L’essentiel pour bien faire, être JUGAAD !

Il me manque ceci et cela pour réussir, ce qui rend mon succès improbable… voire impossible.

Vous connaissez certainement cette phrase, ou quelque chose de similaire, et tout le désespoir qui l’habite.

L’absence de quelque chose — dont vous pensez avoir besoin absolument — pour mener à terme votre tâche, atteindre vos objectifs, vos buts, ou encore pour vous approcher de votre vision qui semble d’un coup s’éloigner loin de vous.

L’évolution de la roue démontre qu’il est possible d’améliorer l’existant, sans tout recommencer à zéro.

Dans le monde de la start-up…

Il s’agit souvent des moyens matériels et financiers.

Le manque qui rend “service”...

Surtout lorsque nous cherchons des excuses pour éviter de commencer, de continuer, ou de terminer une activité qui nous est dédiée. Dans ces moments, nous nageons pleinement dans la procrastination, tellement répandue parmi nous.

Même s’il est vrai, dans certains cas, que nous avons besoin de soutien, d’un objet, ou toute autre chose, pour commencer ou poursuivre, c’est souvent un prétexte.

Vous le savez et je le sais également très bien.

Malgré tout, il semble que nous soyons capables de nous complaire dans cette situation, pourtant peu reluisante, et de la faire durer.

Il y a pourtant des alternatives, comme : Envisager de voir la chose d’une manière plus innovante tout en restant le plus simple possible.

L’objectif pourrait être de devenir : JUGAAD

Qui est un nom hindi signifiant : faire mieux avec moins

C’est une approche qui pousse à faire avec ce que nous avons, plutôt que de chercher ce qui nous manque.

J’ai décidé d’être JUGAAD le plus souvent possible. Cela ouvre de nouvelles perspectives, et donne également une autre vie aux choses.

Cela va nous permettre d’utiliser le savoir-faire des autres, tout en y mettant notre touche personnelle.

Les conditions pour être un innovateur JUGAAD

1. Rester simple, en trouvant dans son environnement proche des moyens de faire les choses mieux. Souvent elles sont devant nous, mais à force de nous dire qu’il nous manque ceci et cela, nous les ignorons très souvent
2. S’abstenir de réinventer la roue, en adaptant et en améliorant, l’existant, plutôt que de vouloir à chaque fois recommencer à zéro. Cela n’exclut nullement l’innovation, bien au contraire, car il est souvent possible de faire mieux que ce qui existe en changeant simplement quelques éléments à notre disposition. Les exemples sont d’ailleurs multiples dans divers domaines.
3. Avoir un mode de management horizontal, en décloisonnant la lourdeur hiérarchique. À l’image de l’organisation fractale, ou d’autres organisations comme l’entreprise libérée, il est possible de faire des grands pas en avant. Les personnes se sentent plus responsables et s’impliquent davantage dans l’organisation, ce qui rend souvent l’acquisition de ressources supplémentaires inutiles.

En y regardant de plus près, nous pouvons facilement nous apercevoir que c’est atteignable et possible dans beaucoup de situations de notre vie personnelle et professionnelle.

Cet état de fait pourrait nous pousser à tenter le coup !

En résumé

De penser qu’il manque régulièrement quelque chose pour pouvoir démarrer, est souvent une simple excuse qui évite de commencer ou de continuer ce qu’il y a à faire.

C’est la raison qui pourrait nous décider à devenir un pro du JUGAAD, ce qui sera certainement utile pour beaucoup d’entre nous.

D’être plus simple dans notre approche des choses, et de chercher plutôt à améliorer l’existant plutôt que de réinventer la roue, ne va non seulement nous faciliter notre existence mais également celle de notre entourage.

Les dix choses à retenir

1. Repousser et trouver des excuses, pour ne rien faire, est à proscrire
2. Apprenons à être JUGAAD, qui consiste à faire mieux avec moins
3. Tout en restant le plus simple possible
4. Sans réinventer la roue, nous pouvons réadapter ou améliorer l’existant
5. En mettant, par la même occasion, en place un mode de management horizontal, nous allons créer une nouvelle dynamique
6. Qui améliore la responsabilisation de l’équipe
7. Tout en leur donnant plus de motivation
8. Lorsqu’il est question d’innovation, pensons que c’est quelque chose qui s’applique à l’entreprise, comme a l’individu
9. L’objectif final, outre l’innovation, devrait être faire croître l’expertise de chacun
10. Et de créer un esprit d’équipe, pour trouver des solutions en commun

Comment changer ses habitudes ?

• En prenant conscience de nos habitudes, qu’elles soient bonnes ou mauvaises, en cherchant à comprendre l’origine de nos habitudes (craintes, paresse, confort, etc.)
• En simplifiant notre manière de penser, d’organiser, et d’effectuer nos tâches
• En restant à l’écoute de son équipe, ou des autres personnes de notre entourage
• En osant demander du soutien à autrui, et d’en donner, si nécessaire
• Éliminer les mauvaises habitudes, pour les remplacer par des bonnes…

Comment être JUGAAD ?

Car, il s’agit de cela. Mais également, de comprendre que nous avons très souvent tout ce dont nous avons besoin pour bien faire, même pour mieux faire, d’ailleurs.

De garder à notre esprit que ce qui est valable en entreprise, pour innover… l’est également à l’échelle individuelle.

La vocation d’une entreprise ou d’individu

Est de permettre à chaque membre de l’entreprise ou de la communauté de croître en expertise. Cela peut être atteint en répondant aux questions des uns et des autres, et en collaborant pour trouver des solutions qui mènent vers une situation de gagnant — gagnant.

Vous avez les outils pour bien faire. De plus, l’avantage des idées innovantes — qui prennent forme dans notre esprit — c’est qu’elles sont gratuites.

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L’Art de vivre… heureux !

“Dans un monde où l’art de survivre semble avoir pris l’ascendant sur l’art de vivre… c’est devenu pour beaucoup d’entre nous un vrai défi !”

Chacun recherche la paix et l’harmonie

Pourtant, c’est précisément ce dont notre vie est souvent dénuée.

Chacun de nous passes par des moments d’agitation, d’irritation et de disharmonie. Le problème ; lorsque nous sommes affligés par ces états malheureux, nous ne pouvons les garder que pour nous-mêmes, non, souvent nous les répandons sur les personnes de notre entourage. 

En d’autres termes, cet état de souffrance gagne peu à peu une bonne partie de l’atmosphère dans nos environs. Car, quiconque s’approche de quelqu’un qui est malheureux peut en être à son tour affecté.

Nous sommes certainement d’accord que cela est la mauvaise manière de vivre.

Comment vivre paisiblement ?

Demeurer en harmonie avec soi-même, et conserver paix et harmonie autour de nous, pour que chacun puisse également vivre paisiblement et en harmonie, pourrait être un but.

Car, après tout, nous sommes des êtres sociaux qui vivent en société et avons des échanges avec notre entourage.

Vivre en paix avec soi-même et avec autrui

Sous-entend : être soulagés de ses misères.

Pour ce faire, nous devons connaître les raisons et les principales origines et causes de la souffrance.

Si nous examinons le problème, il devient rapidement clair qu’au moment où nous commençons à générer de la négativité dans notre esprit, nous sommes déjà en chemin pour devenir malheureux.

La bonne nouvelle : Aucune négativité dans l’esprit, ni souillure ou impureté mentale, ne peut coexister avec la paix et l’harmonie.

Comment générons-nous de la négativité ?

“En regardant de plus près la situation, il apparaît que nous devenons malheureux lorsque nous voyons quelqu’un qui se comporte d’une manière que nous n’apprécions guère, ou lorsqu’un événement nous déplaît.”

À tous les niveaux de la vie, des choses non désirées se produisent régulièrement. Lorsque elles se produisent, nous commençons à créer de la tension à l’intérieur de nous. Il en est d’ailleurs de même quand des choses désirées restent sans suite. Dans les deux cas des obstacles apparaissent, ce qui provoque une tension en nous et nous rend malheureux.

Cette tension finit par générer des nœuds en notre fort intérieur, ce qui rend la structure mentale et physique tellement tendue et remplie de négativité, que la vie devient misérable.

Que faire pour résoudre ce problème ?

Une manière serait de s’arranger pour que rien de non désiré ne nous arrive dans notre vie, que tout se passe exactement selon nos désirs.

Soit nous devons développer se pouvoir, ou quelqu’un d’autre venant à notre aide aura le pouvoir de s’assurer que les choses non désirées restent absente pour que tout ce que nous désirons arrive…

…Vous le savez certainement déjà…, cela est plus que utopique !

Bien au contraire, il y a sans cesse des choses contraires à nos désirs ou souhaits qui se produisent. Cela pourrait nous pousser à nous poser les deux questions (et d’autres) suivantes :

• Comment pouvons-nous cesser de réagir aveuglément lorsque nous sommes confrontés à des choses que nous n’aimons guère ?
• Comment pouvons-nous cesser de créer de la tension pour rester dans la paix et l’harmonie ?

La souffrance, une question universelle

Certains sages et saints se sont penchés sur ce problème, et ont trouvé diverses solutions.

Ils ont déterminé que si quelque chose de non désiré arrivait, et que nous commençons à réagir en générant de la colère, de la peur, ou tout autre état négatif, il était utile de diriger son attention au plus vite vers autre chose.

Comme de se lever, de prendre un verre d’eau et de le boire. De compter : un, deux, trois, quatre… Ou encore répéter un mot, une phrase, ou un mantra, peut-être le nom d’un dieu ou d’une sainte personne envers qui la personne a de la dévotion.

En se faisant, l’esprit sera diverti et, dans une certaine mesure, sera libéré de la négativité ce qui devrait diminuer la colère. Cette solution était utile, a fonctionné et fonctionne encore. En réagissant de cette manière l’esprit se sent mieux et est libéré de l’agitation.

Le revers de la médaille

Cette solution ne fonctionne qu’à un niveau conscient, car en distrayant l’attention : l’on repousse la négativité loin dans l’inconscient, et l’on continue à générer et à multiplier les mêmes souffrances.

Même si à la surface il y a une couche de paix et d’harmonie, dans les profondeurs de l’esprit il y a un volcan endormi de négativité réprimée qui tôt ou tard explosera dans une violente éruption.

Distraire l’attention n’est que fuir le problème

C’est ce que découvrirent d’autres explorateurs de la vérité intérieure qui allèrent plus loin dans leurs recherches. Ils firent l’expérience de la réalité de l’esprit et de la matière à l’intérieur d’eux-mêmes, ce qui leur montrait cette réalité.

Ils constatèrent que la fuite était la mauvaise solution, et qu’il était préférable de faire face au problème. Ils décidèrent donc — lorsque la négativité apparaissait dans l’esprit — qu’il était mieux de l’observer en lui faisant face.

Ils se rendirent également compte, qu’en observant une impureté mentale, elle commençait à perdre de sa force et à se désagréger doucement.

La suppression et l’expression

La suppression qui consiste à vouloir enterrer la négativité dans l’inconscient —sans l’éradique pour autant— et l’expression qui la laisse se manifester par des actions physiques ou vocales malsaines, ne crée que plus de problèmes.

Une bonne solution pour éviter les deux extrêmes consiste à se contenter d’observer l’impureté, ce qui fait qu’elle passe — vu que rien ne la retient — ce qui permet de s’en libérer.

Ce qui pose le plus de difficultés

C’est que nous sommes souvent inconscients du moment où la négativité débute, car cela se passe dans les profondeurs de l’inconscient. Au moment où elle atteint le niveau conscient, la négativité est devenue tellement puissante qu’elle nous submerge et nous empêche de l’observer.

De plus, il est souvent difficile de faire face à ses propres misères. Lorsque la colère apparaît, elle nous submerge si rapidement que l’on s’en aperçoit souvent trop tard. Alors, envahis par la colère, nous commettons des actes et proférons des paroles qui nous blessent et blessent les autres.

Plus tard, quand la colère est passée, nous commençons à pleurer et à nous repentir, demandant pardon à telle ou telle personne ou à Dieu : “ j’ai fait une erreur, excuse-moi s’il te plaît !”

Mais la fois suivante, confronté à la même situation, nous réagissons encore de la même manière. Ce qui fait que cette continuelle repentance est finalement d’aucune utilité.

Un secrétaire particulier pour juguler la colère

Supposons que j’en ai les moyens. Son rôle serait — lorsque la colère monte — de me dire ; regardez, la colère commence ! Comme j’ignore à quel moment cette colère peut apparaître, je vais devoir employer trois secrétaires particuliers, pour couvrir les trois huit… !

Nous y sommes, la colère commencer à monter, et c’est à mon secrétaire particulier de m’en avertir immédiatement. Il me dira comme convenu ; regardez, la colère commence ! La première chose que je ferai ce sera peut-être de le réprimander en lui disant : imbécile ! Tu crois que tu es payé pour me faire la leçon ? Ce qui signifie que je suis tellement dépassé par la colère que le bon conseil ne sera alors d’aucune aide.

Supposons que la sagesse prend le dessus et que je reste aimable avec lui en lui disant : merci beaucoup, je vais m’asseoir et observer ma colère. Dès que je ferme mes yeux, et que j’essaye d’observer ma colère, l’objet —c’est à dire : la personne ou l’incident qui a engendré ma colère — me vient à l’esprit.

Je ne fais qu’observer le stimulus extérieur de cette émotion, au lieu de la colère elle-même. Car il est très difficile d’observer une négativité ou une émotion abstraite, séparée de l’objet extérieur qui est à l’origine de son apparition. Cela ne servira donc qu’à multiplier la colère, et à augmenter le problème, au lieu de proposer une solution.

C’est compliqué, me direz-vous

Oui, cela peut l’être… 

Mais une personne trouva une vraie solution. Il découvrit que lorsqu’une souffrance survient dans l’esprit, ou physiquement, deux choses commencent à se produire simultanément.

L’une est, que la respiration perd son rythme normal — nous commençons à respirer plus fortement lorsqu’une négativité apparaît à l’esprit — et cela est facile à observer.

L’autre est — à un niveau plus subtil — qu’une réaction biochimique commence dans le corps, où chaque souffrance va générer des sensations dans le corps.

Est-ce une solution pratique ?

Une personne « ordinaire » aura bien des difficultés à observer les souffrances abstraites —comme la peur, la colère ou la passion — de l’esprit . Mais avec un entraînement approprié et de la pratique, il est possible d’observer la respiration et les sensations corporelles, qui sont toutes deux directement reliées aux souffrances mentales…

Avant de passer à la partie : solution possible…

En résumé

Vivre en paix avec soi-même et avec autrui sous-entend d’être soulagé de ses maux, de connaître les raisons, les principales origines, et les causes des souffrances qui nous rendent malheureux.

Trop souvent nous cherchons les causes à l’extérieur, alors qu’elles se trouvent à l’intérieur de nous.

Croire que la diversion de l’esprit va nous donner un coup de main à résoudre nos problèmes, est erronée. C’est au mieux un soulagement superficiel qui sert finalement qu’à fuir le vrai problème.

Il est important d’accepter le fait qu’il se produit sans cesse des choses contraires à nos désirs et souhaits — les deux provoquent des souffrances — où il faut trouver des solutions, pour nous permettre d’avancer positivement dans notre vie.

Personne — si ce n’es nous — ne peut nous mettre sur la voie de la guérison et diminuer la souffrance, c’est bien à nous de prendre notre destin en main.

Dix points à retenir

1. Pour vivre heureux il faut être en paix avec soi-même
2. Se connaître soi-même est le défi que chacun de nous doit relever
3. Nous passons tous par des moments d’agitation, d’irritation et de disharmonie, cela fait partie d’une vie « normale »
4. Les problèmes se trouvent à l’intérieur de nous, rien ne sert de chercher ailleurs !
5. Il va se passer des choses imprévues, acceptons cette réalité
6. Lorsque nous sommes en disharmonie, notre entourage en est souvent également affecté
7. Nous sommes souvent inconscients au moment où la négativité démarre
8. Régulièrement nous ne faisons qu’observer le stimulus extérieur de l’émotion, au lieu de la colère elle-même, ce qui augmente le mal-être
9. Lorsqu’une souffrance survient dans l’esprit, ou physiquement, deux choses se produisent simultanément. La respiration perd son rythme normal et une réaction biochimique commence dans le corps
10. Nous seuls pouvons nous rendre sur le chemin de la guérison et diminuer notre souffrance

Une solution possible

Comme je l’écrivais précédemment, une personne trouva une véritable solution, il s’agit du Bouddha Gotama, qui, il y a 2500 ans, redécouvrit la méditation Vipassana — que je pratique avec bonheur depuis quelques années maintenant — qui me donne les outils pour vivre en paix et en harmonie.

Cette technique laïque, fondée sur l’observation vraie, est de voir les choses telles qu’elles sont réellement. Cette méthode consiste à se concentrer sur sa respiration, et les sensations ressenties.

Ariya Nani enseigne la méditation Vipassana un peu partout dans le monde. Avec son joli accent suisse allemand, elle donne une explication sommaire et simple sur le sujet de la méditation.

Remarque : Toujours plus d’études sérieuses démontrent les bienfaits d’une pratique régulière de la méditation. En moins de 30 minutes de pratique par jour des changements substantiels se produisent dans le cerveau, qui devient plus performant et moins enclin à la souffrance.

La respiration et les sensations sont très utiles

Elles vont jouer le rôle de secrétaire particulier — nous en avons parlé plus haut — car dès que la négativité apparaît dans l’esprit, la respiration va perdre sa normalité. Elle va commencer à crier, regarde, quelque chose va dans le mauvais sens ! Vu qu’il serait inutile de réprimander la respiration, nous allons plus facilement accepter l’avertissement pour y donner suite.

De la même manière nos sensations nous signaleront qu’il se passe quelque chose de négatif. Ainsi, étant prévenus, nous pouvons commencer à observer la respiration, observer les sensations, et très rapidement constater que la souffrance disparaît.

Ce phénomène mental et physique…

Est comme les deux faces d’une pièce de monnaie

Sur une face, il y a les émotions et les pensées qui apparaissent dans l’esprit, sur l’autre, il y a la respiration et les sensations du corps.

Toutes les pensées ou émotions, toutes les impuretés mentales, qui apparaissent, se manifestent dans la respiration et les sensations au même moment. Ainsi, en observant la respiration et les sensations, nous observons en réalité les souffrances mentales.

Au lieu de fuir le problème, nous affrontons la réalité telle qu’elle est. En conséquence, nous constatons que ces impuretés perdent de leur force et ne nous submergent plus comme elles le faisaient par le passé.

Si nous persistons, elles iront jusqu’à disparaître et nous commencerons à vivre une vie paisible et harmonieuse, une vie de plus en plus libre de souffrances.

Cette technique d’observation de soi nous montre la réalité dans ses deux aspects, interne et externe

Précédemment, nous ne regardions qu’à l’extérieur, passant à côté de la vérité intérieure. Nous cherchions à l’extérieur, la cause de notre malheur, en accusant la réalité extérieure tout en essayant de la changer.

Ignorant la réalité, nous ne pouvions comprendre que la cause de la souffrance repose finalement dans notre intérieur et, qu’elles sont la conséquence de nos réactions aveugles aux sensations agréables ou désagréables.

Oui, vous avez bien lu : agréables ou désagréables… Car la présence ou l’absence de l’un ou l’autre , finit par créer de l’aversion ou de l’envie, ce qui génère de la souffrance.

Voir l’autre face de la pièce de monnaie

En étant conscient de notre respiration et de ce qui se passe à l’intérieur.

Que ce soit la respiration ou les sensations, avec Vipassana nous apprenons à juste l’observer sans perdre notre équilibre mental. Nous cessons de réagir et de multiplier notre malheur. Au lieu de cela, nous laissons les souffrances se manifester et disparaître.

Plus on pratique cette technique, plus rapidement, les souffrances vont se dissoudre. Progressivement l’esprit devient libre d’impuretés, devient pur. Un esprit pur est plein d’amour, un amour désintéressé pour tous, plein de compassion pour les erreurs et les souffrances d’autrui, plein de joie pour leur succès, leur bonheur et plein d’équanimité en toutes circonstances.

Quand on atteint ce niveau, le schéma tout entier de notre vie change. Il n’est plus possible de faire quoi que ce soit verbalement ou physiquement qui puisse déranger la paix et le bonheur des autres.

De plus, un esprit équilibré est paisible imprègne également l’atmosphère environnante de paix et d’harmonie, et commence à toucher les autres et à les aider également, c’est ce que j’ai, et que mon entourage à également ressenti à mon retour des dix jours au Mont-Soleil.

Rester équanime (en équilibre)

En faisant face à ce que l’on vit à l’intérieur, on développe également du détachement à l’égard de tout ce qui arrive dans des situations à l’extérieur.

Ce détachement n’est nullement une fuite ou une indifférence à l’égard des problèmes du monde. Ceux qui pratiquent régulièrement Vipassana deviennent plus sensibles aux souffrances d’autrui, et font leur maximum pour soulager les souffrances de toutes les manières qu’ils peuvent.

Ils le font sans agitation, mais avec un esprit plein d’amour, de compassion et d’équanimité. Ils apprennent la sainte indifférence, comment être pleinement impliqués, pleinement concernés pour aider autrui, tout en maintenant l’équilibre de l’esprit.

De cette manière ils demeurent paisibles et heureux, tout en œuvrant à la paix et à l’harmonie des autres.

Les trois étapes de la méditation Vipassana

1. On s’abstient de toute action verbale ou physique qui dérange la paix et l’harmonie des autres.
2. On développe une certaine maîtrise de notre esprit agité, en l’exerçant à rester fixé sur un seul objet, la respiration.
   Ces deux premières étapes, vivre une vie morale, et contrôler l’esprit, sont nécessaires et bénéfiques en elles-mêmes, mais n’amèneront à la suppression des souffrances que si l’on franchit la dernière étape.
3. Qui consiste à purifier l’esprit de ses impuretés en développant la vision intérieure sur sa propre nature. 
   C’est cela Vipassana : faire l’expérience de sa propre réalité par l’observation systématique et dépassionnée, à l’intérieur de soi-même, des phénomènes toujours changeants de l’esprit et de la matière, qui se manifeste sous forme de sensations.

C’est le point culminant de l’enseignement du Bouddha : la purification de soi, par l’observation de soi.

De dire que c’est cette voie que vous devriez envisager, c’est un pas qu’il appartient à vous seul de franchir.

Si vous voulez en savoir plus sur le sujet, vous trouverez les informations utiles ici : httpss//www.dhamma.org/fr/index Il s’agit du centre Suisse (Il y en a plus de 180 à travers le monde), tous ces centres proposent la même formation de base qui est d’une durée de dix jours.

Financement

Aucune participation financière n’est demandée pour les cours, ni pour couvrir les frais de nourriture ou le logement. Tous les frais sont couverts par les dons d’anciens étudiants qui, ayant suivi un cours et expérimenté les bienfaits de Vipassana, désirent offrir à d’autres la même opportunité. L’enseignant et ses assistants enseignants ne reçoivent également aucune rémunération ; Eux, ainsi que ceux qui organisent les cours, offrent leur temps bénévolement.

Des témoignages forts

Surtout pour moi, qui ressens toutes ces vibrations positives que j’ai vécues lors de mon passage au centre Vipassana. En regardant les horizons différents des participants, cela enlève le cliché d’illuminés, que l’on pourrait se faire, en pensant à une retraite de méditation.

Note

Cet article est largement inspiré de mon séjour au centre Vipassana, et des paroles de S. N. Goenka (enseignant Vipassana). Il engage cependant que moi, et le contenu peut diverger, dans certains cas, de ce qu’ont ressenti d’autres participants et pratiquants de la méditation Vipassana.

Quelle est votre recette du bonheur ?

Finalement, c’est ce qui compte le plus. Il n’existe aucun chemin juste ou faux, il suffit de trouver son chemin, votre chemin.

Si vous êtes encore à la recherche du vôtre, peut-être que ces lignes vous donneront quelques idées supplémentaires pour le trouver.

Passez à l’action, changez ce qui doit l’être, et continuez à faire ce qui vous sied bien.

S.N. Goenka dirait : PUISSENT TOUS LES ÊTRES ÊTRE HEUREUX.

Lecture proposée

• Site web officiel : https://www.dhamma.org/fr/index
• L’art de vivre : Méditation Vipassana enseignée par S.N. Goenka
• Le Cerveau de Bouddha de Rick HANSON et Dr. Richard MENDIUS
• La voie du non-attachement de V-R Dhiravamsa

Ma conviction

Vipassana a ouvert de toutes nouvelles portes pour moi. De dire que le séjour de dix jours que j’ai passé au centre Vipassana au Mont-Soleil (Suisse) a changé l’approche de ma vie, est un doux euphémisme. Il a, en fait, chamboulé toute mon approche de la vie, et ce de manière significative et positive.

A entendre mon entourage, cette démarche m’a donné une stabilité plus importante et une équanimité supérieure, ce qui m’a permis d’éviter de nombreuses situations douloureuses pour les uns et les autres.

Comme je l’ai déjà dit auparavant, de passer dix jours au centre Vipassana ne peut se faire sur un coup de tête ou à la légère, c’est une démarche bien réfléchi dont on doit mesure l’ampleur…

Si vous aussi avez suivi un ou plusieurs séjours dans un centre, je serais très intéressé par les expériences faites et ce que vous avez le plus apprécié.

Si vous envisagez de faire cette démarche, vous trouverez de nombreuses informations ici : https://www.dhamma.org/fr/index et ailleurs sur l’Internet.

Laissez-vous guider par le cœur, il a souvent raison.

Note

Nipmédite aborde également, lors du podcast #010, le sujet de manière très intéressante. Il fait bon l'écouter et se pencher en arrière pendant 36'. Durant la méditation, à la fin du podcast, de 5' vous pourrez mesurer toute la véracité de la citation : "L’esprit est mouvant et agité, difficile à fixer, difficile à discipliner. Le sage commande à son esprit comme l’archer dirige sa flèche." Extrait du Dhammapada. Je pense qu'il s'agit d'un travail de toute une vie...

Lien vers le site de Nipmédite

L’homme providentiel qui croyait au lendemain

Nelson Mandela, un homme doté d’un leadership et d’un charisme hors du commun. Qui par ses actes, ses paroles, et ses écrits, va marquer pour longtemps encore les esprits de notre monde.

Ce que Nelson Mandela m’inspire

C’était un personnage exceptionnel, qui a marqué le XX et le début du XXIe siècle. Sa manière d’être, de penser, et de redonner espoir à tout un peuple, en leur faisant comprendre qu’une cohabitation entre diverses ethnies était possible, est tout simplement exceptionnel.

L’idée de ce billet est d’utiliser des citations de Nelson Mandela, et des les assimiler à des situations de la vie de tous les jours, pour en tirer des parallèles et nous pousser à la réflexion.

Note: La plupart des citations ou extraits, qui sont utilisées dans ce billet, proviennent du livre : Un long chemin vers la liberté.

Nelson Mandela 

L’ancien président de l’Afrique du Sud, est mort jeudi 5 décembre à l’âge de 95 ans. Depuis 1999, le héros de la lutte contre l’apartheid s’était retiré de la vie publique, ne faisant que de rares apparitions.

En 2003 pourtant, il était sorti de son silence pour commenter l’action de George W. Bush, « un président qui ne sait pas réfléchir », et condamner le lancement de l’attaque en Irak. Car tout au long de sa vie, la parole fut la plus grande arme de Nelson Mandela.

Un peu d’histoire

“La loi a fait de moi un criminel non pas à cause de ce que j’ai fait, mais à cause de ce que je défendais, de ce que je pensais, à cause de ma conscience.”

En 1964, au procès de Rivonia, au terme duquel il fut reconnu coupable de sabotage, de destruction de biens, et de violation de la loi en vigueur sur l’interdiction du communisme, Nelson Mandela avait, avant sa condamnation à la prison à vie, prononcé les mots suivants :

Au cours de ma vie, je me suis entièrement consacré à la lutte du peuple africain. J’ai lutté contre la domination blanche et j’ai lutté contre la domination noire. Mon idéal le plus cher a été celui d’une société libre et démocratique dans laquelle tous vivraient en harmonie et avec des chances égales. J’espère vivre assez pour l’atteindre. Mais si cela est nécessaire, c’est un idéal pour lequel je suis prêt à mourir.

Ces paroles en disent long sur la personne, et la foi qui la dirigeait. Voici la bande originale (en anglais) de son intervention à Rivonia le 20 avril 1964.

A l’issue de ce procès, Nelson Mandela est condamné à la prison à vie. Il restera vingt-sept ans derrière les barreaux, sous le matricule de prisonnier 46 664.

Un homme d’une grande intégrité

Si vous avez vu le film sur la vie de Nelson Mandela (2013) — qui fût un moment incroyablement inspirant pour moi — vous avez eu l’occasion de constater quel genre d’homme, il est.

Doté d’un courage singulier, il a su grandir là où la plupart de ses semblables sombrent souvent au plus profond de l’abîme. Il disait d’ailleurs :

La prison et les autorités conspirent pour dépouiller chacun de sa dignité. Cela en soi m’a permis de survivre… de rester fondamentalement optimiste, car, de se laisser aller au désespoir mène à la défaite et à la mort.

Après avoir été libéré de prison, il a tout mis en œuvre pour induire des changements profonds en Afrique du Sud, le pays qui avait pourtant tout fait pour le faire taire à jamais.

Le courage et la peur

J’ai appris que le courage n’est pas l’absence de peur, mais la capacité à la vaincre.

Être dépourvu de peur n’est nullement garant d’une capacité à les affronter et à les surmonter.

Si vous avez en face de vous une personne qui semble n’avoir aucune crainte, rien ne sert de l’envier…, il peut également s’agir d’individus dotés de peu de courage et incapables d’accomplir les actes nécessaires pour ce qui devrait être fait.

Ce qui me fait dire : il vaut mieux avoir peur et de la surmonter, cela va nous donner plus de force et de courage.

Impossible, dites-vous ?

Cela semble toujours impossible, jusqu’à ce qu’on le fasse.

Cette citation plus que tout autre est une représentation claire de Nelson Mandela. Tout le monde pensait que son combat pour l’égalité était impossible, jusqu’à ce qu’il l’ait fait.

Nous avons souvent trop peur, ou sommes trop pessimistes, pour tenter des choses qui sont généralement considérés comme impossible. Nous préférons dès lors dire : à quoi bon essayer, vu que c’est certainement impossible à réaliser.

La définition d’impossible est une constante sans cesse mise à mal, par ceux qui croient que l’impossible, c’est possible. Lorsque ceux-ci finissent par le faire et qu’ils réussissent, parfois au grand dam de certains pessimistes, ils démontrent que l’action et la foi ouvrent de toutes nouvelles portes et des possibilités insoupçonnées.

Le temps, le bien le plus précieux

Nous devons utiliser le temps à bon escient et nous rendre compte qu’il est toujours temps de faire le bien.

Le temps de faire ce que vous voulez est maintenant !

Lorsque le temps est venu, le «si» ou le «mais» n’ont plus raison d’être. Il n’y aura peut-être plus de seconde chance pour réaliser ce qui est sur le point d’être remis à demain. D’utiliser notre temps à bon escient, et de saisir les opportunités quand elles se présentent, semble vraiment important.

Il suffit de penser ce qui se serait passé si Nelson Mandela avait commencé à mettre son plan en action seulement dix ou vingt ans plus tard, aurait-il encore eu la force de le faire et de réussir ?

L’argent et le succès

L’argent ne va pas créer le succès, la liberté de le faire oui.

Le succès est souvent mesuré par la quantité de richesse accumulée, est-ce la vraie et unique richesse ?

Il est vrai que chacun de nous a droit à sa propre définition du succès. Cependant, un constat que Nelson Mandela et bien d’autres ont fait :

Ceux qui mesurent seuls le succès à la richesse financière sont souvent victime d’avidité et dirigés par leur égoïsme.

Pour cette raison, d’avoir une définition qui englobe également d’autres personnes, dans un plan du succès, semble appropriée.

Le succès pourrait également être le fait de jouir d’une certaine liberté, ce que Nelson Mandela ne pouvait avoir que dans son esprit durant les longues années de sa privation de liberté. À ce sujet il disait :

Je ne suis pas vraiment libre si je prive quelqu’un d’autre de sa liberté. L’opprimé et l’oppresseur sont tous deux dépossédés de leur humanité.

Le cœur et l’esprit

Une tête bien faite et un bon cœur forment toujours une formidable combinaison.

Toute personne, avec un esprit et un cœur bon, a le pouvoir de changer le monde de manière positive. Nelson Mandela avait cette combinaison de tête et de cœur, et l’utilisait pour faire du bien pour son peuple, plutôt que de simplement penser à lui-même comme priorité absolue.

Cette affirmation prend tout son sens lorsqu’il disait :

Je crois en la bonté innée de l’homme et pense que la persuasion morale et la pression économique peuvent très bien entraîner un changement dans le cœur d’une partie des Sud-Africains blancs.

En expliquant la politique de non-violence de l’ANC, il insista sur le fait qu’il y avait une différence entre la non-violence et le pacifisme, ce qu’il expliqua de la manière suivante :

Les pacifistes refusent de se défendre, même quand on les attaque avec violence, ce qui n’est pas nécessairement le cas avec ceux qui ont choisi la non-violence.

Parfois les hommes et les nations, même non violents, doivent se défendre quand on les attaque.

Le devoir de chacun

Quand un homme a fait ce qu’il considère être son devoir, envers son peuple et son pays, il peut reposer en paix.

Nelson Mandela a estimé qu’il serait en mesure de se reposer en paix lorsqu’il aura fait son devoir envers son peuple. Ce fut sa priorité durant sa vie, et son processus de pensée est que jusqu’à ce qu’il ait fait son devoir, il ne serait pas en mesure de reposer en paix.

Vu ainsi, seriez-vous en mesure de reposer en paix à l’instant précis ?

Sinon, que pourriez-vous faire pour mieux aider vos proches dans le futur ?

La passion et la réussite

Tout le monde peut s’élever au-dessus des circonstances et réussir si elles sont passionnées par ce qu’ils font.

Quand tout va au plus mal ; le dévouement et la passion, mise à chaque instant dans ce que vous faites, détermine souvent de la réussite ou de l’échec.

Tout est possible, si vous aimez ce que vous faites et que vous vous engagez totalement. Cette passion qu’a démontrée Nelson Mandela, et le succès qu’il a atteint tentent de soutenir cette idée.

Le respect de la liberté

Être libre est non seulement se débarrasser de ses chaînes, mais de vivre d’une façon qui respecte et renforce la liberté des autres.

Il est dans la nature humaine de vouloir aider les autres, pour la plupart d’entre nous du moins. C’est en vivant de cette manière que nous pouvons vraiment être heureux dans notre propre vie.

Se relever après l’échec

Ne me jugez pas par mes succès, mais plutôt par le nombre de fois que je suis tombé et que je me suis relevé à nouveau.

Les gens sont souvent jugés sur la base de leurs succès, car c’est la seule chose que la plupart des gens voient. Ce qu’ils ne voient pas, ce sont toutes les fois que quelqu’un est tombé avant et qu’il a malgré tout gardé la foi en lui pour remonter la pente.

De tenir compte de cet aspect, et non seulement du résultat final, serait une belle avancée dans notre état d’esprit.

Des citations pour s’inspirer

Oui, Nelson Mandela est une véritable inspiration pour moi. Son chemin de vie, et tout ce qu’il a fait pour son peuple est tout simplement extraordinaire.

Peut-être, comme moi, il va vous animer à la réflexion et vous inspirer pour reconsidérer votre façon de penser et de vivre votre vie.

Comment allez-vous mettre en pratique

Même si notre chemin de vie et destin est différent de celui de Nelson Mandela, nous avons des choses à réaliser, comme par exemple : devenir meilleur, une ambition que chacun de nous pourrait envisager dès maintenant.

Par où allez-vous commencer ?

Les coûts: ce que vous donnez

“Il faut de l’argent pour créer et apporter de la valeur, s’occuper de ses clients, et en acquérir de nouveaux.”

Information

Si vous avez manqué le début de la série, il est peut-être utile de voir l’étape précédente, vous trouvez le lien ci-dessous ou en fin d’article.

Le début est identique dans chaque module, ce qui permet de lire les diverses publications de manière autonome, tout en comprenant les sens généraux.

À vous de décider, ce qui vous sied le mieux.

Déjà paru dans la série

• Clients : qui vous aidez
• Valeur apportée : votre contribution
• Canaux : comment vous diffusez votre offre
• Relations avec le client : comment vous interagissez
• Revenus : ce que vous recevez
• Ressources clés : vous et les moyens dont vous disposez
• Activités-clés : ce que vous faites
• Partenaires-clés : qui vous aidez

Introduction

De nombreuses personnes définissent et documentent des pratiques d’entreprises, rares sont ceux qui définissent ou documentent méthodiquement des modèles économiques. Plus rares encore sont les individus qui appliquent le concept de business model à leur propre carrière.

C’est ce que nous allons faire à travers cette série de neuf articles, où nous allons aborder le sujet un peu différemment. Il sera question du : comment utiliser le BMC et établir — en plus du business model professionnel — celui qui est pour vous en tant qu’individu.

En d’autres termes ; comment vous allez devenir le centre — à défaut du monde — du moins d’un business model.

Comment entretenir réussite et satisfaction ?

En comprenant votre mode de fonctionnement, pour ensuite adapter votre approche aux évolutions de votre environnement.

C’est ce qui vous sera proposé durant les neuf étapes du BMC.

Juste un rappel

Au niveau économique le plus élémentaire, un modèle économique (business model) est : la logique avec laquelle une organisation assure sa viabilité financière.

Plus simplement, la façon dont une organisation entend gagner de l’argent.

Dans le domaine personnel c’est la façon d’exploiter vos points forts et vos talents pour vous développer sur les plans personnels et professionnels.

L’avantage de la matrice

Elle permet de décrire les business-modèles personnels exactement comme les modèles économiques d’entreprise, avec deux différences :

1. Dans le business model de l’individu, la ressource clé, c’est l’individu, en l’occurrence, vous : vos centres d’intérêt, vos compétences et capacités, votre personnalité, et les actifs que vous possédez ou contrôlez.
   Dans les organisations, l’éventail des ressources clés est souvent plus large — ainsi des ressources humaines en particulier
2. Un business model personnel prend en compte des coûts et des bénéfices “immatériels” (le stress et la satisfaction, par exemple) difficiles à quantifier.
   Le modèle économique d’une organisation ne prend généralement en compte que les coûts et les bénéfices monétaires.

L’approche est fondée sur quatre piliers

1. La modélisation
   Qui consiste à découvrir et à apprendre à utiliser les outils de description et d’analyse des modèles économiques.
2. La réflexion
   Qui consiste à revisiter vos choix et à explorer de nouvelles pistes pour mettre en harmonie vos aspirations personnelles et professionnelles.
3. La réinvention
   Qui consiste à rectifier, ou à réinventer, votre vie professionnelle en vous servant de la matrice et des découvertes que vous avez faites dans les étapes une et deux.
4. L’action
   Qui consiste à donner vie à votre nouveau business model.

Le model sur neuf segments

1. Clients : qui vous aidez
2. Valeur apportée : votre contribution
3. Canaux : comment vous diffusez votre offre
4. Relations avec le client : comment vous interagissez
5. Revenus : ce que vous recevez
6. Ressources clés : vous et les moyens dont vous disposez
7. Activités-clés : ce que vous faites
8. Partenaires clés : qui vous aidez
9. Coûts : ce que vous donnez

Nous allons aborder chaque élément dans le détail durant ces prochains jours et semaines.

À chaque article, un des segments sera expliqué et opposé au BMC professionnel ce qui vous permettra de l’utiliser de manière plus complète.

Les coûts (CS)

Décrit l’ensemble des coûts indispensables au bon fonctionnement de l’activité de l’entreprise.

Ces coûts peuvent être variables, c’est-à-dire dépendre du niveau d’activité de l’entreprise, et augmenter au fur et à mesure que le chiffre d’affaires grandit. Par exemple : des marchandises, des matières premières ou choses similaires.

Il peut également s’agir de coûts fixes, où les dépenses sont indépendantes du chiffre d’affaires. C’est le cas du loyer, des primes d’assurance, ou d’autres dépenses du genre. Dans le secteur du personnel, le coût est fixe si la personne est engagée et variable si l’on sous-traite le travail.

Les coûts, et votre business modèle

L’objectif primaire est l’analyse des divers coûts, que votre activité va générer, plutôt que la définition des chiffres exacts et exhaustifs.

Il s’agit, en premier lieu, de déterminer si les coûts sont fixes ou variables. Ou est-il question de coûts marginaux, de coûts d’acquisitions de clients, ou d’autres encore.

Avec ce travail d’analyse il sera possible de définir : quelles ressources ; activités ; canaux, et partenariats, vous coûtent le plus cher.

La structure de coûts du business modèle

Qu’il soit fondé sur les coûts ou les valeurs (souvent c’est un mélange des deux), il convient de choisir celui qui sied le mieux à votre situation et au business modèle choisi.

Le business modèle basé sur les coûts focalise, en premier lieu, son attention sur la diminution des frais. Cette approche tente de garder une structure svelte et d’économiser partout où c’est possible. Ce business modèle est souvent choisi par des entreprises ou le poids est mis sur l’automatisation ou l’externalisation (outsourcing). Un acteur bien connu du secteur c'est Easyjet.

Lorsque le business modèle est fondé sur la valeur, l’entreprise attache en premier lieu une attention toute particulière à la valeur fournie. Ici tout est fait pour personnaliser le produit ou le service qui est vendu au client. Un bon exemple pourrait être un hôtel de luxe, où rien n’est trop beau et assez raffiné. À l'image de l'hôtel de luxe Burj Al Arab à Dubaï, ou tous les superlatifs semblent être battus dans l'hôtel comme dans les descriptions qui circulent sur le net. Par exemple :. "C’est à ce jour le seul hôtel (auto proclamé) 7 étoiles au Monde. Cet hôtel, reconnaissable par son architecture spectaculaire et futuriste est devenu le symbole de Dubaï. Si cet hôtel est souvent cité comme l’hôtel le plus beau et le plus luxueux du Monde, c’est également l’hôtel le plus cher du Monde." Mais c'est également le fond de commerce de marques de haute couture, de bijoux ou encore de la haute horlogerie. 

Les caractéristiques des coûts

Il s’agit de frais fixes lorsqu’ils restent inchangés quel que soit le chiffre d’affaires produit. Ce sont les salaires (à l’exclusion de certaines activités qui dépendent également du volume de ventes réalisé), la location, les assurances, le leasing, ou d’autres frais du genre. Une fabrique de production, avec un gros parc de machines, aura en principe des frais fixes très importants. 

L’adage dit : "c’est les frais fixes qui tuent l’entreprise". De ce fait, les maintenir le plus bas possibles, devrait être une priorité pour toute organisation.

Nous parlons de frais variables lorsque le coût augmente en parallèle avec les ventes ou la fourniture de services. Certaines sociétés de services ont en principe une plus grande partie de frais variables, à l’exemple d’une entreprise active dans l’événementielle.

Les caractéristiques des économies

Une entreprise, en grandissant, peut avoir accès à des rabais de quantité, ce qui va leur permettre de diminuer le prix de revient et ainsi augmenter leur marge, ou d’en faire profiter leur client en offrant l’article moins cher.

Lorsque l’entreprise est de grande taille ou/et à plusieurs succursales, elle peut faire des économies importantes en dupliquant certaines activités de marketing ou de distribution, par exemple, en ayant recours aux mêmes supports et départements pour tous.

La scalabilité ou l’évolutivité

Est une notion importante liée aux coûts et à la performance globale d’un modèle économique.

Une entreprise doit être souple et évolutive, ce qui signifie qu’elle doit être en mesure de faire face à une demande plus importante, même si elle est substantielle, tout en garantissant la même qualité de produit ou de service.

Comme nous l’avons vu dans les points précédents, cela apporte l’avantage d’une diminution des coûts (augmentation du volume de ventes), ce qui est un avantage important pour l’entreprise ou/et le client.

Lorsqu’il est question d’entreprise évolutive, il s’agit en principe plus d’un éditeur de logiciels informatique, que d’un bureau de conseils. Car, pour ce dernier, chaque heure passée à servir un client requiert une heure supplémentaire de travail, ce qui fait que le coût reste identique quel que soit le volume de travail.

En résumé

Ce module décrit l’ensemble des coûts indispensables au bon fonctionnement de l’activité de l’entreprise. Il convient d’y découvrir : les coûts les plus importants, les activités et les ressources les plus onéreuses.

Si cette section vient en dernier lieu, c’est qu’il faut d'abord connaître les principales activités et ressources clés nécessaires au business modèle.

Dix points à retenir

1. Il faut de l’argent pour créer et apporter de la valeur, s’occuper de ses clients, et en acquérir de nouveaux
2. Le module « coûts » est plus dans l’idée d’analyser, que pour détailler des chiffres exacts
3. Il y est question de déterminer les frais fixes et variables dans leur ensemble
4. Le business modèle peut être fondé sur les coûts, qui s’intéressent en premier lieu à la diminution des frais de fonctionnement (low cost)
5. Ou les valeurs fournies, quel que soit leur coût (uniquement le meilleur est assez bon pour le client)
6. Les caractéristiques des coûts permettent de déterminer s’il est possible de générer des rabais de quantité
7. Ou de faire des économies par la duplication de services au sein d’une grande entreprise
8. La scalabilité ou l’évolutivité influence les coûts et la performance globale d’un modèle économique
9. Une entreprise souple et évolutive doit pouvoir faire face à une demande accrue en fournissant la même qualité de produit ou/et de service
10. Maîtriser les coûts fait la différence et est indispensable pour la survie de la plupart des entreprises

Questions pour faire le point sur les coûts

1. Quels sont les principaux coûts engendrés par le business modèle choisi ?
2. Quels sont les frais les plus importants dans le business modèle choisi ?
3. Quelles ressources clés sont les plus onéreuses ?
4. Quelles activités-clés génèrent les coûts les plus élevés ?
5. Quels coûts peuvent être diminués en renforçant une relation avec un partenaire clé ?
6. La valeur apportée doit-elle être modifié pour diminuer/augmenter le prix ?
7. En s'alliant avec un partenaire-clé, le coût peut-il être modifié ?
8. Faut-il chercher de nouveaux partenaires-clés pour influencer le coût ?
9. Devriez-vous éliminer un partenaire-clé, pour des raisons de coût ou de qualité ?

Vous l'aurez compris, il vaut mieux se poser le maximum de questions avant de prendre des décisions importantes, il en va de la pérennité de vos finances et/ou de votre start-up.

Par la maîtrise des coûts…

Voilà, nous avons atteint le dernier module et fait le tour de la matrice.

Vous avez à présent toutes les informations nécessaires pour analyser et étudier les différents business modèles possibles pour vous et votre entreprise.

De faire le bon choix, dès le départ, est certainement un grand avantage pour le futur d’une carrière ou celle d’une start-up.

Mettez à jour votre matrice, et faites-moi savoir comment les choses se passent pour vous, et si vous avez fait d’autres observations que celles qui sont mentionnés dans ce poste

Merci de votre aide, qui me permet de garder ce blogue sur la bonne voie et de le faire évoluer.

Lecture proposée

Business Model You
De transposer le BMC sur l’individu — traitée comme une PME — est une approche nouvelle, que les auteurs de Business Model YOU (un groupement collaboratif) ont su faire avec brio. Ce livre, qui propose de réinventer la carrière grâce à une méthode révolutionnaire, est une vraie mine d’or qu’il vaut la peine de parcourir.

Business Model nouvelle génération
Aujourd’hui, de nouveaux secteurs d’activité voient le jour tandis que ceux d’hier s’effondrent. Les jeunes loups défient les acteurs traditionnels, dont certains se battent pour se réinventer et rester dans la course. De nouveaux modèles économiques émergent, qui remettent en cause les principes acquis et ouvrent de nouvelles pistes. Comment se positionner stratégiquement dans un paysage intensément concurrentiel ? Comment transformer ses idées en modèles économiques révolutionnaires qui dépassent les principes traditionnels ou qui leur donnent une nouvelle jeunesse ? L’ambition de Business Model nouvelle génération est de vous y aider.

Lien utile

Site officiel (en anglais) des auteurs : https://strategyzer.com/

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La négociation gagnante

“La négociation fait partie intégrante de notre quotidien et ne cesse d’évoluer tout comme le monde. En même temps, c’est également l´engagement le plus fréquent et le plus problématique entre deux ou plus de personnes.”

C’est souvent durant ce genre d’échange, que la vraie personnalité des individus ou de groupes voit le jour. Si les uns sont de l’avis qu’il faut en sortir vainqueur à chaque reprise, et parfois même à tout prix, d’autres sont plus ouverts à un partage de satisfaction pour créer une situation de gagnant-gagnant.

Quelle est votre attitude face à ce sujet ?

La définition semble relativement simple

« La négociation est la recherche d’un accord, centrée sur des intérêts matériels ou des enjeux quantifiables entre deux ou plusieurs interlocuteurs (on ne négocie pas avec soi-même, on délibère… le saviez-vous ?), dans un temps limité. Cette recherche d’accord implique la confrontation d’intérêts incompatibles sur divers points (de négociation) que chaque interlocuteur va tenter de rendre compatible par un jeu de concessions mutuelles » (source Wikipédia)

La négociation est une activité souvent complexe 

Qui demande beaucoup de finesse (diplomatie), d’empathie, de créativité, et dans certains cas du talent, pour arriver à un résultat positif pour toutes les parties concernées.

La négociation est importante dans le succès

Nous nous retrouvons tous les jours dans des situations de négociation les plus diverses, que ce soit sur le plan personnel, lorsqu’il s’agit de discuter en famille ou passer les prochaines vacances. Ou professionnel, ou il s´agit de négocier avec les collègues sur la manière d’aborder un projet, des dépenses ou tout autre sujet de l’entreprise.

Que nous soyons employés, à la recherche d’une promotion auprès de notre chef, en discussion pour échanger notre service du week-end avec un collègue, ou contraints d’inciter un collègue à entreprendre une démarche qu’il aimerait mieux laisser de côté, notre habileté à négocier est demandée à tout moment et partout.

De quoi s’agit-il exactement ?

But de la négociation : trouver une solution acceptable

Toute négociation menée selon cette logique consiste à passer de l’adversité au partenariat. Elle comporte en principe quatre étapes.

1. Mise en place du cadre de négociation, qui consiste à :
   - Engager un échange convivial
   - Apporter les informations sur le contexte
   - Présenter un objectif commun et s’assurer qu’il est compris de tous
   - Proposer une méthode, et vérifier qu’elle est acceptée de tous
2. Explorer et recueillir les informations sur les objectifs spécifiques et les enjeux de chacun
3. Prendre position et négocier sur les points sensibles
4. Conclure, dans le cas idéal, l’accord de négociation

Souvent nous sommes cependant confrontés à des situations moins idéales. Celles-ci sont souvent provoquées par des types de négociations — que nous verrons plus loin — qui cherchent surtout à mettre en place des stratégies de gains maximisés pour une partie seulement.

Les bases de la négociation

Qui peut aboutir à un échec ou à un accord. Cela semble logique, or est souvent occulté lors de l’évaluation de la situation.

Si nous pouvons considérer qu’une négociation qui se déroule en mode coopératif conduit généralement à un accord duquel toutes les parties sortent gagnant — gagnant.

Il en est tout autrement lorsque la négociation se déroule en mode compétitif ou distributif, où seul une partie en ressort satisfait, ce qui se termine par un gagnant — perdant, et parfois même en perdant — perdant ou, comme le nom l’indique, toutes les parties en sortent insatisfaites.

Cela se passe en général quand aucune des deux parties ne veut céder un cotât de terrain (quelle que soit la raison). Dans ce cas de figure la négociation reste dans une impasse et les objectifs non atteints.

Il s’agit ici d’une vraie situation d’échec, dont il est parfois difficile d’en sortir, surtout lorsque l’ego et d’autres préjugés se mettent en place. Les exemples sont nombreux, que ce soit dans l’histoire ancienne ou plus récente du monde.

Lorsqu’il y a négociation, il y a intérêt

C’est un point important à retenir.

Lorsque les arguments ont été exposés et que les propositions sont constructives, l’autre partie peut être intéressée par l’offre, car :

• Elle est crédible
• Les arguments sont pertinents
• La proposition semble réaliste et réalisable

Cependant, des concessions restent à faire pour conclure le marché, dès lors c’est le début de la négociation.

Il y a deux styles dans la négociation classique

Le style doux

Dans le style doux, l’autre partie est traitée en ami au lieu de le considérer comme ennemi. Ici, on mettra l’accent sur la rechercher d’un accord plutôt que d’une victoire.

Le négociateur doux procède en faisant des propositions et des concessions. Il manifeste sa confiance à l’autre partie, essaye d’être amical, et est prêt à céder si cela semble représenter la seule solution pour éviter un affrontement.

Le négociateur doux concentre son intérêt sur sa relation avec son vis-à-vis. Cette manière est très utilisée parce qu’elle donne des résultats rapides.

Certes, si les deux parties font preuve de générosité et d’ouverture d’esprit, on a toutes les chances d’aboutir à un accord. Même si rien ne garantit qu’il soit judicieux.

Le style dur

La négociation à la manière dure est particulièrement pénible dans le domaine des relations. Le vis-à-vis est plus un adversaire et considéré comme un ennemi. Le but premier est de gagner au détriment de tout bon sens. Dans ce style de négociation, tout est basé sur l’exigence sans aucune concession en contrepartie.

Les types de négociations

Par ordre alphabétique

Distributives

Ce sont des négociations typiques : des situations dans lesquelles l’enjeu est fixé à l’avance et où une des parties gagne ce que l’autre perd. La négociation distributive se produit le plus souvent dans des questions économiques. Les modèles comportementaux appropriés à ce genre de négociation comprennent : la prudence dans la communication, la méfiance, la menace et la feinte.

En bref, la négociation distributive suppose que les parties sont engagées dans un conflit intense.

Organisationnelles

Bien que les négociateurs des parties parviennent parfois à un accord, ils peuvent avoir besoin de le voir ratifier par leurs mandants respectifs. Au cours des négociations intra organisationnelles, les principaux «meneurs de jeu» représentant chaque partie cherchent à bénéficier d’un consensus dans ce domaine à l’intérieur de leurs groupes respectifs. Cela vise à résoudre le conflit intragroupe.

Les négociations entre individus ou entre organisations peuvent s’avérer très complexes. Les négociations entre des parties ou la culture, les systèmes juridique et politique sont différents, peuvent être particulièrement difficiles.

Sur positions ou négociation classique

La négociation sur les positions peut être décrite de la manière suivante : elle consiste à adopter une position, à présenter les arguments favorables à cette position, à faire des concessions et à rechercher un compromis. Ce qui se caractérise par l’adoption suivie de l’abandon successif d’une série de positions.

C’est un style peu efficace, qui ne permet pas d’aboutir à un accord judicieux, car il manque des critères essentiels à une négociation saine. Plus on met l’accent sur les positions, moins on se tourne vers les préoccupations qu’il convient d’apaiser.

Ce type de négociation fait que retarder la conclusion d’un accord tout en nécessitant d’énormes efforts. Il compromet également les relations existantes, au lieu de convenir d’un commun accord d’une ou d’un ensemble de solutions convenables et favorise l’affrontement des parties adverses.

La négociation classique masque le véritable enjeu de la discussion et les compromis, que l’on finit par accepter, ne répond pas toujours aux besoins initiaux des négociateurs.

Dans la négociation classique, celui qui s’accroche à l’avantage sur celui qui cède. Le jeu penche très souvent du côté du négociateur qui exige, sans relâche, des concessions. Ce dernier recourt également, au besoin, aux menaces qui est au détriment de celui qui est prêt à céder.

Raisonnée ou négociation sur le fond.

La négociation raisonnée consiste à trancher les litiges sur le fond, plutôt que de discuter sur les concessions que les parties en présence sont prêtes à consentir ou qu’elles refusent.

Face aux questions débattues, la méthode raisonnée permet d’être dure et souple face aux négociateurs. Elle exclut les tromperies, les attitudes enflammées, et permet d’obtenir ce que l’on est en droit d’attendre en gardant sa dignité.

Elle repose sur quatre points fondamentaux : les hommes, les intérêts, les solutions, les critères.

Ce style, également connu sous le nom de : voie du milieu, est certainement le meilleur style de négociation. Vous pourrez en lire plus sur le sujet dans la partie « pratique ».

La négociation dans le processus d’achat et de vente

Il s’agit uniquement d’un cadre de référence et non d’une méthode rigide.

Les étapes clés d’un processus d’achat

• Identification du besoin
• Examen et formalisation du besoin (établissement d’un cahier des charges, si nécessaire) de l’entreprise, qui définit : volumes, spécifications techniques, niveau de service attendu, lieux de livraison, etc. ? Cette étape est fondamentale, car elle permet d’une part de définir clairement le besoin et d’en informer tous les acteurs de l’entreprise, et d’autre part de s’adresser au marché de façon claire et identique pour tous.
• Définir par une analyse du marché
  · Quels sont les fournisseurs ?
  · Dans quels pays sont-ils localisés ?
  · Quel est leur processus de fabrication ?
  · Quels sont les principaux facteurs de coûts ?
  · Quel est le rapport entre offres et demandes ?
• Rédaction de l’appel d’offres
• Dépouillement des offres et analyse des résultats
• Analyse des forces et faiblesses de chacune des parties en présence
• Sélection “short list”
• Négociation et recherche d’un accord. Celui-ci peut se faire en face-à-face, ou à travers d’autres canaux du type enchère inversée
• Contractualisation

Les étapes clés du processus de vente

Ce processus mis en pratique depuis les années 1960 s’inspire de l’approche AIDA (Attention, Intérêt, Désir, Action) attribuée au publicitaire américain Elias ‘St. Elmo Lewis’ (1872–1948) et rapportée par Edward K. Strong, Jr.(1884–1963) dans son ouvrage The Psychology of Selling and Advertising.

• Préparation : avant la négociation proprement dite, il faut recueillir des informations sur son prospect, de définir ses objectifs à atteindre en priorité, et d’établir un plan stratégique
• Ambiance : dans quel contexte la négociation aura-t-elle lieu ? Présentation des protagonistes
• Découverte : questionnement ouvert et méthode d’écoute active pour comprendre la problématique de son interlocuteur
• Reformulation : afin de verrouiller la phase de découverte et d’être complètement certain d’avoir compris les besoins du prospect
• Implication : un prospect peut très bien avoir une problématique que la phase de découverte nous a permis de découvrir. Pour autant, face aux freins importants propres à l’acte d’achat (implications personnelles, peur du risque, implications financières, etc.), Il faut “dramatiser” la situation du prospect afin de l’impliquer dans l’acte d’achat
• Discussion : argumentation et réponse aux objections
• Négociation : recherche de l’accord, maniement des concessions
• Dans le cas idéal, conclusion du contrat

En résumé

L’objectif de la négociation est de parvenir à un accord par le biais d’entretiens et d’échanges de vues entre les partenaires. Elle fait partie du quotidien et représente même un élément-clé de toute relation sociale. Dans le contexte de l’entreprise, sa maîtrise est essentielle, tant à l’externe qu’à l’interne.

Bien souvent, la façon de négocier se résume à adopter puis à abandonner successivement une série de positions. On parle alors de négociations sur les positions et le négociateur peut adopter soit une position dure (où l’objectif est de gagner), soit une position douce (où l’objectif est d’arriver à un accord pour cultiver la relation).

Dans la panoplie des genres de négociation, la raisonnée fournit une alternative qui permet d’aboutir à des solutions gagnant — gagnant: elle met l’accent sur l’enjeu de la négociation et tente de satisfaire les intérêts respectifs des parties en présence.

Quelle que soit la méthode, une négociation doit atteindre trois points essentiels

1. Arriver à un accord judicieux à supposer qu’un accord soit possible
2. Être efficace
3. Permettre d’améliorer ou au moins ne pas compromettre les relations entre les parties en présence

Dix points à retenir

1. La négociation est l´engagement le plus fréquent et le plus problématique entre deux ou plus de personnes
2. C’est en rentrant en négociation que la vraie personnalité fait surface
3. La négociation est la recherche d’un accord, centrée sur des intérêts matériels ou des enjeux quantifiables entre deux ou plusieurs interlocuteurs (on ne négocie pas avec soi-même, on délibère… le saviez-vous ?), dans un temps limité
4. La négociation demande beaucoup de finesse (diplomatie), d’empathie, de créativité, et dans certains cas du talent, pour arriver à un résultat positif pour toutes les parties concernées
5. Le but de la négociation est de trouver une solution acceptable pour toutes les parties prenantes
6. Une négociation qui se déroule en mode coopératif conduit généralement à un accord duquel les deux parties sortent souvent gagnant — gagnant
7. Lorsque la négociation se déroule en mode compétitif ou distributif, la situation se termine en principe en gagnant — perdant ou pire perdant — perdant
8. Lorsqu’il y a négociation, il y a un intérêt partagé entre les parties présentes
9. On distingue deux styles dans la négociation classique : le style doux, et le style dur
10. Les types de négociations sont : Distributives ; Organisationnelles ; Sur positions ou négociation classique ; Raisonnée

Ce qui fait la force d’un bon négociateur

Il s’agit d’une personne qui a un but précis et qui est préparée à l’entretien de négociation, ce qui lui permet d’être proactif et à l’aise.

En plus, il dispose des atouts suivants :

• Il maîtrise le dialogue pacifique
• Il sait écouter et entendre son interlocuteur
• Il sait être patient et persistant
• Il sait s’exprimer de façon claire et concise
• Il sait être ferme et déterminé, tout en restant souple
• Il a un bon esprit de synthèse
• Il sait rester concentré
• Il sait être clairvoyant
• Il sait être diplomate
• Il sait gérer son stress

Cette liste est loin d’être exhaustive, c’est juste pour donner une direction des qualités qui peuvent soutenir une personne lors de négociations.

Les diverses étapes du processus de négociation

• La préparation : fixer des objectifs précis, anticiper les demandes de l’autre partie prenante (être proactif) et mettre en œuvre une stratégie claire, lorsque c’est nécessaire
• Les discussions concernant le projet : comprendre ce qu’attend l’autre, savoir écouter et poser les bonnes questions
• Les propositions et les solutions : analyser les conséquences et proposer des solutions innovantes
• La négociation d’un compromis : réfléchir vite, pour savoir faire des concessions dans des limites acceptables, tout en gardant à l’esprit ses principaux objectifs
• L’achèvement des accords : formuler l’accord et préparer la mise en œuvre du projet : (date, programme, définition des termes), prendre du recul pour la réflexion

Techniques de négociation déloyales/manipulations

Oui, elles existent bel et bien. Elles sont parfois utilisées pour désarçonner la partie adverse.

• La menace et autres comportements agressifs
• La surenchère (intransigeance envers l’autre partie, à qui l’on en demande toujours plus)
• La rupture (faire semblant de quitter la négociation)
• La dissimulation (jouer sur l’incertain et le probable)
• La persuasion et l’argumentation (démontrer à l’autre partie qu’il est dans son intérêt de céder à certaines exigences)
• La séduction (présenter certains intérêts comme étant ceux de la partie adverse)
• L’accommodation (reporter a plus tard les questions épineuses)
• Le marchandage (jeu de propositions et de contre-propositions). Le fait de jouer sur les relations interpersonnelles (différence de statut, amitié, estime réciproque, habitude de travailler ensemble)
• Etc.

C’est une partie de celles que vous pourriez rencontrer, ou que vous utilisez peut-être vous-même de temps à autre…

Pratique

Pour passer à l’action, nous allons nous servir de BATNA, ZOPA et de la négociation raisonnée.

BATNA et ZOPA

BATNA — « Best Alternative To a Negotiated Agreement » c’est-à-dire la solution la plus avantageuse à notre disposition, en dehors d’un accord négocié avec la partie adverse, qui peut être utile, voir indispensable dans certaines situations, lors de la préparation d’une négociation.

Si l’on négocie, c’est en effet pour obtenir un résultat supérieur à celui que l’on pourrait escompter sans négociation. Il s’agit donc de fixer un seuil non négociable, en dessous duquel nous refusons d’aller. Il est en outre recommandé de se fixer un signal d’alarme, soit la dernière solution acceptable avant la BATNA.

Il peut ainsi être judicieux de mettre en œuvre ses connaissances, son temps, son argent, ses relations et son imagination dans la recherche de solutions alternatives, car plus on se sentira en position de rompre une négociation en toute quiétude, et plus on sera en mesure de peser sur son résultat.

ZOPA — « Zone of Possible Agreement » ou zone d’accord possible, située, entre les minima acceptables pour chaque partie. Il est en effet utile de se rendre compte que cette zone peut être plus ou moins large, voire même ne pas exister du tout dans certains cas.

Une fois la BATNA définie, on commence par essayer d’identifier les intérêts des différents partis, soit les préoccupations, besoins, craints et désirs sous-jacents à leurs positions respectives. Les propositions émises par chaque partie en vue de satisfaire ses intérêts propres sont ensuite explorées, le but étant d’arriver à une solution satisfaisante pour tous (gagnant — gagnant), de manière efficace et amicale.

Le concept de´Harvard de la négociation raisonnée ou objective. Dont un des pères du projet, le Pr Roger Fischer, fut couronné de succès en accompagna entre autres, la fin du régime de l´apartheid et le transfert pacifique du pouvoir en Afrique du Sud, en tant que conseiller.

Dans les grandes lignes, on peut considérer qu’une négociation raisonnée suit 14 étapes.

Tout au long du processus, il est important de se rappeler que la négociation raisonnée repose sur les quatre principes suivants

1. Traiter séparément les enjeux des personnes: Il s’agit de s’attaquer au problème et non à la personne, de préserver la relation en évitant de prêter de mauvaises intentions à l’autre partie de manière infondée. Cela implique la pratique de l’écoute active et la capacité à reconnaître et exprimer ses sentiments.
2. Se concentrer sur les intérêts et non les positions: Il s’agit de déjouer les situations de blocage, où l’on se heurte à un refus obstiné de l’une des parties. Il s’agira notamment de multiplier les propositions et de découvrir les intérêts cachés du partenaire, par exemple, en le questionnant sur les raisons de son refus et de ses demandes (“pourquoi?”, “pourquoi pas?”).
3. Imaginer un grand éventail de solutions: Il s’agit d’examiner avec soin les propositions des autres parties, de manière à trouver la solution la plus complète possible. Cela consiste notamment à éviter les jugements hâtifs et à ne pas se limiter à penser qu’il n’existe qu’une seule solution où que ses bénéfices potentiels ne puissent pas dépasser un niveau donné.
4. Exiger que le résultat repose sur des critères objectifs: Il s’agit de fixer, en accord avec le partenaire, des critères précis qui permettront d’évaluer les gains et concessions de chacun. Cela implique de comprendre les intérêts de l’autre partie et d’en reconnaître le bien-fondé.

Maintenant, vous avez les informations nécessaires pour préparer votre prochaine négociation… la balle est dans votre camp, car…

…Le succès est souvent au bout de la négociation

Votre satisfaction de vie et votre succès professionnel dépendent, pour une bonne part, de la manière dont vous réussissez à imposer vos propres intérêts, tout en gardant en vue ceux de votre partenaire de négociation pour créer un équilibre correct des intérêts.

Cela vaut donc la peine d´entamer des négociations de façon consciente et plus orientée vers l’objectivité, et de gagner parallèlement une meilleure compréhension des positions de son vis-à-vis.

Une négociation fondée sur du mercantilisme, ou la gloire personnelle, ne peut que mener à l’échec a moyen et long terme.

Pensez-y lors de la préparation de votre prochaine négociation, tout le monde sera gagnant, c’est certain.

Quelles sont vos expériences ?

Notre monde vit de l’expérience. De le partager avec les autres, c’est faire évoluer un sujet pour qu’il devienne un enrichissement pour tout le monde.

Sur ce point, considérez cet article comme point de départ qui demande qu’à devenir meilleur avec votre contribution.

Merci !

Ma conviction

Dans cet article, vous avez trouvé des informations de base sur ce qu’est la négociation. Également des indications, comment mener une négociation, et les diverses approches qui sont usuelles dans le domaine.

En ce qui me concerne, je reste convaincu qu’il est difficile de mettre cette démarche dans un moule. Comme il est également parfois difficile de suivre un fil rouge — comme certains qui vous ont été fournis dans cet article — tellement une négociation peut prendre un tout autre chemin que celui prévu (car même les meilleures stratégies peuvent avoir des failles).

C’est dans ces moments inattendus et imprévisibles, que les négociateurs talentueux font la différence.

Ceux qui sont capables de s’adapter rapidement et d’accepter qu’un succès met parfois plus longtemps pour se dessiner, que ce qu’ils avaient prévu ou souhaité.

Ce qui me fait dire que : rien n’est définitif, et ce qui peut apparaître comme un échec peut très bien se transformer en succès quelque temps plus tard, à travers une autre situation.

Pour cette raison, je vous encourage à garder la tête haute lorsque vous sortez d’une négociation qui s’est terminée de manière mitigée. D’analyser l’entretien, d’en tirer la conclusion, et de mettre votre énergie sur les nouveaux défis qui vous attendent au prochain tournant.

A écouter

Une interview  faite par Nip$ales le 3 mai 2015. Dans cette interview, je donne des informations complémentaires et ma conviction profonde sur le sujet. Cela vous permettra également de découvrir ce que l’équipe de Nip$ales fait comme travail.