Cette phrase résume parfaitement les propos. De dire qu’une entreprise doit être rentable pour (sur)vivre, est un doux euphémisme, tout le monde en convient aisément. Or, dans la phrase citée, il est affirmé haut et fort que c’est la priorité absolue de l’entreprise, ce qui démontre clairement une erreur d’objectif !

Une priorité absolue signifie

Que chaque choix doit être fait en fonction de l’objectif prioritaire, qui est dans ce cas le rendement. 

Une telle approche peut-elle vraiment servir la cause ?

J’en doute fortement !

Drucker disait : “Je prends le risque d’affirmer qu’aucune entreprise bien dirigée ne peut être gérée sous la doctrine de la valeur maximale pour l’actionnaire de façon durable. La doctrine de la valeur maximale pour l’actionnaire est une route systématique vers l’échec, quel que soit le pays du monde.”

Les différentes façons de considérer le bénéfice

a. C’est une fin en soi.

b. Un moyen d’atteindre un but de niveau de but supérieur, mais pas toujours explicite.

c. Doit être compatible avec les finalités de toutes parties prenantes, c’est-à-dire celles des actionnaires, des travailleurs, des clients et de la société. Les bénéfices ont par conséquent une mission plurale qui est : économique, humaine et sociale.

Quelle signification a le bénéfice pour vous ?

2. L’erreur de science

Les humains sont gérés comme des ressources.

Lorsque l’entreprise considère son personnel comme des ressources, elle le place au même niveau que la matière première, de l’énergie qu’elle achète, de ses possessions ou un outil quelconque à son service.

Qui ose sérieusement s’étonner que son personnel ne le considère à son tour comme des ressources financières qu’il s’agit d’exploiter au mieux?

“Ressources Humaines, humains ressources ? Que celui qui s’identifie à un litre d’essence ou à un kilowatt d’électricité lève la main.“

Taylor, le grand artisan de cet engrenage

Même si certaines de ses intentions étaient bonnes, puisqu’il pensait que le meilleur travail ne s’obtiendrait non pas par la domination des chefs (ceux qui pensent), mais par la collaboration entre eux et les ouvriers qui, eux, connaissaient le terrain. 

Mais, consciemment ou non, au lieu d’aider les travailleurs à développer leurs connaissances et à se former, il les transforma en engrenages.

Lorsqu’il dit : “La paresse constitue le plus problématique des maux qui caractérisent les travailleurs” il touche le fond !

C’est ce qui le poussa à organiser scientifiquement le travail. Pour ce faire, il conçut la démarche suivante, qui devait permettre d'obtenir un modèle fiable :

  1. Choisissez dix à quinze ouvriers pour leur habilité dans la tâche à analyser.
  2. Étudiez la suite précise des mouvements que ces ouvriers réalisent pour exécuter le travail, ainsi que les matériaux et les outils qu’ils utilisent.
  3. Déterminez à l’aide d’un chronomètre le temps nécessaire pour accomplir chacun des mouvements élémentaires qui composent la tâche, puis éliminez les mouvements inutiles ou trop lents.
  4. Définissez comme modèle de travail la suite des mouvements résultante et faites le appliquer par tous les ouvriers.

Peut-être que cela vous dit quelque chose…

Ce mal, toujours très présent dans nos entreprises, qui consiste à prétendre qu’il existe qu’une bonne manière d’accomplir le travail, nous la devons donc à Taylor.

“Il n’y a pas de bonnes et de mauvaises solutions, il y a des solutions adaptées et d’autres qui ne le sont pas.”

Ce que nous pouvons dire avec certitude, c’est que ce modèle — même si les résultats peuvent être meilleurs au début — démotive et diminue drastiquement l’intérêt des travailleurs après peu de temps déjà.

Comment votre entreprise fonctionne-t-elle ?

3. L’erreur de méthodologie

“Les paradigmes sur lesquels se centrent la plupart de nos concepts de gestion sont ancrés dans un modèle mécaniste qui puise ses racines dans le siècle de l’illustration et dans la vision que l’on y avait de l’Univers comme quelque chose de statique, répétitif, prévisible et linéaire.” Joan Anton Ros Guasch

Descartes n’est plus de ce monde depuis des centaines d’années, et son Discours de la méthode qui date de 1637 est en grande partie obsolète. 

Malgré tout, ce texte continue à profondément marquer la pensée et les actes de nos jours.

Descartes affirmait d’une part…L’univers, dans son ensemble — mis à par l’esprit qui est d’une autre nature que le corps — est susceptible d’une interprétation mathématique.

Tous les phénomènes doivent pouvoir s’expliquer par des raisons mathématiques, écrivait-il également.

Cette vision est partagée par les théoriciens du management, lesquels cherchent inlassablement à transposer leur monde en mathématiques.

Ils utilisent, comme preuve de la véracité de leurs jugements, ce qu’ils nomment l’intuition évidente.

Cette évidence intuitive est non seulement une condition nécessaire, mais aussi suffisante. Ce qui signifie que d’en être intimement persuadé, autorise à considérer une intuition comme vraie.

Est-ce vraiment scientifique ?

Où est-ce simplement le début d’un nouveau dogme ?

Et affirmait d’autre part…Le fait de tout fragmenter permet de comprendre et de dominer le sujet.

Ce principe cartésien est responsable de l’obstination, de tout fragmenter, des théoriciens du management.

Ils considèrent, que le tout n’est que l’assemblage de partie et qu’il est possible de le connaître, de le dominer, et de le comprendre, si chaque élément est suffisamment décomposé.

Si cela peut être vrai, pour un système linéaire et statique, cela ne l’est pas pour un système social vivant.

“Le contrôle systématique et absolu est la reconnaissance de notre incapacité à bien diriger les personnes, de la même manière que la violence soit celle de notre incapacité à dialoguer et à construire ensemble.”

Dans votre entreprise, quelle méthodologie utilisez-vous ?

4. L’erreur de jugement

Qui peut s’illustrer par :Les entreprises sont vertueuses, les travailleurs sont pervers.”

Cela signifie également, que si le comportement ou l’attitude du personnel ne correspond pas aux attentes, c’est qu’il faut appliquer quelque chose pour les corriger.

Que ce soit sous forme de stimulants ou de sanctions, ce qui est certain, c’est que la cause des problèmes est issue du seul personnel.

McGregor a formalisé ces maux ainsi

  • Naturellement, l’être humain moyen n’aime pas le travail et l’évitera s’il le peut.
  • Du fait de leur aversion à l’égard du travail, la plupart des gens doivent être contrôlés, voire menacés, afin qu’ils travaillent suffisamment durs.
  • Les travailleurs ne fournissent l’effort attendu que sous la contrainte ou contre récompense (le salaire).
  • L’humain moyen préfère être dirigé.
  • Il n’aime pas les responsabilités.
  • Il désire la sécurité par-dessus tout.
  • Il ne déploie vraiment son intelligence que pour contourner les règlements… etc.
Ces propos étaient déjà présents dans les écrits de Taylor, qui continue à marquer profondément les directions actuelles, qui disait : “Le travailleur est incapable de comprendre entièrement son travail, que ce soit par manque d’éducation ou par insuffisance de capacités intellectuelles.”

Un management fondé sur ces préjugés…

Motive deux démarches complémentaires.

  1. Il renforce sans cesse des solutions inefficaces. C’est-à-dire, on va privilégier une intensification des mauvaises solutions au lieu de changer de stratégie. Comme le dit si bien Paul Watzlawick, dans son livre : Comment réussir à échouer : “si une solution ne fonctionne pas, augmentons la dose.”
  2. Il empêche toute remise en question du système de management en le déclarant non coupable par hypothèse.

Quand seul enfreindre la loi…

Garantis le bon fonctionnement de l’entreprise.

Le système fonctionne parce que les gens de la base, qui doivent l’appliquer, utilisent leurs bons sens et leur conscience pour enfreindre des normes et des règlements qui, si on les respectait entièrement, les bloqueraient.

“Si vous cherchez le pire chez les gens, c’est ce que vous trouverez, vous le trouverez sûrement.” Abraham Lincoln

Avez-vous déjà été ou êtes vous actuellement confronté à ce genre de situation ?

La partie émergente de l’iceberg

Même si les points relatés sont qu’une partie du problème du management actuel, ils démontrent cependant que gêne il y a. 

Le fait qu’ils soient de surcroît basé sur des modèles périmés, pourrait nous pousser à la réflexion et la correction.

L’objectif de créer un management nouveau, qui exclut les erreurs de base et qui donne une chance à chaque membre de l’équipe pour qu’il puisse y trouver son compte, serait une belle option.

Dix avantages de l’organisation fractale

Si la nature fonctionne avec une système fractale, c’est avec une raison précise. Elle a compris que chacun avait besoin de l’autre, dans certaines situations, et ambitionne d’y trouver sa place.

Le modèle d’organisation fractal est non seulement différent en son fonctionnement, il l’est surtout en ses fondements, ce qui a divers effets positifs.

1. Elle place la personne au centre

Qui évolue et passe du statut de ressource humaine à celle de moyen humain.

Chacun devient un membre à part entière d’une équipe, au lieu d’un fonctionnaire qui remplit uniquement sa tâche de manière détachée.

Et l’équipe, devient un amalgame cosmique — où tout réagit interactivement sur tout — qui ne peut être entièrement connu ni exhaustivement décrit, vu que chacun est unique. Au lieu d’un assemblage d’engrenages et de leviers en chaîne sans âme ni envie.

Le résultat : une duplication de la motivation et de l’investissement de chacun.

2. Elle donne un nouveau sens…

À la vie, au travail, aux tâches ou l’appartenance de groupe.

“Une vie qui n’a pas de sens, n’a aucun sens !”

Le sens, c’est ce qui meut les personnes lorsque leurs besoins fondamentaux ont été satisfaits. Apporter un sens à sa vie, trouver un sens à ce que l’on fait, sont des conditions indispensables à l’implication et à la motivation.

C’est la notion de sens de notre vie qui nous en permet la sublimation, qui nous rend capables de renoncer à des satisfactions immédiates en vue de buts plus importants mais plus lointains. C’est ce qui justifie la patience, les efforts et les sacrifices.

3. Elle donne plus d’autonomie…

Au niveau des buts, de l’organisation structurelle, fonctionnelle et opérationnelle.

En déplaçant certaines décisions vers ceux qui, possédant la meilleure connaissance de l’outil et du terrain, se trouvent dans la meilleure position pour déterminer les pratiques les mieux adaptées.

En accordant la responsabilité des méthodes de travail à ceux qui ont la responsabilité des résultats, nous enrichissons leur contribution, nous évitons les paradoxes, nous donnons du sens au travail, bref nous le réhumanisons.

4. Elle augmente la réciprocité…

Qui consiste à veiller, à ce que tous ce qui contribuent au succès de l’entreprise puissent atteindre leurs buts.

La vision qui prétend que pour gagner, un autre doit perdre, est étroite et surannée. C’est une vérité quand nous parlons de marchés, mais une erreur quand nous la transposons à la gestion des collaborateurs.

L’ambition de l’employé est d’une nature autre que celle de l’investisseur, car leurs apports sont de natures différentes. 

C’est comme la métaphore de l’omelette au jambon, dans laquelle “la poule collabore, mais le porc s’implique.”

5. Elle renforce la loyauté…

Qui est une force de régulation qui permet la continuité et l’amélioration de l’esprit du groupe.

Elle augmente les échanges et les discussions ouvertes, et est bâtie sur des bases plus saines.

Elle signifie également à toutes les parties, que chacun à des droits et des obligations envers toutes les parties prenantes.

6. Elle donne une mission commune…

Ou chacun se sent responsable et intéressé à atteindre les objectifs fixés en commun.

Du fait de l’autonomie, fixée par l’organisation fractale, chacun connaît les buts et les enjeux de son travail et de celui du groupe dans son ensemble. Cela permet à tout le groupe d’avancer dans le même sens, et d’avoir la même vision devant les yeux.

7. Elle améliore le travail d’équipe…

Par le système structurel imbriqué.

Ou les départements de l’entreprise deviennent des groupes soudés, ou chacun est informé de l’état de la situation et l’importance de la collaboration.

Un groupe qui devient une équipe, où la notion de but commun est présente et acceptée par tous les membres.

Une équipe où tous les membres peuvent librement établir des relations entre eux sans subir de cloisonnements issus d’un manuel de définition de tâches individuelles, par exemple.

Une équipe ou le NOUS a remplacé le JE

Une équipe soudée et prête a tout pour réussir les projets les plus difficiles et extravagants.

8. Elle améliore la communication…

En donnant accès, de manière plus large, aux informations favorisées par le travail d’équipe.

Vu que chaque équipe à un représentant dans chacune des autres, la communication et le flux d’information sont améliorés.

9. Elle créé de nouveaux leaders…

En donnant plus de responsabilité à certains membres du groupe.

Qui assumeront une mission double vis-à-vis de leur équipe et envers la direction de l’entreprise. Ce qui leur permettra de progresser de manière significative et d’améliorer leur leadership.

Note : Dans cet exemple, le leader est un rôle d’équipe non une fonction statutaire. Dans une certaine mesure c’est son meneur.

10. Elle favorise la confiance

Entre tous les acteurs de l’entreprise.

L’élément le plus important pour créer un esprit de groupe sain, qui laisse envisager une collaboration durable.

Cette nomenclature est loin d’être exhaustive, et pourrait être alimentée de nombreux autres points forts.

Et la méthode, me direz-vous, elle consiste en quoi ?

C’est ce que je vous laisse découvrir dans le livre de l’auteur ou dans ces larges extraits qu’il propose ICI.

Chacun de nous peut contribuer au changement

En apportant une petite pierre à l’édifice.

Peut-être que vous n’y avez encore jamais pensé, aujourd’hui c’est le bon moment.

Je vous encourage à lire se livre, pour vous pencher sur une autre approche du management, peut-être que vous en serez conquis comme je le suis.

Ma conviction

  • Je suis convaincu qu’une approche fractale, du monde de l’entreprise, est la meilleure solution pour nous sortir de notre système obsolète.
  • Un enseignement, basé sur ce concept, est une nécessité et doit voir le jour le plus rapidement (un cri du cœur, vers Michel, est lancé… qu’il puisse m’entendre) possible, pour que ce style de management puisse être enseigné aux managers d’aujourd’hui et de demain.

Vous, quel est votre sentiment sur le sujet du management contemporain ?

Lecture proposée

HENRIC-COLL, M. (2013). L’organisation fractale: pour des entreprises plus humaines et plus performantes.

Vous aimeriez lire de larges extraits : http://issuu.com/michelhenriccoll/docs/extraitslivre/1?e=6334235/1056194

Plus sur l’auteur

Michel Henric-Coll

Entrepreneur et créateur d’entreprise, consultant et formateur.

Il est le créateur du modèle biomimétique d’organisation fractale FractalTeams® qui inclut la Direction Par Missions.

  • Fondateur et directeur de HC&A Team Management
  • Fondateur et directeur d’EQUIPO HUMANO, SL
  • Consultant en entreprises
  • Coach d’équipes.
  • Formateur
  • Professeur collaborateur en programmes Master des :
    - Universidad Politécnica de Valencia (Programa MEGE).
    - Universidad de Alicante (FUNDEUNT, Master Internacional).
    - Cámara de Comercio de Castellón (Master Internacional).
  • Professeur collaborateur de l’École des Affaire Lluis Vives de la Chambre de Commerce de Valencia.
  • Professeur et coordinateur de département de la Escuela Superior de Estudios Empresariales, Valencia.

Et également auteur de :

“INTRODUCCIÓN A FractalTeams® Una organización empresarial para el siglo XXI” (non traduit en Français et disponible sur le site amazon.com).

“LAS FALACIAS DEL TECNOMANAGEMENT. La verdadera crisis está en la dirección del personal”, (non traduit en Français et disponible sur le site amazon.com