La boîte à outils pour garder la pêche lorsque l’on travaille seul

Ou lorsque le fait d’avoir un plan nous permet d’avoir de l’ordre, la paix dans notre esprit, et de voir plus loin.

Pensez aux bénéfices, plutôt qu’aux difficultés

Un problème commun est que nous pensons à quel point quelque chose est difficile. Faire de l’exercice, par exemple, semble difficile pour une bonne partie de la population.

Rien qu’à y penser… je fatigue déjà… !

Au lieu de penser à quel point c’est difficile, de penser plutôt à ce que nous allons en retirer comme : se sentir bien quand nous avons fini, être en meilleure santé et plus mince sur le long terme, va libérer une nouvelle énergie, nécessaire pour faire le premier pas qui est souvent le plus difficile.

Outils

• La paralysie — Devant le poids des tâches, des obligations et le stress qui peut s’ensuivre, la paralyse est une réaction naturelle de notre corps qui tente de nous protéger
• C’est impossible… vraiment ? — Rendre les choses possibles, c’est un état d’esprit !
• Trouver de nouvelles idées, être créatif, dites-vous ? — La créativité, comme la vie humaine elle-même, naît dans le noir. Julia Cameron — Une étincelle a besoin d’obscurité pour briller
• Le roi du rebond… réussi — Comment certains arrivent-ils à se sortir des pires des situations, d’autres non ?

Se mettre au travail ou décrocher

Si, pour conserver leur motivation, certains doivent faire preuve de discipline pour se mettre au travail, d’autres rencontrent des difficultés à décrocher en fin de journée.

À terme, un tel déséquilibre va nuire à la capacité de travail et à la motivation générale. Car à trop penser au travail, on peut ne plus vouloir y penser du tout.

Outils

• Fixez vos priorités et restez en équilibre — La vie n’est supportable que lorsque le corps et l’âme vivent en parfaite harmonie, qu’il existe un équilibre naturel entre eux, et qu’ils ont, l’un pour l’autre, un respect réciproque. David Herbert Lawrence
• Moi un procrastinateur ? Nous en reparlerons calmement demain… — En suivant le chemin qui s’appelle plus tard, nous arrivons sur la place qui s’appelle jamais. — Sénèque

Construisez de l’anticipation

Si vous avez trouvé l’inspiration, et voulez accomplir un objectif, attendez avant de démarrer. Cela peut sembler bizarre et difficile à faire.

Car beaucoup d’entre nous seront excités et voudrons commencer tout de suite… Attendez un peu et planifiez une date dans le futur — une semaine ou deux, ou même un mois (si le projet le permet) — et faites-en votre date de départ.

Marquez-la sur un calendrier. Devenez excité à propos de cette date. Faites-en la plus importante date de votre vie.

Pendant ce temps, commencez à réfléchir et à écrire un plan. Car en repoussant votre départ, vous construisez de l’anticipation, et vous augmentez votre concentration et votre énergie pour cet objectif (les sportifs de tous niveaux connaissent cette démarche qui fonctionne souvent très bien).

Soyez excité !

Cela peut sembler évident, mais beaucoup de personnes semblent l’ignorer : si vous voulez vous (re)motiver, faites en sorte d’être excité par votre but.

Mais comment faire lorsque nous sommes démotivés ?

Nous pouvons, pour commencer, aller chercher de l’inspiration chez d’autres. Un bon moyen est d’en parler à une personne de votre entourage proche, de lire un maximum sur le sujet, ou encore de visualiser comment ce serait de réussir — voir les bénéfices de l’objectif dans votre imagination — ce qui va provoquer une certaine excitation par rapport à cet objectif.

Utilisez cette excitation et construisez sur cette base.

Une fois que vous avez atteint ce stade, le reste est juste une histoire de garder cette énergie et de l’entretenir pour avancer avec enthousiasme.

Finalement : où il y a un problème, il existe souvent une solution… rien de nouveau, me direz-vous. Gardons cela en tête, et utilisons les outils qui sont à notre disposition pour avancer même lorsque c’est difficile.

Dix points qui aident à rester motivé

1. Avoir et promouvoir ses valeurs

C’est ce qui va nous donner l’enthousiasme, la motivation, et l’envie de nous lever le matin. 

Lorsque nous commençons à douter, et d’avoir une baisse de motivation, ce sont souvent nos valeurs de base flouées qui en sont la cause.

Il dès lors important de trouver rapidement des réponses à nos doutes.

Les questions

• Quelles sont mes valeurs de base ?
• Le projet tient-il compte de mes valeurs ?
• Quelles sont les valeurs de base qui sont flouées à mes yeux ?
• Puis-je continuer ce projet en tenant compte des conditions actuelles ?

En répondant à ces questions, vous trouverez souvent la cause du malaise.
De vouloir continuer un projet, qui est irrespectueux envers vos valeurs de base, à tout prix, va fatalement se terminer par une plus ou moins grande désillusion.

Pensez-y : tout ce qui exclut vos valeurs de base ne peut survivre à long terme, sinon au détriment de votre bien-être.

Outils

• Ces valeurs qui dirigent notre vie (PDF - Google Drive)

2. Avoir un projet, une vision

Assurez-vous d’avoir un projet, si possible dès le départ, qui vous fait vibrer.

D’avoir un projet précis, sur ce qui constitue votre activité principale, est un atout de taille. 

Préciser son projet, implique de clarifier les limites de son activité et de mettre en avant ses points forts. Cette démarche vitale sert à se fixer des objectifs crédibles et d’éviter de s’éparpiller. De plus, ce document sera également utile, par la suite, pour prospecter ses clients.

Lorsque le travailleur solitaire reste sans se fixer ses limites, il peut rapidement se retrouver la tête sous l’eau avec l’envie de tout abandonner.

En l’absence d’une vision claire, et d’un projet qui correspond à nos aspirations et capacités, nous nous trouvons rapidement dans une impasse. L’élan du début s’estompe et s’effiloche progressivement, la motivation diminue jusqu’à l’arrêt complet du projet.

Si les choses manquent de clarté, il est temps d’y songer maintenant. Car, il vaut mieux une fin en douleur, qu’une douleur sans fin.

Les questions

• Ai-je une vision claire de mon futur ?
• Pourquoi cette activité, plutôt qu’une autre ?
• Qu’est qui me passionne dans cette activité ?
• Comment pourrais-je la modifier, pour qu’elle colle encore mieux à mes valeurs et à mes aspirations ?
• Quelle valeur ajoutée apporte ce projet à moi et aux autres ?

Pensez-y : La vision est comme l’étoile du berger, elle vous montre le chemin à suivre. Elle brille même lorsque le ciel est brumeux, c’est ce qui vous maintient sur le bon cap en cas de crise passagère.

Outils

• Une vision claire, le guide des heures sombres (PDF - Google Drive)

3. Avoir des buts, une mission

Se fixer des buts et des objectifs clairs, qui sont en accord avec notre mission, est essentiel pour éviter de se disperser. Car, il est très compliqué de maintenir son énergie et la concentration — les deux éléments les plus importants pour atteindre un but — si nous tentons d’en atteindre plusieurs en même temps.

Une des raisons récurrentes, lorsque nous sommes démotivés, est le fait qu’il y trop ou trop peu de choses qui se produisent dans notre vie. 

Souvent c’est lorsque nous essayons d’en faire trop — probablement l’erreur la plus commune — que nous affaiblissons le plus notre énergie, ce qui se traduit par une diminution significative de la motivation. Un bon moyen pour éviter ce piège, c’est de se fixer un but clair et de l’afficher bien visible.

Idéalement, un but devrait être SMART.

Ce qui signifie : spécifique, mesurable, atteignable, réaliste et limité dans le temps (Time phases).

Se fixer un but sous forme de mantra, comme : J’effectue chaque jour 15 minutes d’activité physique jusqu’au 31 décembre 2015, et que nous pouvons facilement répéter et afficher à un endroit bien visible, sera d’un grand soutien.

Pour renforcer encore davantage le message, ajoutez une image qui décrit votre but.

Il vous reste plus qu’à l’exécuter selon le plan prévu…

Les questions

• Poursuis-je les bons buts ?
• Les buts sont-ils alignés avec mes valeurs et aident-ils à effectuer ma mission ?
• Mes buts sont-ils SMART ?
• Si oui, ai-je toujours ces buts devant mes yeux ?
• Si non, en quoi ils divergent et comment je peux les adapter ?

En tenant compte de ces éléments, nous (re)trouvons souvent notre motivation et l’élan nécessaire pour avancer. Car en sachant que nous faisons les bonnes choses, de nouvelles ressources cachées jusqu’à cet instant apparaissent comme par enchantement.

Pensez-y : La mission sert la vision, et le but, la mission.

Outils

• La mission qui me fait avancer (PDF - Google Drive)
• Poursuivez-vous le bon but ? — Fixer un but, est le premier pas. De le faire de manière claire, et avec une notion de valeurs, est le second.

4. Avoir une marche à suivre, une planification

Maintenant que vous connaissez vos valeurs, que vous avez une vision, et une mission, il va être plus aisé de planifier vos tâches, ce qui va vous donner une ligne de conduite.

Cela va vous permettre de commencer et de terminer la journée, chose tellement importante pour rester plein d’élan.

Cela paraît logique, et pourtant de nombreuses personnes n’ont aucune planification en tête ou ailleurs — peut-être que c’est votre cas — et sont dépassées par les événements et écrasées par les tâches, ce qui crée du désordre et du stress inutile.

Si c’est votre cas :

• Commencez par identifier les projets qui sont réalistes et réalisables, durant les douze prochains mois, et qui vont vous faire avancer vers votre vision.
• Listez toutes les tâches importantes à accomplir durant cette période
• Faites une planification sommaire des tâches importantes
• Affinez la planification pour les quatre à douze semaines à venir
• Toutes les fins de semaine, faites le point et préparez la semaine suivante en décidant des actions que vous allez mener

Après avoir identifié vos objectifs pour les douze mois, mettez-les en grand au-dessus de votre bureau. Ils seront, en quelque sorte, comme des panneaux routiers qui vont vous guider durant les jours où votre motivation vous jouera des tours.

Pensez-y : Il est contre-productif de vous soumettre à une planification trop rigoureuse et serrée. De planifier environ entre 60–70 % de la journée, en laissant des plages de 30 minutes entre les tâches, semble être une bonne moyenne.

Outils

• Organisation — Être ou ne pas être organisé, fait vraiment la différence dans beaucoup de situations de notre vie.
• Le Business Model Canvas — Un outil moderne, qui vous permet de créer ou d’adapter, dans un sens innovatif, des modèles d’affaires.
• La gestion de projets ou le casse-tête chinois — Comment gérez-vous les vôtres ? Une activité où la communication est essentielle…
• Plus efficace et moins stressé — Ce qui est important est rarement urgent et ce qui est urgent rarement important. -Dwight D. Eisenhower
• Je cherche désespérément une solution — « L’art n’est pas d’arriver avec des idées neuves, mais d’interpréter ces idées qui nous entourent depuis toujours. » George Lucas
• Ces voleurs de temps qui gouvernent notre vie — Lorsque Voltaire dit : « Il y a plusieurs manières de perdre son temps : Ne rien faire. Mal faire ce qu’il faudrait faire. Le faire au mauvais moment. » il a certainement raison.

5. Avoir des habitudes, en créant des rituels

C’est une aptitude qui manque régulièrement aux personnes qui travaillent seules. 

Elles se disent : je suis mon propre patron, et je fais comme je veux, quand je veux, et où je veux…

Sur le fond, je suis d’accord.

Cela implique cependant une volonté, et un caractère à toute épreuve, ce qui manque à la plupart d’entre nous. Pour cette raison, il peut être utile d’instaurer une certaine routine — de laquelle il est possible de déroger de temps à autre, bien évidemment — qui nous maintient sur le chemin.

Si vous êtes démunis de rituels, créez les vôtres.

Voici quelques pistes :

• Commencez et terminez tous les jours votre travail à peu près dans les mêmes tranches horaires
• Faites une vraie coupure pour les repas, évitez le sandwich sur un coin de votre bureau
• Accordez-vous de vraies pauses. Lorsque l’on travaille à domicile, faire la cuisine, le ménage où nettoyer ne peut être considéré comme une vraie pause… ;-)
• Commencez tous les jours avec la même tâche de routine, comme :
  - Écrire quelques lignes
  - Passer rapidement la liste des tâches et des rendez-vous en revue
  - Voir s’il y a des courriels urgents à intégrer dans les tâches journalières

Ou toute autre activité du genre.

Je prévois en principe trente minutes, en début de journée, pour ce genre d’activité, et cela me met bien dans le rythme.

Passez à l’action, en créant vos habitudes

• Créez une journée de travail qui vous plaît, oui vous êtes votre propre patron…
• Définissez l’ambiance dans laquelle vous voulez travailler
• Définissez le nombre d’heures de travail hebdomadaire et la répartition
• Et, surtout, tenez-vous au plan… même lorsque c’est difficile

Vous le constaterez, même si ces rituels peuvent vous sembler comme un manque de liberté, et ennuyeuse, rapidement vous vous rendrez compte qu’ils vous offrent en fait bien plus de liberté que celles dont vous pensiez jouir auparavant.

Pensez-y : Les habitudes et rituels n’excluent nullement la créativité, et la liberté d’agir différemment dans certaines circonstances. C’est lorsque nous devenons trop rigides ou laxistes, que la liberté se perd… parfois même sans que nous nous en rendions vraiment compte. Soyez vigilant !

6. Avoir un réseau, en restant connecté

Évitez de rester trop longtemps seul avec vos doutes et vos découragements.

Rencontrez d’autres entrepreneurs, partagez vos expériences, formalisez vos rencontres en un groupe d’échange (style Mastermind Group) et de soutien. Rejoignez des groupes virtuels et «réels» pour échanger.

De provoquer des rencontres régulières, c’est un bon moyen pour vous sentir mieux et diminuer l’isolement qui peut rapidement miner votre moral. Prenez l’initiative, mettez en place — lorsque c’est possible — un ou deux repas hebdomadaires avec des prospects, des clients, d’anciens collègues ou toute autre personne avec qui vous pouvez échanger.

Le grand avantage : Cela va vous éviter d’avoir votre ordinateur comme seul compagnon de route…

Si vous êtes éloigné de tout et de tout le monde, ces rendez-vous réguliers sont peut-être plus compliqués à mettre sur pied. Dans ce cas, multipliez les contacts téléphoniques.

Peut-être ressentirez-vous malgré tout le besoin de vous déplacer pour discuter de vive voix avec vos connaissances professionnelles. Alors, faites-le, car ces rencontres font du bien au moral, mais aussi aux affaires : on traite souvent plus facilement avec les relations sur lesquelles on peut mettre un visage.

Quelques moyens pour augmenter votre réseau

• Suivre des conférences, des formations ou des salons professionnels. Outre le savoir, qui peut être acquis, cela permet de rester en contact avec le monde qui vous échappe en travaillant seul.
• Trouvez-vous également des synergies avec d’autres auto-entrepreneurs…
• Une action que vous pouvez entreprendre immédiatement : Dès aujourd’hui : contactez trois personnes dont vous suivez et appréciez l’activité et proposez-leur de faire connaissance et d’échanger.

Pensez-y : Avoir un bon réseau est souvent une partie de la réussite du projet. D’y investir du temps et de l’énergie en vaut presque toujours la peine. De plus, le fait de travailler seul ne signifie nullement que vous devez être coupé du monde.

Outils

• LinkedIn, avec qui devrais-je me connecter ? — Avec toutes celles et ceux qui vous en font la demande, serais-je tenté de dire 
• Un Mastermind group ne sert à rien ! — “Aucun de nous ne sait ce que nous savons tous, ensemble.” — Euripide
• Comment économiser votre temps, et améliorer l’environnement ? — La visioconférence est un très bon moyen pour rester en contact
• Le réseautage, l’activité-clé du succès — Individuellement, nous sommes une goutte d’eau. Ensemble, nous sommes un océan. — Ryunosuke Satoro

7. Avoir du repos, en s’accordant de la détente

Lorsque nous travaillons seuls, nous avons plus tendance à négliger les périodes de respiration — pourtant tellement importantes pour notre bien-être.

Il n’y a plus personne, comme c’était le cas auparavant, qui nous rappelle de prendre une pause. 

Ce qui fait que nous devons être plus vigilants, et attentifs.

Quelques moyens pour vous détendre

• Prenez-vous le temps de faire une promenade dans la nature (des études prouvent que le cerveau devient bien plus performant après une telle incartade)
• Méditez, ce qui fonctionne très bien chez moi
• Faites une activité physique qui vous fait plaisir
• Prenez-vous le temps pour une micro sieste
• Ou regardez simplement le ciel

Le plus important est la coupure, bien plus que l’activité. Trouvez celles qui vous conviennent le mieux, et faites-les régulièrement.

Pensez-y : Si, vous évitez les moments de détente, tôt ou tard c’est votre corps qui vous y obligera, et peut-être à un moment peu opportun pour vous.

Outils

• L’Art de vivre… heureux ! — Chacun recherche la paix et l’harmonie, pourtant, c’est précisément ce dont notre vie est souvent dénuée

8. Avoir un équilibre, en trouvant un rythme qui vous convient

Travailler seul offre une vraie souplesse dans l’agencement de son emploi du temps.

L’absence de chef, de collègues, ou encore de la pointeuse, pose cependant un problème récurrent à certains travailleurs solitaires qui ont bien de la peine à trouver, fixer, et se conformer à un rythme régulier.

Il est également essentiel de mettre des frontières entre la vie personnelle et professionnelle. Résistez à la tentation de commencer votre journée trop tard. Fixez-vous un horaire limite tout en tenant compte qu’en travaillant à son domicile, il y aura plus de moments d’interruptions, surtout si vous n’y êtes pas seuls.

Habillez-vous pour travailler, car le fait de rester en training ou pyjama — durant une partie de la journée — va rapidement vous faire douter de ce que vous faites.

De plus, délimitez-vous entre le temps de travail et le temps personnel, c’est important comme la délimitation des espaces d’ailleurs. Pour bien travailler, il vaut mieux une pièce fermée servant exclusivement de bureau — lorsque c’est possible — qu’un canapé installé en face de la télévision ou d’une table dans la chambre à coucher.

Pensez-y : Le fait de s’accorder trop de largesse sur son emploi du temps peut conduire à une perte du goût de l’effort… comme en faire trop, conduit à des moments de stress, voire de burnout.

Outils

• L’art du « SLASH » ou multitâches — Faire les choses une après l’autre est tombé aux oubliettes, pour le bien et le moins bien !
• Fixez vos priorités et restez en équilibre — La vie n’est supportable que lorsque le corps et l’âme vivent en parfaite harmonie, qu’il existe un équilibre naturel entre eux, et qu’ils ont, l’un pour l’autre, un respect réciproque. David Herbert Lawrence

9. Avoir du plaisir, en célébrant

Pour un projet rondement mené, une bonne affaire, ou des objectifs atteints.

Un salarié qui mène son projet avec brio peut s’attendre à une gratification, qui peut aller des simples remerciements de son manager à une prime en monnaie sonnante et trébuchante.

Lorsque l’on travaille seul, rien de tout cela ne se passe. Or, ces satisfactions nourrissent aussi la motivation. Pour cette raison, accordez-vous des moments de célébration, sans attendre jusqu’à ce que vous ayez atteint vos objectifs annuels.

Célébrez les progrès, les avancées, les petites réussites, les belles rencontres, les découvertes, les idées originales, les nouvelles choses apprises… et tout ce qui ressemble à un succès à vos yeux.

Prendre plaisir tout au long du chemin est largement aussi important que la destination finale.

Organisez une fête pour vos grands succès. Amenez votre partenaire au restaurant, offrez-vous un cadeau … Prenez soin de vous, où faites toute autre chose qui vous fait plaisir.

Action immédiate : faites dès maintenant la liste de tous vos petits et grands succès. Si c’est difficile, c’est le signe que c’est vraiment nécessaire

Pensez-y : Rien n’empêche quelqu’un qui travaille seul à se ménager des moments d’autosatisfaction et de célébration… Savourerez-les à leur juste valeur !

Outils

• Avant de repartir, célébrez ! “Aujourd’hui, j’ai atteint un grand succès et je vais immédiatement m’atteler à mon suivant.”
• Constatez les résultats et réjouissez-vous de votre réussite — Pour vous soutenir dans la recherche vers votre épanouissement.

10. Trouvez du soutien, un mentor

Nous tous avons besoin, à un moment ou à un autre, de quelqu’un qui nous soutient dans certaines situations de vie.

Pour cette raison : appelez à l’aide, lorsque votre motivation est en chute libre, et que vous en ressentez le besoin.

Quand vous avez des problèmes

• Osez demander de l’aide
• Parlez-en à vos proches
• Trouvez un partenaire qui peut se joindre à vous
• Inscrivez-vous sur un forum en ligne
• Adressez-vous à une personne qualifiée, si vous le jugez nécessaire

Peu importe qui, parlez-leur juste de vos problèmes, cela vous aidera certainement. Demandez-leur des conseils, ou du soutien pour vous aider à franchir l’obstacle.

Engagez-vous publiquement

C’est également un très bon soutien pour les auto-entrepreneurs, car personne n’aime avoir l’air stupide devant les autres. De nous engager publiquement fait que nous allons souvent un pas plus loin pour garder la face.

Vous pouvez le faire auprès de vos amis, de la famille, de vos collègues, ou encore dans votre blogue si vous en avez un.

Tenez-les ensuite informés de l’avancement du projet, ce qui constitue un engagement supplémentaire important.

Pensez-y : D’avoir votre réseau de soutien, que ce soit dans le monde réel, en ligne, où les deux vous seront d’un grand soutien lorsque les choses vont un peu moins bien.

Outils supplémentaires

Si après cela, vous êtes encore à la recherche de votre motivation, essayez les cinq étapes suivantes :

1. Explorez le pouvoir de votre mécontentement — Pour vous soutenir dans la recherche de votre épanouissement
2. Affrontez le pouvoir de votre potentiel — Pour vous soutenir dans la recherche vers votre épanouissement
3. Découvrez le pouvoir de votre potentiel — Pour vous soutenir dans la recherche vers votre épanouissement
4. Prenez des mesures efficaces pour optimiser votre potentiel — Pour vous soutenir dans la recherche vers votre épanouissement
5. Constatez les résultats et réjouissez-vous de votre réussite —Pour vous soutenir dans la recherche vers votre épanouissement.

Maintenez une certaine pression

C’est nécessaire pour accomplir de grandes performances — de nombreux grands sportifs vous le diront — et pour rester motivé et enthousiaste.

Vous avez certainement d’autres idées

Ce qui compte, c’est que vous trouviez les meilleurs moyens, lorsque c’est nécessaire, pour vous remettre en selle.

C’est à vous de jouer… passez en revue votre situation et faite au mieux.

Si vous avez d’autres idées, comment maintenir la motivation et le feu sacré, je suis très intéressé d’en apprendre plus… !

Ma conviction

Travailler seul est un immense challenge.

Même si c’est parfois difficile et compliqué, c’est le chemin de vie que j’ai choisi depuis maintenant plus de vingt ans.

En écrivant ce billet, il me remémore également les bases tellement importantes pour la réussite d’un projet, et qu’il est important de garder en mémoire qui nous sommes et où nous voulons aller.

Le savez-vous… ?

Outils

• Être entrepreneur, est-ce une vocation ? — Pourquoi continuer à suivre le rêve des autres, plutôt que de vivre le mien ?

Comment garder la pêche quand on travaille seul ?

Pourquoi peut-il être si difficile pour quelqu’un de changer de direction, et de prendre le contrôle de sa vie ?

Être indépendant, libre, et sans chef…

Une situation de vie dont beaucoup d’entre nous rêvent, ou le vivent déjà dans leur quotidien. Car, et c’est une réalité, le travail en solo séduit de plus en plus d’anciens salariés.

Si le fait d’être ou de devenir auto-entrepreneur, en travaillant à domicile ou en créant une start-up, peut avoir son lot de rêves, il peut également apporter son lot de cauchemars… 

L’un, et non des moindres, étant l’isolement, qui pèse sur le moral et provoquer de sérieux coups de blues.

Il est vrai que le changement est rude. Du jour au lendemain, vous vous retrouvez sans collègues à proximité, et les rencontres fortuites et discussions informelles se font — selon vos activités — de plus en plus rares.

Rapidement on se retrouve face à soi-même

Enfermé dans ces quatre murs, et ainsi confrontée à une certaine solitude. Ce qui signifie également que, lorsque l’on traverse des moments difficiles, il n’y a personne à qui parler, si ce n’est à soi-même.

Certes, me direz-vous, il est possible d’en parler à la famille ou aux proches — dont vous obtiendrez peut-être un certain soutien, ce qui est important — cela remplacera cependant que difficilement vos ex-collègues de travail qui étaient dans le même bateau que vous.

Tout cela pour vous dire : qu’il vaut mieux être pleinement conscient de la situation, avant de s’aventurer dans cette voie.

Notre humeur et notre énergie sont cycliques

Réalisez qu’il y a un flux et un reflux et que la motivation est quelque chose d’inconstant. À l’image d’une vague, elle vient et repart sans cesse. Mais également, que si elle peut partir au loin, elle ne le fait jamais de manière permanente, elle va finir par revenir, ce qui est une bonne nouvelle en soi.

Ce qui signifie, qu’il faut parfois s’accrocher, le temps que la motivation revient. Quoi que vous fassiez, continuez même si vous ne vous sentez que peu motivé à ce moment.

Pensez à votre objectif, comme s’il s’agissait d’un long voyage et que votre coup de pompe est juste un petit accroc sur votre route. Voyez les choses sur le long terme et, enjambez le reflux en surfant sur le flux, cela sera d’une grande aide pour y arriver.

C’est un peu comme lorsque l’on arrête de faire de l’exercice physique, il est ensuite difficile de redémarrer. Il peut même arriver que l’on se dise que c’est la fin, et qu’il n’est nullement question de reprendre.

Ce qui compte, dans ce moment-là, c’est de savoir rebondir et rapidement se retrouver.

Écrasez les pensées négatives et, remplacez-les par des positives

Restez attentif, le plus souvent possible, à vos pensées !

Il est important, cela d’autant plus lorsque l’on travaille seul, de reconnaître les monologues négatifs qui est très souvent la cause de la démotivation. En y prêtant attention durant quelques jours, il devient possible de les détecter assez facilement. Tentez ensuite d’y mettre fin, en les écrabouillant comme un vulgaire carton que vous voulez aplatir, et remplacez-les par des pensées plus positives.

Parfois les choses peuvent être plus compliquées

Surtout lorsqu’il s’agit de faire la différence entre un passage à vide et un burnout, un sujet délicat et souvent banalisé dans notre société actuelle.

La plupart du temps, il s’agit d’un épisode de tristesse passagère — qui dure quelques jours et disparaît — ou d’un coup de cafard qui exprime une difficulté, une contrariété, ou un mal de vivre. Dans ce cas de figure, nous trouverons certainement la force et l’énergie nécessaire pour repartir.

Par contre, s’il s’agit d’ennuis plus importants, il faudra demander du soutien d’une tierce personne.

Pour rappel : La dépression est un état qui dure

Il s’agit d’une maladie assez répandue. Selon certaines études, elle toucherait environ 10 % des hommes, et 20 % des femmes, qui peuvent en subir les conséquences une ou plusieurs fois au cours de leur vie.

Elle est très fréquente chez les jeunes adultes, puisque sept sur dix ont moins de 45 ans.

De nombreux articles traitent d’ailleurs du sujet, vous trouverez en faisant une recherche Google.

En résumé

Nous pouvons retenir qu’il est normal que chaque personne, qui travaille seule, passée parfois par des instants de solitude et de démotivation, où tout semble plus compliqué. En principe, il s’agit de quelques jours au maximum, avant que nous soyons à nouveau sur le haut de la vague.

Ce qui est essentiel, c’est de faire la différence entre un passage à vide, ou nous sommes en mesure de rebondir seuls, et une situation plus sérieuse qui dure (burnout) ou nous avons besoin d’un soutien externe.

Si vous avez quelques doutes sur votre situation

Il est possible de faire un test gratuit en ligne proposé par la Clinique La Metairie ICI.

Ou le test CBI (Copenhagen Burnout Inventory) ICI.

Ces tests vont justes vous donner une idée. En cas de doute, faites un pas de plus vers des personnes compétentes.

Votre test dit que vous allez plutôt bien…

Alors : bienvenu au club des travailleurs solitaires, qui ont juste besoin de quelques tuyaux pour se sentir moins seuls de temps à autre…

Note : Dans le prochain billet, je vais partager avec vous dix manières possibles pour rester motivé.

Faites le test, si ce n’est déjà fait

Cela ne vous coûte que quelques minutes, et peut vous donner de précieuses informations.

Vous pourrez ensuite mettre en œuvre les démarches nécessaires pour rester motivé le plus souvent possible…

Bougez, avancez et prenez soin de vous !

Ma conviction

Chacun de nous peut parfois se poser des questions, et remettre en cause ce qu’il fait. Ce qui compte, c’est ce que nous faisons des réponses ainsi obtenues.

Si cela nous mène uniquement au fond du gouffre, c’est évidemment peu utile, mais en même temps il est parfois difficile de l’éviter.

Pour ma part, je tente le plus souvent de prendre les choses positivement ce qui m’aide beaucoup. Malgré cela, il y a quelques cas où même le positivisme est insuffisant et où j’ai recours à d’autres démarches.

La plus grande aide, je la trouve dans la méditation Vipassana dont j’ai largement parlé dans un de mes billets précédents.

Finalement, ce qui compte, c’est que chacun de nous trouve une solution pour lui, et qu’il puisse ainsi vivre le mieux possible.

L’essentiel pour bien faire, être JUGAAD !

Il me manque ceci et cela pour réussir, ce qui rend mon succès improbable… voire impossible.

Vous connaissez certainement cette phrase, ou quelque chose de similaire, et tout le désespoir qui l’habite.

L’absence de quelque chose — dont vous pensez avoir besoin absolument — pour mener à terme votre tâche, atteindre vos objectifs, vos buts, ou encore pour vous approcher de votre vision qui semble d’un coup s’éloigner loin de vous.

L’évolution de la roue démontre qu’il est possible d’améliorer l’existant, sans tout recommencer à zéro.

Dans le monde de la start-up…

Il s’agit souvent des moyens matériels et financiers.

Le manque qui rend “service”...

Surtout lorsque nous cherchons des excuses pour éviter de commencer, de continuer, ou de terminer une activité qui nous est dédiée. Dans ces moments, nous nageons pleinement dans la procrastination, tellement répandue parmi nous.

Même s’il est vrai, dans certains cas, que nous avons besoin de soutien, d’un objet, ou toute autre chose, pour commencer ou poursuivre, c’est souvent un prétexte.

Vous le savez et je le sais également très bien.

Malgré tout, il semble que nous soyons capables de nous complaire dans cette situation, pourtant peu reluisante, et de la faire durer.

Il y a pourtant des alternatives, comme : Envisager de voir la chose d’une manière plus innovante tout en restant le plus simple possible.

L’objectif pourrait être de devenir : JUGAAD

Qui est un nom hindi signifiant : faire mieux avec moins

C’est une approche qui pousse à faire avec ce que nous avons, plutôt que de chercher ce qui nous manque.

J’ai décidé d’être JUGAAD le plus souvent possible. Cela ouvre de nouvelles perspectives, et donne également une autre vie aux choses.

Cela va nous permettre d’utiliser le savoir-faire des autres, tout en y mettant notre touche personnelle.

Les conditions pour être un innovateur JUGAAD

1. Rester simple, en trouvant dans son environnement proche des moyens de faire les choses mieux. Souvent elles sont devant nous, mais à force de nous dire qu’il nous manque ceci et cela, nous les ignorons très souvent
2. S’abstenir de réinventer la roue, en adaptant et en améliorant, l’existant, plutôt que de vouloir à chaque fois recommencer à zéro. Cela n’exclut nullement l’innovation, bien au contraire, car il est souvent possible de faire mieux que ce qui existe en changeant simplement quelques éléments à notre disposition. Les exemples sont d’ailleurs multiples dans divers domaines.
3. Avoir un mode de management horizontal, en décloisonnant la lourdeur hiérarchique. À l’image de l’organisation fractale, ou d’autres organisations comme l’entreprise libérée, il est possible de faire des grands pas en avant. Les personnes se sentent plus responsables et s’impliquent davantage dans l’organisation, ce qui rend souvent l’acquisition de ressources supplémentaires inutiles.

En y regardant de plus près, nous pouvons facilement nous apercevoir que c’est atteignable et possible dans beaucoup de situations de notre vie personnelle et professionnelle.

Cet état de fait pourrait nous pousser à tenter le coup !

En résumé

De penser qu’il manque régulièrement quelque chose pour pouvoir démarrer, est souvent une simple excuse qui évite de commencer ou de continuer ce qu’il y a à faire.

C’est la raison qui pourrait nous décider à devenir un pro du JUGAAD, ce qui sera certainement utile pour beaucoup d’entre nous.

D’être plus simple dans notre approche des choses, et de chercher plutôt à améliorer l’existant plutôt que de réinventer la roue, ne va non seulement nous faciliter notre existence mais également celle de notre entourage.

Les dix choses à retenir

1. Repousser et trouver des excuses, pour ne rien faire, est à proscrire
2. Apprenons à être JUGAAD, qui consiste à faire mieux avec moins
3. Tout en restant le plus simple possible
4. Sans réinventer la roue, nous pouvons réadapter ou améliorer l’existant
5. En mettant, par la même occasion, en place un mode de management horizontal, nous allons créer une nouvelle dynamique
6. Qui améliore la responsabilisation de l’équipe
7. Tout en leur donnant plus de motivation
8. Lorsqu’il est question d’innovation, pensons que c’est quelque chose qui s’applique à l’entreprise, comme a l’individu
9. L’objectif final, outre l’innovation, devrait être faire croître l’expertise de chacun
10. Et de créer un esprit d’équipe, pour trouver des solutions en commun

Comment changer ses habitudes ?

• En prenant conscience de nos habitudes, qu’elles soient bonnes ou mauvaises, en cherchant à comprendre l’origine de nos habitudes (craintes, paresse, confort, etc.)
• En simplifiant notre manière de penser, d’organiser, et d’effectuer nos tâches
• En restant à l’écoute de son équipe, ou des autres personnes de notre entourage
• En osant demander du soutien à autrui, et d’en donner, si nécessaire
• Éliminer les mauvaises habitudes, pour les remplacer par des bonnes…

Comment être JUGAAD ?

Car, il s’agit de cela. Mais également, de comprendre que nous avons très souvent tout ce dont nous avons besoin pour bien faire, même pour mieux faire, d’ailleurs.

De garder à notre esprit que ce qui est valable en entreprise, pour innover… l’est également à l’échelle individuelle.

La vocation d’une entreprise ou d’individu

Est de permettre à chaque membre de l’entreprise ou de la communauté de croître en expertise. Cela peut être atteint en répondant aux questions des uns et des autres, et en collaborant pour trouver des solutions qui mènent vers une situation de gagnant — gagnant.

Vous avez les outils pour bien faire. De plus, l’avantage des idées innovantes — qui prennent forme dans notre esprit — c’est qu’elles sont gratuites.

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Les coûts: ce que vous donnez

“Il faut de l’argent pour créer et apporter de la valeur, s’occuper de ses clients, et en acquérir de nouveaux.”

Information

Si vous avez manqué le début de la série, il est peut-être utile de voir l’étape précédente, vous trouvez le lien ci-dessous ou en fin d’article.

Le début est identique dans chaque module, ce qui permet de lire les diverses publications de manière autonome, tout en comprenant les sens généraux.

À vous de décider, ce qui vous sied le mieux.

Déjà paru dans la série

• Clients : qui vous aidez
• Valeur apportée : votre contribution
• Canaux : comment vous diffusez votre offre
• Relations avec le client : comment vous interagissez
• Revenus : ce que vous recevez
• Ressources clés : vous et les moyens dont vous disposez
• Activités-clés : ce que vous faites
• Partenaires-clés : qui vous aidez

Introduction

De nombreuses personnes définissent et documentent des pratiques d’entreprises, rares sont ceux qui définissent ou documentent méthodiquement des modèles économiques. Plus rares encore sont les individus qui appliquent le concept de business model à leur propre carrière.

C’est ce que nous allons faire à travers cette série de neuf articles, où nous allons aborder le sujet un peu différemment. Il sera question du : comment utiliser le BMC et établir — en plus du business model professionnel — celui qui est pour vous en tant qu’individu.

En d’autres termes ; comment vous allez devenir le centre — à défaut du monde — du moins d’un business model.

Comment entretenir réussite et satisfaction ?

En comprenant votre mode de fonctionnement, pour ensuite adapter votre approche aux évolutions de votre environnement.

C’est ce qui vous sera proposé durant les neuf étapes du BMC.

Juste un rappel

Au niveau économique le plus élémentaire, un modèle économique (business model) est : la logique avec laquelle une organisation assure sa viabilité financière.

Plus simplement, la façon dont une organisation entend gagner de l’argent.

Dans le domaine personnel c’est la façon d’exploiter vos points forts et vos talents pour vous développer sur les plans personnels et professionnels.

L’avantage de la matrice

Elle permet de décrire les business-modèles personnels exactement comme les modèles économiques d’entreprise, avec deux différences :

1. Dans le business model de l’individu, la ressource clé, c’est l’individu, en l’occurrence, vous : vos centres d’intérêt, vos compétences et capacités, votre personnalité, et les actifs que vous possédez ou contrôlez.
   Dans les organisations, l’éventail des ressources clés est souvent plus large — ainsi des ressources humaines en particulier
2. Un business model personnel prend en compte des coûts et des bénéfices “immatériels” (le stress et la satisfaction, par exemple) difficiles à quantifier.
   Le modèle économique d’une organisation ne prend généralement en compte que les coûts et les bénéfices monétaires.

L’approche est fondée sur quatre piliers

1. La modélisation
   Qui consiste à découvrir et à apprendre à utiliser les outils de description et d’analyse des modèles économiques.
2. La réflexion
   Qui consiste à revisiter vos choix et à explorer de nouvelles pistes pour mettre en harmonie vos aspirations personnelles et professionnelles.
3. La réinvention
   Qui consiste à rectifier, ou à réinventer, votre vie professionnelle en vous servant de la matrice et des découvertes que vous avez faites dans les étapes une et deux.
4. L’action
   Qui consiste à donner vie à votre nouveau business model.

Le model sur neuf segments

1. Clients : qui vous aidez
2. Valeur apportée : votre contribution
3. Canaux : comment vous diffusez votre offre
4. Relations avec le client : comment vous interagissez
5. Revenus : ce que vous recevez
6. Ressources clés : vous et les moyens dont vous disposez
7. Activités-clés : ce que vous faites
8. Partenaires clés : qui vous aidez
9. Coûts : ce que vous donnez

Nous allons aborder chaque élément dans le détail durant ces prochains jours et semaines.

À chaque article, un des segments sera expliqué et opposé au BMC professionnel ce qui vous permettra de l’utiliser de manière plus complète.

Les coûts (CS)

Décrit l’ensemble des coûts indispensables au bon fonctionnement de l’activité de l’entreprise.

Ces coûts peuvent être variables, c’est-à-dire dépendre du niveau d’activité de l’entreprise, et augmenter au fur et à mesure que le chiffre d’affaires grandit. Par exemple : des marchandises, des matières premières ou choses similaires.

Il peut également s’agir de coûts fixes, où les dépenses sont indépendantes du chiffre d’affaires. C’est le cas du loyer, des primes d’assurance, ou d’autres dépenses du genre. Dans le secteur du personnel, le coût est fixe si la personne est engagée et variable si l’on sous-traite le travail.

Les coûts, et votre business modèle

L’objectif primaire est l’analyse des divers coûts, que votre activité va générer, plutôt que la définition des chiffres exacts et exhaustifs.

Il s’agit, en premier lieu, de déterminer si les coûts sont fixes ou variables. Ou est-il question de coûts marginaux, de coûts d’acquisitions de clients, ou d’autres encore.

Avec ce travail d’analyse il sera possible de définir : quelles ressources ; activités ; canaux, et partenariats, vous coûtent le plus cher.

La structure de coûts du business modèle

Qu’il soit fondé sur les coûts ou les valeurs (souvent c’est un mélange des deux), il convient de choisir celui qui sied le mieux à votre situation et au business modèle choisi.

Le business modèle basé sur les coûts focalise, en premier lieu, son attention sur la diminution des frais. Cette approche tente de garder une structure svelte et d’économiser partout où c’est possible. Ce business modèle est souvent choisi par des entreprises ou le poids est mis sur l’automatisation ou l’externalisation (outsourcing). Un acteur bien connu du secteur c'est Easyjet.

Lorsque le business modèle est fondé sur la valeur, l’entreprise attache en premier lieu une attention toute particulière à la valeur fournie. Ici tout est fait pour personnaliser le produit ou le service qui est vendu au client. Un bon exemple pourrait être un hôtel de luxe, où rien n’est trop beau et assez raffiné. À l'image de l'hôtel de luxe Burj Al Arab à Dubaï, ou tous les superlatifs semblent être battus dans l'hôtel comme dans les descriptions qui circulent sur le net. Par exemple :. "C’est à ce jour le seul hôtel (auto proclamé) 7 étoiles au Monde. Cet hôtel, reconnaissable par son architecture spectaculaire et futuriste est devenu le symbole de Dubaï. Si cet hôtel est souvent cité comme l’hôtel le plus beau et le plus luxueux du Monde, c’est également l’hôtel le plus cher du Monde." Mais c'est également le fond de commerce de marques de haute couture, de bijoux ou encore de la haute horlogerie. 

Les caractéristiques des coûts

Il s’agit de frais fixes lorsqu’ils restent inchangés quel que soit le chiffre d’affaires produit. Ce sont les salaires (à l’exclusion de certaines activités qui dépendent également du volume de ventes réalisé), la location, les assurances, le leasing, ou d’autres frais du genre. Une fabrique de production, avec un gros parc de machines, aura en principe des frais fixes très importants. 

L’adage dit : "c’est les frais fixes qui tuent l’entreprise". De ce fait, les maintenir le plus bas possibles, devrait être une priorité pour toute organisation.

Nous parlons de frais variables lorsque le coût augmente en parallèle avec les ventes ou la fourniture de services. Certaines sociétés de services ont en principe une plus grande partie de frais variables, à l’exemple d’une entreprise active dans l’événementielle.

Les caractéristiques des économies

Une entreprise, en grandissant, peut avoir accès à des rabais de quantité, ce qui va leur permettre de diminuer le prix de revient et ainsi augmenter leur marge, ou d’en faire profiter leur client en offrant l’article moins cher.

Lorsque l’entreprise est de grande taille ou/et à plusieurs succursales, elle peut faire des économies importantes en dupliquant certaines activités de marketing ou de distribution, par exemple, en ayant recours aux mêmes supports et départements pour tous.

La scalabilité ou l’évolutivité

Est une notion importante liée aux coûts et à la performance globale d’un modèle économique.

Une entreprise doit être souple et évolutive, ce qui signifie qu’elle doit être en mesure de faire face à une demande plus importante, même si elle est substantielle, tout en garantissant la même qualité de produit ou de service.

Comme nous l’avons vu dans les points précédents, cela apporte l’avantage d’une diminution des coûts (augmentation du volume de ventes), ce qui est un avantage important pour l’entreprise ou/et le client.

Lorsqu’il est question d’entreprise évolutive, il s’agit en principe plus d’un éditeur de logiciels informatique, que d’un bureau de conseils. Car, pour ce dernier, chaque heure passée à servir un client requiert une heure supplémentaire de travail, ce qui fait que le coût reste identique quel que soit le volume de travail.

En résumé

Ce module décrit l’ensemble des coûts indispensables au bon fonctionnement de l’activité de l’entreprise. Il convient d’y découvrir : les coûts les plus importants, les activités et les ressources les plus onéreuses.

Si cette section vient en dernier lieu, c’est qu’il faut d'abord connaître les principales activités et ressources clés nécessaires au business modèle.

Dix points à retenir

1. Il faut de l’argent pour créer et apporter de la valeur, s’occuper de ses clients, et en acquérir de nouveaux
2. Le module « coûts » est plus dans l’idée d’analyser, que pour détailler des chiffres exacts
3. Il y est question de déterminer les frais fixes et variables dans leur ensemble
4. Le business modèle peut être fondé sur les coûts, qui s’intéressent en premier lieu à la diminution des frais de fonctionnement (low cost)
5. Ou les valeurs fournies, quel que soit leur coût (uniquement le meilleur est assez bon pour le client)
6. Les caractéristiques des coûts permettent de déterminer s’il est possible de générer des rabais de quantité
7. Ou de faire des économies par la duplication de services au sein d’une grande entreprise
8. La scalabilité ou l’évolutivité influence les coûts et la performance globale d’un modèle économique
9. Une entreprise souple et évolutive doit pouvoir faire face à une demande accrue en fournissant la même qualité de produit ou/et de service
10. Maîtriser les coûts fait la différence et est indispensable pour la survie de la plupart des entreprises

Questions pour faire le point sur les coûts

1. Quels sont les principaux coûts engendrés par le business modèle choisi ?
2. Quels sont les frais les plus importants dans le business modèle choisi ?
3. Quelles ressources clés sont les plus onéreuses ?
4. Quelles activités-clés génèrent les coûts les plus élevés ?
5. Quels coûts peuvent être diminués en renforçant une relation avec un partenaire clé ?
6. La valeur apportée doit-elle être modifié pour diminuer/augmenter le prix ?
7. En s'alliant avec un partenaire-clé, le coût peut-il être modifié ?
8. Faut-il chercher de nouveaux partenaires-clés pour influencer le coût ?
9. Devriez-vous éliminer un partenaire-clé, pour des raisons de coût ou de qualité ?

Vous l'aurez compris, il vaut mieux se poser le maximum de questions avant de prendre des décisions importantes, il en va de la pérennité de vos finances et/ou de votre start-up.

Par la maîtrise des coûts…

Voilà, nous avons atteint le dernier module et fait le tour de la matrice.

Vous avez à présent toutes les informations nécessaires pour analyser et étudier les différents business modèles possibles pour vous et votre entreprise.

De faire le bon choix, dès le départ, est certainement un grand avantage pour le futur d’une carrière ou celle d’une start-up.

Mettez à jour votre matrice, et faites-moi savoir comment les choses se passent pour vous, et si vous avez fait d’autres observations que celles qui sont mentionnés dans ce poste

Merci de votre aide, qui me permet de garder ce blogue sur la bonne voie et de le faire évoluer.

Lecture proposée

Business Model You
De transposer le BMC sur l’individu — traitée comme une PME — est une approche nouvelle, que les auteurs de Business Model YOU (un groupement collaboratif) ont su faire avec brio. Ce livre, qui propose de réinventer la carrière grâce à une méthode révolutionnaire, est une vraie mine d’or qu’il vaut la peine de parcourir.

Business Model nouvelle génération
Aujourd’hui, de nouveaux secteurs d’activité voient le jour tandis que ceux d’hier s’effondrent. Les jeunes loups défient les acteurs traditionnels, dont certains se battent pour se réinventer et rester dans la course. De nouveaux modèles économiques émergent, qui remettent en cause les principes acquis et ouvrent de nouvelles pistes. Comment se positionner stratégiquement dans un paysage intensément concurrentiel ? Comment transformer ses idées en modèles économiques révolutionnaires qui dépassent les principes traditionnels ou qui leur donnent une nouvelle jeunesse ? L’ambition de Business Model nouvelle génération est de vous y aider.

Lien utile

Site officiel (en anglais) des auteurs : https://strategyzer.com/

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La négociation gagnante

“La négociation fait partie intégrante de notre quotidien et ne cesse d’évoluer tout comme le monde. En même temps, c’est également l´engagement le plus fréquent et le plus problématique entre deux ou plus de personnes.”

C’est souvent durant ce genre d’échange, que la vraie personnalité des individus ou de groupes voit le jour. Si les uns sont de l’avis qu’il faut en sortir vainqueur à chaque reprise, et parfois même à tout prix, d’autres sont plus ouverts à un partage de satisfaction pour créer une situation de gagnant-gagnant.

Quelle est votre attitude face à ce sujet ?

La définition semble relativement simple

« La négociation est la recherche d’un accord, centrée sur des intérêts matériels ou des enjeux quantifiables entre deux ou plusieurs interlocuteurs (on ne négocie pas avec soi-même, on délibère… le saviez-vous ?), dans un temps limité. Cette recherche d’accord implique la confrontation d’intérêts incompatibles sur divers points (de négociation) que chaque interlocuteur va tenter de rendre compatible par un jeu de concessions mutuelles » (source Wikipédia)

La négociation est une activité souvent complexe 

Qui demande beaucoup de finesse (diplomatie), d’empathie, de créativité, et dans certains cas du talent, pour arriver à un résultat positif pour toutes les parties concernées.

La négociation est importante dans le succès

Nous nous retrouvons tous les jours dans des situations de négociation les plus diverses, que ce soit sur le plan personnel, lorsqu’il s’agit de discuter en famille ou passer les prochaines vacances. Ou professionnel, ou il s´agit de négocier avec les collègues sur la manière d’aborder un projet, des dépenses ou tout autre sujet de l’entreprise.

Que nous soyons employés, à la recherche d’une promotion auprès de notre chef, en discussion pour échanger notre service du week-end avec un collègue, ou contraints d’inciter un collègue à entreprendre une démarche qu’il aimerait mieux laisser de côté, notre habileté à négocier est demandée à tout moment et partout.

De quoi s’agit-il exactement ?

But de la négociation : trouver une solution acceptable

Toute négociation menée selon cette logique consiste à passer de l’adversité au partenariat. Elle comporte en principe quatre étapes.

1. Mise en place du cadre de négociation, qui consiste à :
   - Engager un échange convivial
   - Apporter les informations sur le contexte
   - Présenter un objectif commun et s’assurer qu’il est compris de tous
   - Proposer une méthode, et vérifier qu’elle est acceptée de tous
2. Explorer et recueillir les informations sur les objectifs spécifiques et les enjeux de chacun
3. Prendre position et négocier sur les points sensibles
4. Conclure, dans le cas idéal, l’accord de négociation

Souvent nous sommes cependant confrontés à des situations moins idéales. Celles-ci sont souvent provoquées par des types de négociations — que nous verrons plus loin — qui cherchent surtout à mettre en place des stratégies de gains maximisés pour une partie seulement.

Les bases de la négociation

Qui peut aboutir à un échec ou à un accord. Cela semble logique, or est souvent occulté lors de l’évaluation de la situation.

Si nous pouvons considérer qu’une négociation qui se déroule en mode coopératif conduit généralement à un accord duquel toutes les parties sortent gagnant — gagnant.

Il en est tout autrement lorsque la négociation se déroule en mode compétitif ou distributif, où seul une partie en ressort satisfait, ce qui se termine par un gagnant — perdant, et parfois même en perdant — perdant ou, comme le nom l’indique, toutes les parties en sortent insatisfaites.

Cela se passe en général quand aucune des deux parties ne veut céder un cotât de terrain (quelle que soit la raison). Dans ce cas de figure la négociation reste dans une impasse et les objectifs non atteints.

Il s’agit ici d’une vraie situation d’échec, dont il est parfois difficile d’en sortir, surtout lorsque l’ego et d’autres préjugés se mettent en place. Les exemples sont nombreux, que ce soit dans l’histoire ancienne ou plus récente du monde.

Lorsqu’il y a négociation, il y a intérêt

C’est un point important à retenir.

Lorsque les arguments ont été exposés et que les propositions sont constructives, l’autre partie peut être intéressée par l’offre, car :

• Elle est crédible
• Les arguments sont pertinents
• La proposition semble réaliste et réalisable

Cependant, des concessions restent à faire pour conclure le marché, dès lors c’est le début de la négociation.

Il y a deux styles dans la négociation classique

Le style doux

Dans le style doux, l’autre partie est traitée en ami au lieu de le considérer comme ennemi. Ici, on mettra l’accent sur la rechercher d’un accord plutôt que d’une victoire.

Le négociateur doux procède en faisant des propositions et des concessions. Il manifeste sa confiance à l’autre partie, essaye d’être amical, et est prêt à céder si cela semble représenter la seule solution pour éviter un affrontement.

Le négociateur doux concentre son intérêt sur sa relation avec son vis-à-vis. Cette manière est très utilisée parce qu’elle donne des résultats rapides.

Certes, si les deux parties font preuve de générosité et d’ouverture d’esprit, on a toutes les chances d’aboutir à un accord. Même si rien ne garantit qu’il soit judicieux.

Le style dur

La négociation à la manière dure est particulièrement pénible dans le domaine des relations. Le vis-à-vis est plus un adversaire et considéré comme un ennemi. Le but premier est de gagner au détriment de tout bon sens. Dans ce style de négociation, tout est basé sur l’exigence sans aucune concession en contrepartie.

Les types de négociations

Par ordre alphabétique

Distributives

Ce sont des négociations typiques : des situations dans lesquelles l’enjeu est fixé à l’avance et où une des parties gagne ce que l’autre perd. La négociation distributive se produit le plus souvent dans des questions économiques. Les modèles comportementaux appropriés à ce genre de négociation comprennent : la prudence dans la communication, la méfiance, la menace et la feinte.

En bref, la négociation distributive suppose que les parties sont engagées dans un conflit intense.

Organisationnelles

Bien que les négociateurs des parties parviennent parfois à un accord, ils peuvent avoir besoin de le voir ratifier par leurs mandants respectifs. Au cours des négociations intra organisationnelles, les principaux «meneurs de jeu» représentant chaque partie cherchent à bénéficier d’un consensus dans ce domaine à l’intérieur de leurs groupes respectifs. Cela vise à résoudre le conflit intragroupe.

Les négociations entre individus ou entre organisations peuvent s’avérer très complexes. Les négociations entre des parties ou la culture, les systèmes juridique et politique sont différents, peuvent être particulièrement difficiles.

Sur positions ou négociation classique

La négociation sur les positions peut être décrite de la manière suivante : elle consiste à adopter une position, à présenter les arguments favorables à cette position, à faire des concessions et à rechercher un compromis. Ce qui se caractérise par l’adoption suivie de l’abandon successif d’une série de positions.

C’est un style peu efficace, qui ne permet pas d’aboutir à un accord judicieux, car il manque des critères essentiels à une négociation saine. Plus on met l’accent sur les positions, moins on se tourne vers les préoccupations qu’il convient d’apaiser.

Ce type de négociation fait que retarder la conclusion d’un accord tout en nécessitant d’énormes efforts. Il compromet également les relations existantes, au lieu de convenir d’un commun accord d’une ou d’un ensemble de solutions convenables et favorise l’affrontement des parties adverses.

La négociation classique masque le véritable enjeu de la discussion et les compromis, que l’on finit par accepter, ne répond pas toujours aux besoins initiaux des négociateurs.

Dans la négociation classique, celui qui s’accroche à l’avantage sur celui qui cède. Le jeu penche très souvent du côté du négociateur qui exige, sans relâche, des concessions. Ce dernier recourt également, au besoin, aux menaces qui est au détriment de celui qui est prêt à céder.

Raisonnée ou négociation sur le fond.

La négociation raisonnée consiste à trancher les litiges sur le fond, plutôt que de discuter sur les concessions que les parties en présence sont prêtes à consentir ou qu’elles refusent.

Face aux questions débattues, la méthode raisonnée permet d’être dure et souple face aux négociateurs. Elle exclut les tromperies, les attitudes enflammées, et permet d’obtenir ce que l’on est en droit d’attendre en gardant sa dignité.

Elle repose sur quatre points fondamentaux : les hommes, les intérêts, les solutions, les critères.

Ce style, également connu sous le nom de : voie du milieu, est certainement le meilleur style de négociation. Vous pourrez en lire plus sur le sujet dans la partie « pratique ».

La négociation dans le processus d’achat et de vente

Il s’agit uniquement d’un cadre de référence et non d’une méthode rigide.

Les étapes clés d’un processus d’achat

• Identification du besoin
• Examen et formalisation du besoin (établissement d’un cahier des charges, si nécessaire) de l’entreprise, qui définit : volumes, spécifications techniques, niveau de service attendu, lieux de livraison, etc. ? Cette étape est fondamentale, car elle permet d’une part de définir clairement le besoin et d’en informer tous les acteurs de l’entreprise, et d’autre part de s’adresser au marché de façon claire et identique pour tous.
• Définir par une analyse du marché
  · Quels sont les fournisseurs ?
  · Dans quels pays sont-ils localisés ?
  · Quel est leur processus de fabrication ?
  · Quels sont les principaux facteurs de coûts ?
  · Quel est le rapport entre offres et demandes ?
• Rédaction de l’appel d’offres
• Dépouillement des offres et analyse des résultats
• Analyse des forces et faiblesses de chacune des parties en présence
• Sélection “short list”
• Négociation et recherche d’un accord. Celui-ci peut se faire en face-à-face, ou à travers d’autres canaux du type enchère inversée
• Contractualisation

Les étapes clés du processus de vente

Ce processus mis en pratique depuis les années 1960 s’inspire de l’approche AIDA (Attention, Intérêt, Désir, Action) attribuée au publicitaire américain Elias ‘St. Elmo Lewis’ (1872–1948) et rapportée par Edward K. Strong, Jr.(1884–1963) dans son ouvrage The Psychology of Selling and Advertising.

• Préparation : avant la négociation proprement dite, il faut recueillir des informations sur son prospect, de définir ses objectifs à atteindre en priorité, et d’établir un plan stratégique
• Ambiance : dans quel contexte la négociation aura-t-elle lieu ? Présentation des protagonistes
• Découverte : questionnement ouvert et méthode d’écoute active pour comprendre la problématique de son interlocuteur
• Reformulation : afin de verrouiller la phase de découverte et d’être complètement certain d’avoir compris les besoins du prospect
• Implication : un prospect peut très bien avoir une problématique que la phase de découverte nous a permis de découvrir. Pour autant, face aux freins importants propres à l’acte d’achat (implications personnelles, peur du risque, implications financières, etc.), Il faut “dramatiser” la situation du prospect afin de l’impliquer dans l’acte d’achat
• Discussion : argumentation et réponse aux objections
• Négociation : recherche de l’accord, maniement des concessions
• Dans le cas idéal, conclusion du contrat

En résumé

L’objectif de la négociation est de parvenir à un accord par le biais d’entretiens et d’échanges de vues entre les partenaires. Elle fait partie du quotidien et représente même un élément-clé de toute relation sociale. Dans le contexte de l’entreprise, sa maîtrise est essentielle, tant à l’externe qu’à l’interne.

Bien souvent, la façon de négocier se résume à adopter puis à abandonner successivement une série de positions. On parle alors de négociations sur les positions et le négociateur peut adopter soit une position dure (où l’objectif est de gagner), soit une position douce (où l’objectif est d’arriver à un accord pour cultiver la relation).

Dans la panoplie des genres de négociation, la raisonnée fournit une alternative qui permet d’aboutir à des solutions gagnant — gagnant: elle met l’accent sur l’enjeu de la négociation et tente de satisfaire les intérêts respectifs des parties en présence.

Quelle que soit la méthode, une négociation doit atteindre trois points essentiels

1. Arriver à un accord judicieux à supposer qu’un accord soit possible
2. Être efficace
3. Permettre d’améliorer ou au moins ne pas compromettre les relations entre les parties en présence

Dix points à retenir

1. La négociation est l´engagement le plus fréquent et le plus problématique entre deux ou plus de personnes
2. C’est en rentrant en négociation que la vraie personnalité fait surface
3. La négociation est la recherche d’un accord, centrée sur des intérêts matériels ou des enjeux quantifiables entre deux ou plusieurs interlocuteurs (on ne négocie pas avec soi-même, on délibère… le saviez-vous ?), dans un temps limité
4. La négociation demande beaucoup de finesse (diplomatie), d’empathie, de créativité, et dans certains cas du talent, pour arriver à un résultat positif pour toutes les parties concernées
5. Le but de la négociation est de trouver une solution acceptable pour toutes les parties prenantes
6. Une négociation qui se déroule en mode coopératif conduit généralement à un accord duquel les deux parties sortent souvent gagnant — gagnant
7. Lorsque la négociation se déroule en mode compétitif ou distributif, la situation se termine en principe en gagnant — perdant ou pire perdant — perdant
8. Lorsqu’il y a négociation, il y a un intérêt partagé entre les parties présentes
9. On distingue deux styles dans la négociation classique : le style doux, et le style dur
10. Les types de négociations sont : Distributives ; Organisationnelles ; Sur positions ou négociation classique ; Raisonnée

Ce qui fait la force d’un bon négociateur

Il s’agit d’une personne qui a un but précis et qui est préparée à l’entretien de négociation, ce qui lui permet d’être proactif et à l’aise.

En plus, il dispose des atouts suivants :

• Il maîtrise le dialogue pacifique
• Il sait écouter et entendre son interlocuteur
• Il sait être patient et persistant
• Il sait s’exprimer de façon claire et concise
• Il sait être ferme et déterminé, tout en restant souple
• Il a un bon esprit de synthèse
• Il sait rester concentré
• Il sait être clairvoyant
• Il sait être diplomate
• Il sait gérer son stress

Cette liste est loin d’être exhaustive, c’est juste pour donner une direction des qualités qui peuvent soutenir une personne lors de négociations.

Les diverses étapes du processus de négociation

• La préparation : fixer des objectifs précis, anticiper les demandes de l’autre partie prenante (être proactif) et mettre en œuvre une stratégie claire, lorsque c’est nécessaire
• Les discussions concernant le projet : comprendre ce qu’attend l’autre, savoir écouter et poser les bonnes questions
• Les propositions et les solutions : analyser les conséquences et proposer des solutions innovantes
• La négociation d’un compromis : réfléchir vite, pour savoir faire des concessions dans des limites acceptables, tout en gardant à l’esprit ses principaux objectifs
• L’achèvement des accords : formuler l’accord et préparer la mise en œuvre du projet : (date, programme, définition des termes), prendre du recul pour la réflexion

Techniques de négociation déloyales/manipulations

Oui, elles existent bel et bien. Elles sont parfois utilisées pour désarçonner la partie adverse.

• La menace et autres comportements agressifs
• La surenchère (intransigeance envers l’autre partie, à qui l’on en demande toujours plus)
• La rupture (faire semblant de quitter la négociation)
• La dissimulation (jouer sur l’incertain et le probable)
• La persuasion et l’argumentation (démontrer à l’autre partie qu’il est dans son intérêt de céder à certaines exigences)
• La séduction (présenter certains intérêts comme étant ceux de la partie adverse)
• L’accommodation (reporter a plus tard les questions épineuses)
• Le marchandage (jeu de propositions et de contre-propositions). Le fait de jouer sur les relations interpersonnelles (différence de statut, amitié, estime réciproque, habitude de travailler ensemble)
• Etc.

C’est une partie de celles que vous pourriez rencontrer, ou que vous utilisez peut-être vous-même de temps à autre…

Pratique

Pour passer à l’action, nous allons nous servir de BATNA, ZOPA et de la négociation raisonnée.

BATNA et ZOPA

BATNA — « Best Alternative To a Negotiated Agreement » c’est-à-dire la solution la plus avantageuse à notre disposition, en dehors d’un accord négocié avec la partie adverse, qui peut être utile, voir indispensable dans certaines situations, lors de la préparation d’une négociation.

Si l’on négocie, c’est en effet pour obtenir un résultat supérieur à celui que l’on pourrait escompter sans négociation. Il s’agit donc de fixer un seuil non négociable, en dessous duquel nous refusons d’aller. Il est en outre recommandé de se fixer un signal d’alarme, soit la dernière solution acceptable avant la BATNA.

Il peut ainsi être judicieux de mettre en œuvre ses connaissances, son temps, son argent, ses relations et son imagination dans la recherche de solutions alternatives, car plus on se sentira en position de rompre une négociation en toute quiétude, et plus on sera en mesure de peser sur son résultat.

ZOPA — « Zone of Possible Agreement » ou zone d’accord possible, située, entre les minima acceptables pour chaque partie. Il est en effet utile de se rendre compte que cette zone peut être plus ou moins large, voire même ne pas exister du tout dans certains cas.

Une fois la BATNA définie, on commence par essayer d’identifier les intérêts des différents partis, soit les préoccupations, besoins, craints et désirs sous-jacents à leurs positions respectives. Les propositions émises par chaque partie en vue de satisfaire ses intérêts propres sont ensuite explorées, le but étant d’arriver à une solution satisfaisante pour tous (gagnant — gagnant), de manière efficace et amicale.

Le concept de´Harvard de la négociation raisonnée ou objective. Dont un des pères du projet, le Pr Roger Fischer, fut couronné de succès en accompagna entre autres, la fin du régime de l´apartheid et le transfert pacifique du pouvoir en Afrique du Sud, en tant que conseiller.

Dans les grandes lignes, on peut considérer qu’une négociation raisonnée suit 14 étapes.

Tout au long du processus, il est important de se rappeler que la négociation raisonnée repose sur les quatre principes suivants

1. Traiter séparément les enjeux des personnes: Il s’agit de s’attaquer au problème et non à la personne, de préserver la relation en évitant de prêter de mauvaises intentions à l’autre partie de manière infondée. Cela implique la pratique de l’écoute active et la capacité à reconnaître et exprimer ses sentiments.
2. Se concentrer sur les intérêts et non les positions: Il s’agit de déjouer les situations de blocage, où l’on se heurte à un refus obstiné de l’une des parties. Il s’agira notamment de multiplier les propositions et de découvrir les intérêts cachés du partenaire, par exemple, en le questionnant sur les raisons de son refus et de ses demandes (“pourquoi?”, “pourquoi pas?”).
3. Imaginer un grand éventail de solutions: Il s’agit d’examiner avec soin les propositions des autres parties, de manière à trouver la solution la plus complète possible. Cela consiste notamment à éviter les jugements hâtifs et à ne pas se limiter à penser qu’il n’existe qu’une seule solution où que ses bénéfices potentiels ne puissent pas dépasser un niveau donné.
4. Exiger que le résultat repose sur des critères objectifs: Il s’agit de fixer, en accord avec le partenaire, des critères précis qui permettront d’évaluer les gains et concessions de chacun. Cela implique de comprendre les intérêts de l’autre partie et d’en reconnaître le bien-fondé.

Maintenant, vous avez les informations nécessaires pour préparer votre prochaine négociation… la balle est dans votre camp, car…

…Le succès est souvent au bout de la négociation

Votre satisfaction de vie et votre succès professionnel dépendent, pour une bonne part, de la manière dont vous réussissez à imposer vos propres intérêts, tout en gardant en vue ceux de votre partenaire de négociation pour créer un équilibre correct des intérêts.

Cela vaut donc la peine d´entamer des négociations de façon consciente et plus orientée vers l’objectivité, et de gagner parallèlement une meilleure compréhension des positions de son vis-à-vis.

Une négociation fondée sur du mercantilisme, ou la gloire personnelle, ne peut que mener à l’échec a moyen et long terme.

Pensez-y lors de la préparation de votre prochaine négociation, tout le monde sera gagnant, c’est certain.

Quelles sont vos expériences ?

Notre monde vit de l’expérience. De le partager avec les autres, c’est faire évoluer un sujet pour qu’il devienne un enrichissement pour tout le monde.

Sur ce point, considérez cet article comme point de départ qui demande qu’à devenir meilleur avec votre contribution.

Merci !

Ma conviction

Dans cet article, vous avez trouvé des informations de base sur ce qu’est la négociation. Également des indications, comment mener une négociation, et les diverses approches qui sont usuelles dans le domaine.

En ce qui me concerne, je reste convaincu qu’il est difficile de mettre cette démarche dans un moule. Comme il est également parfois difficile de suivre un fil rouge — comme certains qui vous ont été fournis dans cet article — tellement une négociation peut prendre un tout autre chemin que celui prévu (car même les meilleures stratégies peuvent avoir des failles).

C’est dans ces moments inattendus et imprévisibles, que les négociateurs talentueux font la différence.

Ceux qui sont capables de s’adapter rapidement et d’accepter qu’un succès met parfois plus longtemps pour se dessiner, que ce qu’ils avaient prévu ou souhaité.

Ce qui me fait dire que : rien n’est définitif, et ce qui peut apparaître comme un échec peut très bien se transformer en succès quelque temps plus tard, à travers une autre situation.

Pour cette raison, je vous encourage à garder la tête haute lorsque vous sortez d’une négociation qui s’est terminée de manière mitigée. D’analyser l’entretien, d’en tirer la conclusion, et de mettre votre énergie sur les nouveaux défis qui vous attendent au prochain tournant.

A écouter

Une interview  faite par Nip$ales le 3 mai 2015. Dans cette interview, je donne des informations complémentaires et ma conviction profonde sur le sujet. Cela vous permettra également de découvrir ce que l’équipe de Nip$ales fait comme travail.