Les coûts: ce que vous donnez

“Il faut de l’argent pour créer et apporter de la valeur, s’occuper de ses clients, et en acquérir de nouveaux.”

Information

Si vous avez manqué le début de la série, il est peut-être utile de voir l’étape précédente, vous trouvez le lien ci-dessous ou en fin d’article.

Le début est identique dans chaque module, ce qui permet de lire les diverses publications de manière autonome, tout en comprenant les sens généraux.

À vous de décider, ce qui vous sied le mieux.

Déjà paru dans la série

• Clients : qui vous aidez
• Valeur apportée : votre contribution
• Canaux : comment vous diffusez votre offre
• Relations avec le client : comment vous interagissez
• Revenus : ce que vous recevez
• Ressources clés : vous et les moyens dont vous disposez
• Activités-clés : ce que vous faites
• Partenaires-clés : qui vous aidez

Introduction

De nombreuses personnes définissent et documentent des pratiques d’entreprises, rares sont ceux qui définissent ou documentent méthodiquement des modèles économiques. Plus rares encore sont les individus qui appliquent le concept de business model à leur propre carrière.

C’est ce que nous allons faire à travers cette série de neuf articles, où nous allons aborder le sujet un peu différemment. Il sera question du : comment utiliser le BMC et établir — en plus du business model professionnel — celui qui est pour vous en tant qu’individu.

En d’autres termes ; comment vous allez devenir le centre — à défaut du monde — du moins d’un business model.

Comment entretenir réussite et satisfaction ?

En comprenant votre mode de fonctionnement, pour ensuite adapter votre approche aux évolutions de votre environnement.

C’est ce qui vous sera proposé durant les neuf étapes du BMC.

Juste un rappel

Au niveau économique le plus élémentaire, un modèle économique (business model) est : la logique avec laquelle une organisation assure sa viabilité financière.

Plus simplement, la façon dont une organisation entend gagner de l’argent.

Dans le domaine personnel c’est la façon d’exploiter vos points forts et vos talents pour vous développer sur les plans personnels et professionnels.

L’avantage de la matrice

Elle permet de décrire les business-modèles personnels exactement comme les modèles économiques d’entreprise, avec deux différences :

1. Dans le business model de l’individu, la ressource clé, c’est l’individu, en l’occurrence, vous : vos centres d’intérêt, vos compétences et capacités, votre personnalité, et les actifs que vous possédez ou contrôlez.
   Dans les organisations, l’éventail des ressources clés est souvent plus large — ainsi des ressources humaines en particulier
2. Un business model personnel prend en compte des coûts et des bénéfices “immatériels” (le stress et la satisfaction, par exemple) difficiles à quantifier.
   Le modèle économique d’une organisation ne prend généralement en compte que les coûts et les bénéfices monétaires.

L’approche est fondée sur quatre piliers

1. La modélisation
   Qui consiste à découvrir et à apprendre à utiliser les outils de description et d’analyse des modèles économiques.
2. La réflexion
   Qui consiste à revisiter vos choix et à explorer de nouvelles pistes pour mettre en harmonie vos aspirations personnelles et professionnelles.
3. La réinvention
   Qui consiste à rectifier, ou à réinventer, votre vie professionnelle en vous servant de la matrice et des découvertes que vous avez faites dans les étapes une et deux.
4. L’action
   Qui consiste à donner vie à votre nouveau business model.

Le model sur neuf segments

1. Clients : qui vous aidez
2. Valeur apportée : votre contribution
3. Canaux : comment vous diffusez votre offre
4. Relations avec le client : comment vous interagissez
5. Revenus : ce que vous recevez
6. Ressources clés : vous et les moyens dont vous disposez
7. Activités-clés : ce que vous faites
8. Partenaires clés : qui vous aidez
9. Coûts : ce que vous donnez

Nous allons aborder chaque élément dans le détail durant ces prochains jours et semaines.

À chaque article, un des segments sera expliqué et opposé au BMC professionnel ce qui vous permettra de l’utiliser de manière plus complète.

Les coûts (CS)

Décrit l’ensemble des coûts indispensables au bon fonctionnement de l’activité de l’entreprise.

Ces coûts peuvent être variables, c’est-à-dire dépendre du niveau d’activité de l’entreprise, et augmenter au fur et à mesure que le chiffre d’affaires grandit. Par exemple : des marchandises, des matières premières ou choses similaires.

Il peut également s’agir de coûts fixes, où les dépenses sont indépendantes du chiffre d’affaires. C’est le cas du loyer, des primes d’assurance, ou d’autres dépenses du genre. Dans le secteur du personnel, le coût est fixe si la personne est engagée et variable si l’on sous-traite le travail.

Les coûts, et votre business modèle

L’objectif primaire est l’analyse des divers coûts, que votre activité va générer, plutôt que la définition des chiffres exacts et exhaustifs.

Il s’agit, en premier lieu, de déterminer si les coûts sont fixes ou variables. Ou est-il question de coûts marginaux, de coûts d’acquisitions de clients, ou d’autres encore.

Avec ce travail d’analyse il sera possible de définir : quelles ressources ; activités ; canaux, et partenariats, vous coûtent le plus cher.

La structure de coûts du business modèle

Qu’il soit fondé sur les coûts ou les valeurs (souvent c’est un mélange des deux), il convient de choisir celui qui sied le mieux à votre situation et au business modèle choisi.

Le business modèle basé sur les coûts focalise, en premier lieu, son attention sur la diminution des frais. Cette approche tente de garder une structure svelte et d’économiser partout où c’est possible. Ce business modèle est souvent choisi par des entreprises ou le poids est mis sur l’automatisation ou l’externalisation (outsourcing). Un acteur bien connu du secteur c'est Easyjet.

Lorsque le business modèle est fondé sur la valeur, l’entreprise attache en premier lieu une attention toute particulière à la valeur fournie. Ici tout est fait pour personnaliser le produit ou le service qui est vendu au client. Un bon exemple pourrait être un hôtel de luxe, où rien n’est trop beau et assez raffiné. À l'image de l'hôtel de luxe Burj Al Arab à Dubaï, ou tous les superlatifs semblent être battus dans l'hôtel comme dans les descriptions qui circulent sur le net. Par exemple :. "C’est à ce jour le seul hôtel (auto proclamé) 7 étoiles au Monde. Cet hôtel, reconnaissable par son architecture spectaculaire et futuriste est devenu le symbole de Dubaï. Si cet hôtel est souvent cité comme l’hôtel le plus beau et le plus luxueux du Monde, c’est également l’hôtel le plus cher du Monde." Mais c'est également le fond de commerce de marques de haute couture, de bijoux ou encore de la haute horlogerie. 

Les caractéristiques des coûts

Il s’agit de frais fixes lorsqu’ils restent inchangés quel que soit le chiffre d’affaires produit. Ce sont les salaires (à l’exclusion de certaines activités qui dépendent également du volume de ventes réalisé), la location, les assurances, le leasing, ou d’autres frais du genre. Une fabrique de production, avec un gros parc de machines, aura en principe des frais fixes très importants. 

L’adage dit : "c’est les frais fixes qui tuent l’entreprise". De ce fait, les maintenir le plus bas possibles, devrait être une priorité pour toute organisation.

Nous parlons de frais variables lorsque le coût augmente en parallèle avec les ventes ou la fourniture de services. Certaines sociétés de services ont en principe une plus grande partie de frais variables, à l’exemple d’une entreprise active dans l’événementielle.

Les caractéristiques des économies

Une entreprise, en grandissant, peut avoir accès à des rabais de quantité, ce qui va leur permettre de diminuer le prix de revient et ainsi augmenter leur marge, ou d’en faire profiter leur client en offrant l’article moins cher.

Lorsque l’entreprise est de grande taille ou/et à plusieurs succursales, elle peut faire des économies importantes en dupliquant certaines activités de marketing ou de distribution, par exemple, en ayant recours aux mêmes supports et départements pour tous.

La scalabilité ou l’évolutivité

Est une notion importante liée aux coûts et à la performance globale d’un modèle économique.

Une entreprise doit être souple et évolutive, ce qui signifie qu’elle doit être en mesure de faire face à une demande plus importante, même si elle est substantielle, tout en garantissant la même qualité de produit ou de service.

Comme nous l’avons vu dans les points précédents, cela apporte l’avantage d’une diminution des coûts (augmentation du volume de ventes), ce qui est un avantage important pour l’entreprise ou/et le client.

Lorsqu’il est question d’entreprise évolutive, il s’agit en principe plus d’un éditeur de logiciels informatique, que d’un bureau de conseils. Car, pour ce dernier, chaque heure passée à servir un client requiert une heure supplémentaire de travail, ce qui fait que le coût reste identique quel que soit le volume de travail.

En résumé

Ce module décrit l’ensemble des coûts indispensables au bon fonctionnement de l’activité de l’entreprise. Il convient d’y découvrir : les coûts les plus importants, les activités et les ressources les plus onéreuses.

Si cette section vient en dernier lieu, c’est qu’il faut d'abord connaître les principales activités et ressources clés nécessaires au business modèle.

Dix points à retenir

1. Il faut de l’argent pour créer et apporter de la valeur, s’occuper de ses clients, et en acquérir de nouveaux
2. Le module « coûts » est plus dans l’idée d’analyser, que pour détailler des chiffres exacts
3. Il y est question de déterminer les frais fixes et variables dans leur ensemble
4. Le business modèle peut être fondé sur les coûts, qui s’intéressent en premier lieu à la diminution des frais de fonctionnement (low cost)
5. Ou les valeurs fournies, quel que soit leur coût (uniquement le meilleur est assez bon pour le client)
6. Les caractéristiques des coûts permettent de déterminer s’il est possible de générer des rabais de quantité
7. Ou de faire des économies par la duplication de services au sein d’une grande entreprise
8. La scalabilité ou l’évolutivité influence les coûts et la performance globale d’un modèle économique
9. Une entreprise souple et évolutive doit pouvoir faire face à une demande accrue en fournissant la même qualité de produit ou/et de service
10. Maîtriser les coûts fait la différence et est indispensable pour la survie de la plupart des entreprises

Questions pour faire le point sur les coûts

1. Quels sont les principaux coûts engendrés par le business modèle choisi ?
2. Quels sont les frais les plus importants dans le business modèle choisi ?
3. Quelles ressources clés sont les plus onéreuses ?
4. Quelles activités-clés génèrent les coûts les plus élevés ?
5. Quels coûts peuvent être diminués en renforçant une relation avec un partenaire clé ?
6. La valeur apportée doit-elle être modifié pour diminuer/augmenter le prix ?
7. En s'alliant avec un partenaire-clé, le coût peut-il être modifié ?
8. Faut-il chercher de nouveaux partenaires-clés pour influencer le coût ?
9. Devriez-vous éliminer un partenaire-clé, pour des raisons de coût ou de qualité ?

Vous l'aurez compris, il vaut mieux se poser le maximum de questions avant de prendre des décisions importantes, il en va de la pérennité de vos finances et/ou de votre start-up.

Par la maîtrise des coûts…

Voilà, nous avons atteint le dernier module et fait le tour de la matrice.

Vous avez à présent toutes les informations nécessaires pour analyser et étudier les différents business modèles possibles pour vous et votre entreprise.

De faire le bon choix, dès le départ, est certainement un grand avantage pour le futur d’une carrière ou celle d’une start-up.

Mettez à jour votre matrice, et faites-moi savoir comment les choses se passent pour vous, et si vous avez fait d’autres observations que celles qui sont mentionnés dans ce poste

Merci de votre aide, qui me permet de garder ce blogue sur la bonne voie et de le faire évoluer.

Lecture proposée

Business Model You
De transposer le BMC sur l’individu — traitée comme une PME — est une approche nouvelle, que les auteurs de Business Model YOU (un groupement collaboratif) ont su faire avec brio. Ce livre, qui propose de réinventer la carrière grâce à une méthode révolutionnaire, est une vraie mine d’or qu’il vaut la peine de parcourir.

Business Model nouvelle génération
Aujourd’hui, de nouveaux secteurs d’activité voient le jour tandis que ceux d’hier s’effondrent. Les jeunes loups défient les acteurs traditionnels, dont certains se battent pour se réinventer et rester dans la course. De nouveaux modèles économiques émergent, qui remettent en cause les principes acquis et ouvrent de nouvelles pistes. Comment se positionner stratégiquement dans un paysage intensément concurrentiel ? Comment transformer ses idées en modèles économiques révolutionnaires qui dépassent les principes traditionnels ou qui leur donnent une nouvelle jeunesse ? L’ambition de Business Model nouvelle génération est de vous y aider.

Lien utile

Site officiel (en anglais) des auteurs : https://strategyzer.com/

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